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銷售是一(yī)種以結果論英雄的遊戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也隻能是風花雪夜。在銷售員(yuán)的心中(zhōng)，除了成交，别無選擇。但是顧客總是那麽“不夠朋友”，經常“賣關子”，銷售員(yuán)唯有解開(kāi)顧客“心中(zhōng)結”，才能實現成交。在這個過程中(zhōng)方法很重要，以下(xià)介紹排除客戶疑義的幾種成交法：

　　1、顧客說：太貴了。 對策：一(yī)分(fēn)錢一(yī)分(fēn)貨，其實一(yī)點也不貴

　　(1) 比較法： ① 與同類産品進行比較。如：市場××牌子的××錢，這個産品比××牌子便宜多啦，質量還比××牌子的好。 ② 與同價值的其它物(wù)品進行比較。如：××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西，而這種産品是您目前最需要的，現在買一(yī)點兒都不貴。

　　(2)拆散法： 将産品的幾個組成部件拆開(kāi)來，一(yī)部分(fēn)一(yī)部分(fēn)來解說，每一(yī)部分(fēn)都不貴，合起來就更加便宜了。

　　(3)平均法： 将産品價格分(fēn)攤到每月、每周、每天，尤其對一(yī)些高檔服裝銷售最有效。買一(yī)般服裝隻能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一(yī)天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個産品你可以用多少年呢?按××年計算，××月××星期，實際每天的投資(zī)是多少，你每花××錢，就可獲得這個産品，值!

　　(4)贊美法： 通過贊美讓顧客不得不爲面子而掏腰包。如：先生(shēng)，一(yī)看您，就知(zhī)道平時很注重××(如：儀表、生(shēng)活品位等)的啦，不會舍不得買這種産品或服務的。

　　2、顧客說：我(wǒ)要考慮一(yī)下(xià)。 對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來

　　(1)詢問法： 通常在這種情況下(xià)，顧客對産品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一(yī)細節)，或者有難言之隐(如：沒有錢、沒有決策權)不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法将原因弄清楚，再對症下(xià)藥，藥到病除。如：先生(shēng)，我(wǒ)剛才到底是哪裏沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一(yī)下(xià)?

　　(2)假設法： 假設馬上成交，顧客可以得到什麽好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會失去(qù)一(yī)些到手的利益(将痛苦)，利用人的虛僞性迅速促成交易。如：某某先生(shēng)，一(yī)定是對我(wǒ)們的産品确是很感興趣。假設您現在購買，可以獲得××(外(wài)加禮品)。我(wǒ)們一(yī)個月才來一(yī)次(或才有一(yī)次促銷活動)，現在有許多人都想購買這種産品，如果您不及時決定，會……

　　(3)直接法： 通過判斷顧客的情況，直截了當地向顧客提出疑問，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激将他、迫使他付帳。如：××先生(shēng)，說真的，會不會是錢的問題呢? 或您是在推脫吧，想要躲開(kāi)我(wǒ)吧?

　　3、顧客說：市場不景氣。 對策：不景氣時買入，景氣時賣出

　　(1)讨好法： 聰明人透漏一(yī)個訣竅：當别人都賣出，成功者購買;當别人卻買進，成功者賣出。現在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顧客，得意忘形時掉了錢包!

　　(2)化小(xiǎo)法： 景氣是一(yī)個大(dà)的宏觀環境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間内還是按部就班，一(yī)切“照舊(jiù)”。這樣将事情淡化，将大(dà)事化小(xiǎo)來處理，就會減少宏觀環境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我(wǒ)們個人來說，還沒有什麽大(dà)的影響，所以說不會影響您購買××産品的。

　　(3)例證法： 舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一(yī)類人的群體(tǐ)共同行爲例子，舉流行的例子，舉領導的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，産生(shēng)沖動、馬上購買。如：某某先生(shēng)，××人××時間購買了這種産品，用後感覺怎麽樣(有什麽評價，對他有什麽改變)。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你願意嗎(ma)?

　　4、顧客說：能不能便宜一(yī)些。 對策： 價格是價值的體(tǐ)現，便宜無好貨

　　(1)得失法： 交易就是一(yī)種投資(zī)，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質、服務、産品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認爲某一(yī)項産品投資(zī)過多嗎(ma)?但是投資(zī)過少也有他的問題所在，投資(zī)太少，使所付出的就更多了，因爲您購買的産品無法達到頒期的滿足(無法享受産品的一(yī)些附加功能)。

　　(2) 底牌法： 這個價位是産品目前在全國最低的價位，已經到了底兒，您要想再低一(yī)些，我(wǒ)們實在辦不到。通過亮出底牌(其實并不是底牌，離(lí)底牌還有十萬八千裏)，讓顧客覺得這種價格在情理之中(zhōng)，買得不虧。

　　(3)誠實法： 在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的産品，這是一(yī)個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您确實需要低價格的，我(wǒ)們這裏沒有，據我(wǒ)們了解其他地方也沒有，但有稍貴一(yī)些的××産品，您可以看一(yī)下(xià)。

5、顧客說：别的地方更便宜。 對策：服務有價。現在假貨泛濫

　　(1)分(fēn)析法： 大(dà)部分(fēn)的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一(yī)個是産品的品質，第二個是産品的價格，第三個是産品的售後服務。在這三個方面輪換着進行分(fēn)析，打消顧客心中(zhōng)的顧慮與疑問，讓它“單戀一(yī)支花”。如：××先生(shēng)，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質的商(shāng)品。但我(wǒ)們這裏的服務好，可以幫忙進行××，可以提供××，您在别的地方購買，沒有這麽多服務項目，您還得自己花錢請人來做××，這樣又(yòu)耽誤您的時間，又(yòu)沒有節省錢，還是我(wǒ)們這裏比較恰當。

　　(2)轉向法： 不說自己的優勢，轉向客觀公正地說别的地方的弱勢，并反複不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我(wǒ)從未發現：那家公司(别的地方的)可以以最低的價格提供最高品質的産品，又(yòu)提供最優的售後服務。我(wǒ)××(親戚或朋友)上周在他們那裏買了××，沒用幾天就壞了，又(yòu)沒有人進行維修，找過去(qù)态度不好……

　　(3)提醒法： 提醒顧客現在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：爲了您的幸福，優品質高服務與價格兩方面您會選哪一(yī)項呢?你願意犧牲産品的品質隻求便宜嗎(ma)?如果買了假貨怎麽辦?你願意不要我(wǒ)們公司良好的售後服務嗎(ma)?××先生(shēng)，有時候我(wǒ)們多投資(zī)一(yī)點，來獲得我(wǒ)們真正要的産品，這也是蠻值得的，您說對嗎(ma)?

　　6、顧客講：沒有預算(沒有錢)。 對策：制度是死的，人是活的。沒有條件可以創造條件

　　(1)前瞻法： 将産品可以帶來的利益講解給顧客聽(tīng)，催促顧客進行預算，促成購買。如：××先生(shēng)，我(wǒ)知(zhī)道一(yī)個完善管理的事業需要仔細地編預算。預算是幫助公司達成目标的重要工(gōng)具，但是工(gōng)具本身須具備靈活性，您說對嗎(ma)?××産品能幫助您公司提升業績并增加利潤，你還是根據實際情況來調整預算吧!

　　(2)攻心法 分(fēn)析産品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買産品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，将失去(qù)一(yī)次表現的機會，這個機會對購買者又(yòu)非常重要，失去(qù)了，痛苦!尤其對一(yī)些公司的采購部門，可以告訴他們競争對手在使用，已産生(shēng)什麽效益，不購買将由領先變得落後。

　　7、顧客講：不，我(wǒ)不要…… 對策：我(wǒ)的字典了裏沒有“不”字

　　(1)吹牛法： 吹牛是講大(dà)話(huà)，推銷過程中(zhōng)的吹牛不是讓銷售員(yuán)說沒有事實根據的話(huà)，講價話(huà)。而是通過吹牛表明銷售員(yuán)銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認爲您在某方面有優勢、是專家。信賴達成交易。如：我(wǒ)知(zhī)道您每天有許多理由推脫了很多推銷員(yuán)讓您接受他們的産品。但我(wǒ)的經驗告訴我(wǒ)：沒有人可以對我(wǒ)說不，說不的我(wǒ)們最後都成爲了朋友。當他對我(wǒ)說不，他實際上是對即将到手的利益(好處)說不。

　　(2)比心法： 其實銷售員(yuán)向别人推銷産品，遭到拒絕，可以将自己的真實處境與感受講出來與顧客分(fēn)享，以博得顧客的同情，産生(shēng)憐憫心，促成購買。如：假如有一(yī)項産品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因爲一(yī)點小(xiǎo)小(xiǎo)的問題而讓顧客對你說不呢?所以××先生(shēng)今天我(wǒ)也不會讓你對我(wǒ)說不。

　　(3)死磨法： 我(wǒ)們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一(yī)問顧客，顧客就說要什麽産品的。顧客總是下(xià)意識地敵防與拒絕别人，所以銷售員(yuán)要堅持不懈、持續地向顧客進行推銷。同時如果顧客一(yī)拒絕，銷售員(yuán)就撤退，顧客對銷售員(yuán)也不會留下(xià)什麽印象。

　　8、顧客講：它真的值那麽多錢嗎(ma)? 對策：懷疑是奸細，懷疑的背後就是肯定

　　(1)投資(zī)法： 做購買決策就是一(yī)種投資(zī)決策，普通人是很難對投資(zī)預期效果作出正确評估的，都是在使用或運用過程中(zhōng)逐漸體(tǐ)會、感受到産品或服務給自己帶來的利益。既然是投資(zī)，就要多看看以後會怎樣，現在也許隻有一(yī)小(xiǎo)部分(fēn)作用，但對未來的作用很大(dà)，所以它值!

　　(2)反駁法： 利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正确的。如：您是位眼光獨到的人，您現在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我(wǒ)沒有關系，您也不相信自己嗎(ma)?

　　(3)肯定法： 值!再來分(fēn)析給顧客聽(tīng)，以打消顧客的顧慮。可以對比分(fēn)析，可以拆散分(fēn)析，還可以舉例佐證。

　　總結

　　方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生(shēng)巧。這就要求銷售員(yuán)在日常推銷過程中(zhōng)有意識地利用這些方法，進行現場操練，達到“條件反射”的效果。當顧客疑義是什麽情況時，大(dà)腦不需要思考，應對方法就出口成章。到那時，在顧客的心中(zhōng)才真正是“除了成交，别無選擇”!