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   節日營銷的成功之道：

    1、營銷目标确定

    任何營銷活動，目标的制定是第一(yī)位的。節日營銷當然也是營銷活動，所以也不例外(wài)。

    首先，營銷目标一(yī)定是跟企業的營銷戰略相關的，對于節慶營銷而言，要看通過節慶活動是爲了進行品牌推廣、口碑還是僅僅是短期的銷量，當然，銷量也是活動重要的一(yī)環。

    其次，通過活動的開(kāi)展，了解目标消費(fèi)者的生(shēng)活主張、習慣，爲品牌的宣傳和塑造提供依據。如戶外(wài)廣告、電視廣告等媒體(tǐ)宣傳提供某些參考。

    再次，借助節日消費(fèi)集中(zhōng)，推出新産品，能夠快速接觸到消費(fèi)者，起到快速入市的作用。

    所以，要制定一(yī)個明确的營銷目标：如銷量、銷售額、目标消費(fèi)者到達人數，參與度等。

    2、營銷主題選擇

    很多渠道營銷活動，成了經銷商(shāng)“黑色收入”的溫床；消費(fèi)者活動，最後成了看節目，做遊戲就“閃人”的“潛規則”。這樣的營銷活動沒有任何意義。活動結束，消費(fèi)者走了之後連這個品牌是什麽都沒有記住。那麽，最大(dà)的問題出在什麽地方呢？最大(dà)的問題不是活動不精彩、不熱烈，而是活動的主題不清晰，不能打動人。主題是需要“策劃”的，策劃則需要“創意”。主題确定需要跟品牌和産品相結合，也要跟目标群體(tǐ)的身份和特征相适應。所以，在确定主題時不妨從選定目标消費(fèi)者開(kāi)始。比如可以在某一(yī)個“圈子”或者針對某一(yī)“愛好”進行選擇消費(fèi)者，在活動時嵌入這樣的主題，引起共鳴。

    3、行動方案構建

    總的原則是不斷有小(xiǎo)的亮點和小(xiǎo)的高潮，不能“一(yī)路平淡”，流程和規範是非常重要的，但一(yī)定要緊扣在活動主題的目的之中(zhōng)，切不可忘了。因爲營銷活動不是慈善晚宴，要講究回報。營銷活動要有價值的體(tǐ)現，一(yī)是目标消費(fèi)者獲得了價值；二是廠商(shāng)獲得了價值的增值。

    嚴格按照既定的流程進行，保證營銷活動的效果和影響。主要包含以下(xià)幾個項目。方案的制定，包括内容、形式，載體(tǐ)。如果是賣場内部的展示就要突出生(shēng)動化和趣味性；如果是賣場外(wài)的活動，互動性一(yī)定要高，提高消費(fèi)者參與的積極性。組織保障上，要成立專門的推廣小(xiǎo)組，一(yī)來可以做到活動執行的準确、及時；二來可以在資(zī)源保障上提供強大(dà)的支持。

    節日營銷的“八項注意”：

    1、創意設計

    每年很多企業感歎節日營銷成了“雞肋”，食之無味，棄之可惜，但不做又(yòu)不行，一(yī)來大(dà)家都在做，二來不做渠道商(shāng)也不答應。那麽，其中(zhōng)一(yī)項重要的任務是要設計有創意的活動主題以及活動内容。沒有創意的主題和活動就如沒有靈魂的肉體(tǐ)，起不到絲毫的吸引力。

    2、産品組合

    節日，産品組合要适合目标消費(fèi)者的購買習慣，大(dà)包裝的産品和大(dà)包裝附帶贈品是不錯的選擇，因爲這時主要是家庭的消費(fèi)者多。同時，一(yī)些新産品的推廣、上市是良好的時機，在節假日顧客有充裕的時間吸納信息，聽(tīng)取促銷員(yuán)的介紹和推薦。老産品和接近“頂期”的産品可以借助節日的旺銷做一(yī)些特價和贈送，總之，産品組合上，采用以新帶老，突出新品的策略。

    3、雙向互動

    單純的自說自話(huà)當然引不起關注，在目前消費(fèi)者日趨理性的情況下(xià)，一(yī)定要創造體(tǐ)驗式的消費(fèi)者氛圍。對于賣場的營銷活動，要跳出千人一(yī)面的贈飲、試吃的窠臼。對于賣場小(xiǎo)區域氛圍的塑造很關鍵，導購人員(yuán)的話(huà)術要适當規範，融入趣味性和互動性活動。

    4、廠商(shāng)配合

    節慶營銷不僅僅是廠家的事情，商(shāng)家也要進行全方位的配合，諸如貨源貯備，人員(yuán)到位，物(wù)流配送等等。對于賣場的堆頭、排面要在節慶之前進行與賣場的談判，拿到好的位置，并進行合理的布置。

    5、節奏把握

    國慶、中(zhōng)秋疊加在一(yī)起，兩個節日很難單獨進行宣傳和促銷。那就設計一(yī)個統一(yī)的主題，諸如“舉國歡慶，合家團圓”等主題。在節前的準備不要耽誤和影響日常的銷售。因爲準備節慶會耗費(fèi)大(dà)量的時間和精力，或多或少會影響日常的銷售。

    最近筆者去(qù)了幾個手機和電器賣場，發現節慶到來的時候，很多産品不齊全；店(diàn)員(yuán)士氣萎靡不振，一(yī)連走了好幾家都是如此。筆者剛開(kāi)始百思不得其解。後來在仔細觀察和詢問了多名店(diàn)員(yuán)才恍然大(dà)悟。

    原來爲了準備“雙節”，店(diàn)員(yuán)們每天都在搬運物(wù)料、禮品、促銷品，精力嚴重透支，加上節前的業績普遍不好，又(yòu)因爲分(fēn)散精力搬運物(wù)料，造成業績下(xià)滑，故服務水平嚴重下(xià)降，經常發生(shēng)與顧客争吵或慢(màn)待顧客的事情，一(yī)連幾家店(diàn)都有顧客反映服務質量問題，甚至發生(shēng)争吵而退貨的事情。

    6、人員(yuán)培訓

    培訓長期目标是爲了提升員(yuán)工(gōng)素質；短期内是爲了員(yuán)工(gōng)熟悉節慶活動内容、流程等等，最終當然爲的是給顧客提供更好的服務，這一(yī)個環節是必不可少的。第一(yī)可以引起重視，起到提醒和警示作用；其二是規範言行，做到萬無一(yī)失。

    7、突發事件處理

    節慶人流量大(dà)，交易頻(pín)繁，不可避免的會出現一(yī)些問題，如理解上的偏差、服務的不到位，甚至是銷售政策上的一(yī)些不足等等。這就需要做好突發事件的應急處理，要有專人值班，負責處理。

    8、評估改進

    開(kāi)發一(yī)個新顧客比維護一(yī)個老顧客的成本要高3倍以上。所以，在活動結束3天之後完成電話(huà)、信函或郵件的回訪，聽(tīng)取消費(fèi)者意見，并進行活動的評估和改進。

    第一(yī)，既然是一(yī)種節慶的運作模式，就要體(tǐ)現規範性和可複制性。成立專門的推廣專業小(xiǎo)組負責活動的執行。

    第二，配套就是從營銷戰略、資(zī)源、人員(yuán)上支持節慶營銷的方式，并從營銷活動的前、中(zhōng)、後建立全方位的流程和标準化模式。

    第三，做好跟蹤服務，與其花大(dà)力氣開(kāi)發10個“沒譜”的新客戶，不如維護好1個老客戶。