黑龍江省瀚睿企業管理咨詢有限公司

Zhengzhou Rethink Enterprise Management Consulting Co.Ltd.

    相信大(dà)家都同意一(yī)個觀點，現在“賣産品已非僅僅賣産品”，企業需要與客戶建立一(yī)種更爲深遠的關系，以保持客戶與品牌持續互動及購買，現在就讓全球領先郵件營銷服務機構，專注郵件、短信、微信、APP等多渠道個性化會員(yuán)營銷服務的webpower以零售服飾客戶爲例，揭露一(yī)位潛在客戶普遍具有的6種購買需求，以幫助你更爲快速高效地開(kāi)展有意義且驅動銷售轉化的客戶對話(huà)。

    1.羨慕/驕傲

    Jane希望在别人之前獲得最新最潮的商(shāng)品。爲什麽呢？因爲她想成爲各種聚會、活動的話(huà)題焦點。當她成爲“第一(yī)個”，她的内心會感覺非常棒。她也會爲自己有能力擁有這些東西而感到自豪，同時在内心深處，她還比較享受被人羨慕的感覺。所以，在這種情況下(xià)，市場營銷人員(yuán)營造的品牌及産品價值給客戶帶來的特别感受将非常重要。

    2.特殊願望

    Mary平時購物(wù)不多，挑選的商(shāng)品也實惠，她今天卻走進你的店(diàn)鋪/線上商(shāng)店(diàn)，因爲她渴望變成另外(wài)一(yī)個自己。如她最近會參加一(yī)個生(shēng)日聚會，她想要擺脫日常生(shēng)活中(zhōng)的自己，過一(yī)個充滿魅力的夜晚，但是由于不常參與這類活動，有點緊張。所以商(shāng)家極其市場營銷人員(yuán)要做的是，讓她感覺自己穿上這件衣服将在聚會場所上更加自信自在。

    3.有益陪伴

    Alison隻是想找人聊聊天。她想告訴你她與男朋友上周約會的情況，以及關于他的一(yī)切如何如何。而這周，她和男朋友又(yòu)有一(yī)個約會，當然，她還是希望從頭到尾進行一(yī)些新的裝點打扮，在這種情況下(xià)，她可能經常需要你的參考意見。如果你“仔細傾聽(tīng)”，并盡量的去(qù)了解到她的其他身份标志(zhì)信息，那麽你将能爲其相應地選擇更好的商(shāng)品類型，而她也将持續回到你的品牌購買。如在郵件營銷中(zhōng)，通過建立客戶的eID數字身份檔案，并根據用戶選擇喜好，發送給用戶一(yī)些約會着裝參考指南(nán)、建議等郵件内容，将會獲得更好的營銷效果。

    4.商(shāng)品知(zhī)識

    Evelyn沒有購買這件衣服，但她想了解關于這件衣服的更多信息。這件是今年流行款？是誰設計的？在哪裏生(shēng)産制作的？保持Evelyn持續得到其購買疑問的答案，她會對購買更有信心。

    5.放(fàng)心保障

    Andrea上周買了一(yī)件令她崩潰的衣服。她擔心花了一(yī)大(dà)筆錢最後還要面臨其他問題。她需要質量和退貨或換貨政策保證，商(shāng)家在市場營銷中(zhōng)要做的就是“讓客戶購買毫無後顧之憂”。

    6.品牌歸屬

    Tammie有意向成爲你的品牌組織的一(yī)部分(fēn)，成爲時尚及品牌的“代表者“、”知(zhī)情人”。她選擇了你的品牌，但她不認爲這是理所當然的，你需要有足夠的理由讓她留下(xià)。所以，市場營銷人員(yuán)在營銷過程中(zhōng)，需要記住你的品牌已經售出了哪些商(shāng)品給了她，她具有哪些需求特點，哪些類型适合她等等信息，掌握其喜好并幫助她不斷擴充她的衣櫥。

    現在，更多的市場營銷人員(yuán)意識到“一(yī)件衣服不隻是一(yī)件衣服”，爲了讓客戶變得更加忠誠，了解客戶的需求心理是開(kāi)展一(yī)個長期且快樂的對話(huà)及多邊利益關系的第一(yī)步。