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金牌銷售訓練營 成就銷售霸業

時間：2013年12月03日 來源：瑞信咨詢 編輯：瑞信咨詢 點擊：/次
【金牌銷售訓練營】
  • 課程背景：
        金牌銷售訓練營”課程是目前社會上最先進的一(yī)套業務行銷培訓課程，它融合了20世 紀風靡全世界的神經語言程式學（簡稱N.L.P.）以及其創始人理查·班德勒博士于最近幾年研發成功的一(yī)套稱爲“說服工(gōng)程學”在業務銷售領域上的精華而成。這門當社會界上最先進的銷售技術，在經過了千千萬萬的銷售人員(yuán)使用和驗證後在短時間内大(dà)幅度地将他們的業績提高了2倍，甚至3倍。如果你也能實際練習和使用這些技巧及知(zhī)識，也會使你在最短的時間内快速提高你的成交比例和銷售業績。因爲，如果他們能，那麽你也能。
  • 《金牌銷售訓練營》課程大(dà)綱：
    1. 第一(yī)節：目标客戶定位與分(fēn)析？
1、影響銷售業績的因素？
a、開(kāi)發客戶的數量； b、客戶的成交比例； c、客戶每次的交易額；
d、客戶交易的頻(pín)率；e、客戶忠誠度與轉介紹； 
2、影響銷售員(yuán)業績突破的三大(dà)核心
a、欲望——想做       b、勇氣——敢做     c、方法——會做
3、目标客戶定位分(fēn)析？
      練習：我(wǒ)客戶自畫像——5W2H
4、目标客戶收集？
a、網絡尋找      b、普遍尋找     c、 廣告尋找    d、資(zī)料查閱   
e、朋友介紹     f、資(zī)源互換
5、銷售目标的制定？
a、目标設定的SMART原理    b、目标分(fēn)解與計劃
6、達成目标的一(yī)種精神——全力以赴
7、達成目标的兩種力量——動力和壓力
  1. 第二節：如何接觸潛在客戶？
1、如何接觸潛在客戶 ？          2、如何電話(huà)約訪？  互動練習：太極行銷
3、如何引發客戶興趣？           4、如何建立親和力？       5、建立信任感的五緣營銷
  1. 第三節：如何了解客戶需求？
1、了解需求的重要性         2、情景課堂—如何挖掘客戶需求？3、挖掘需求的4P标準話(huà)術   
4、發現客戶需求的技巧     5、鑒定客戶需求的連環發問   
  1. 第四節：如何推動購買進程？
  2. 了解客戶的購買過程

a.無意識   b.有購買想法  c.決定購買  d.購買  e.購買後的感受
2、客戶決策體(tǐ)系分(fēn)析——5種類型的關鍵人物(wù)
a、決策者：拍闆的人           b、執行者：具體(tǐ)操作業務的人     c、财務官：預算把握人員(yuán)   
d、支持人員(yuán)：前台、助理、秘書(shū)    e、使用者：産品的使用者。
3、影響客戶采購的因素分(fēn)析
a. 生(shēng)産力?    b. 效率?   c. 技術?  d. 性價比?   e. 可靠性?
 

  1. 第五節：如何解除顧客的拒絕？
1、勇敢面對拒絕——青蛙法制     2、如何轉化對拒絕的恐懼？
3、七種常見的抗拒種類
  • a、沉默型的抗拒   b、借口型抗拒  c、批評型抗拒  d、問題型抗拒  
  • e、表現型抗拒   f、主觀型抗拒    g、懷疑型抗拒
 4、處理客戶抗拒六種方法；
a、太極溝通法    b、重新框視法  c、引導法  d、傾聽(tīng)反問法      e、假設發        f、詢問法
  1. 第六節：效締結成交
1、成交時的注意事項      2、化解 “價格陷阱 ”  3、判斷成交的時機   
 4、有效締結客戶的方法     5、客戶鏈轉介紹
a、假設成交法      b、總結成交法       c、寵物(wù)成交法       
d、定單成交法      e、門把成交法       f、 6+1成交法
  1. 第七節：客戶關系管理

1、客戶關系的四種層次

  a．合作夥伴    b、供應商(shāng)    c、朋友   d、局外(wài)人
2、與客戶交往的藝術
a,善解人意   b,換位思考   c,用心贊美    d,投其所好
3、影響客戶關系的因素分(fēn)析
 a．空間距離(lí)   b、交往頻(pín)率   c、需求互補   d、人品   e、相似性