黑龍江省瀚睿企業管理咨詢有限公司

Zhengzhou Rethink Enterprise Management Consulting Co.Ltd.

現代銷售中(zhōng)的和十幾年前的銷售意境有了千差萬别的改變。現在，銷售人員(yuán)一(yī)次成交的可能性已經便得極低，即便是有交情的老客戶，也很難再一(yī)次成交。所以對現在的銷售人員(yuán)來說，要想成交，就需要掌握更多的營銷技巧來應對各種情況的發生(shēng)。

另外(wài)由于銷售行爲的困難，如何能夠和已成交過的客戶持續合作，拉近雙方的情誼是銷售人員(yuán)必然要思考的問題。開(kāi)發新客戶的成本要高于維系老客戶。
　　
1、銷售的本質是提供給符合客戶要求的産品或服務。
　　
對銷售人員(yuán)來說，最核心也是最重要的技能就是如何掌握客戶的真實需求。成交量高的銷售人員(yuán)與成交量低的銷售人員(yuán)的目的都是爲了促成産品的交易，但其中(zhōng)細小(xiǎo)的差距決定成交量的高低。

例如，一(yī)些成交量高的銷售人員(yuán)，會将提問放(fàng)在第一(yī)位，目的是爲了了解客戶的真實需求，而成交量低的銷售人員(yuán)，則将說放(fàng)在了第一(yī)位，忽略對客戶的了解，一(yī)味的想通過産品自己産品的優勢來讓達到讓客戶購買的目的。隻有不斷的問，才能了解客戶的需求。
　　
2、達成銷售是一(yī)個連續的動作，通常要經過數次溝通才能最終達成。
　　
在進行銷售過程中(zhōng)，不妨采用漏鬥銷售法。在銷售前，對可能影響客戶決策的因素羅列出來，然後針對每個因素與客戶溝通，查看到底是哪些因素是不會影響客戶、哪些因素是目前正在影響客戶的，這樣不僅可以保證銷售人員(yuán)掌握顧客的需求，而且在下(xià)次溝通時隻要針對那些影響因素進行溝通就可以，避免重複的動作既浪費(fèi)自己時間和精力，也不會引起客戶的方案。

例如在通常情況下(xià)，影響客戶購買的因素可能有功能、價格、售後服務、售前安裝等，結合這些因素，逐條詢問客戶，查看自己的産品與客戶所需求的是否吻合。

對那些目前還達不到客戶标準的項目，可以留作下(xià)次溝通時在進行确認。通過反複的溝通，使銷售人員(yuán)最終了解客戶的真實需求，提供給客戶最符合其要求的産品，達成交易的目的。
　　
3、漏鬥理論僅僅作爲一(yī)個工(gōng)具來幫助銷售人員(yuán)進行銷售，但是，其更大(dà)的目的是爲了培養銷售人員(yuán)以客戶需求爲導向的銷售思考模式。
　　
好的産品不見得是客戶需要的産品，即便是相同的産品，也會因爲細微的差異導緻客戶的拒絕。隻有發現其中(zhōng)的差異，才能想到解決的辦法。而忽略客戶對産品的需求。

一(yī)些經驗較爲欠缺的銷售人員(yuán)，在前期可以采用這種方法來逐漸培養以客戶需求爲導向的銷售，同時在掌握因應不同類型客戶的談話(huà)類型和風格，這樣可以有效提升銷售人員(yuán)的能力，促成交易量的提升。