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Zhengzhou Rethink Enterprise Management Consulting Co.Ltd.

    在給北(běi)京那裏家居培訓的課堂上，北(běi)京國富縱橫的曹世龍老師分(fēn)享了一(yī)個尴尬的案例，有一(yī)天他去(qù)山東走訪市場，走到第一(yī)家門店(diàn)，逛完了以後想走的時候，店(diàn)員(yuán)一(yī)把抓住他，說，先生(shēng)，您今天不買也沒關系，這樣我(wǒ)們送您一(yī)份禮物(wù)，一(yī)個小(xiǎo)馬紮。曹老師一(yī)看很喜歡，因爲這個東西方便又(yòu)實用，家裏老人、小(xiǎo)孩都用得上，馬上和對方說感謝，樂呵呵地拎着個馬紮走了，心裏想這家店(diàn)不錯，你看這個馬紮多好多實用啊。曹老師拎着馬紮走到了第二家店(diàn)，第二家店(diàn)同樣熱情地接待了他，看着曹老師要走了，店(diàn)員(yuán)一(yī)個箭步竄上來一(yī)把薅住了曹老師，說，先生(shēng)，慢(màn)走，我(wǒ)們店(diàn)裏也有禮物(wù)送您。您看您手上有了個馬紮，可是你們家肯定不止一(yī)口人，這樣我(wǒ)們再送個馬紮給您，這樣不是更方便嗎(ma)？收到第一(yī)個馬紮的時候，曹老師滿心歡喜，第二家店(diàn)又(yòu)收到了一(yī)個馬紮，此時，曹老師就有點啼笑皆非了，馬紮是個好東西，可是也不能都送馬紮啊，人家廣告上都說了“酒再好也不要貪杯哦”，這回麻煩了拿倆馬紮回北(běi)京，拿着吧不方便扔了吧挺可惜的。

    曹老師的尴尬遭遇，正是我(wǒ)們今天要跟大(dà)家讨論的話(huà)題，門店(diàn)促銷活動中(zhōng)的贈品該如何給客戶送出感覺，送出價值來。我(wǒ)們不得不承認的一(yī)個事實就是，有越來越多的門店(diàn)加入到了促銷活動的競争隊伍中(zhōng)來，可是有很多門店(diàn)都在死拼促銷活動的力度，在促銷活動創新和促銷活動細節上沒有下(xià)太多的功夫。促銷活動頻(pín)繁，促銷形式同質化，不但讓商(shāng)家陷入了“賠本賺吆喝(hē)”的地步，也讓顧客苦不堪言。本文僅就促銷贈品選擇的話(huà)題，和大(dà)家分(fēn)享一(yī)點淺見，以期能夠引起經銷商(shāng)老闆的足夠重視，我(wǒ)對促銷贈品的贈送基本态度就是要麽就不送，要送就一(yī)定要送出價值，讓客戶愛不釋手。

    那麽，究竟該如何選擇促銷贈品呢？

    一(yī)、價值塑造

    不管你送什麽樣的贈品給客戶，也不管你出于什麽樣的目的送贈品給客戶，一(yī)個前提就是千萬不要把送贈品等同于給客戶打折降價，如果你抱着這個心态送贈品就麻煩了。贈品不是客戶購買的原因，而是讓客戶買得高興，買得更多、更貴、更快的原因。那麽，我(wǒ)們的贈品選擇就要求銷售人員(yuán)能夠塑造價值，針對不同客戶把贈品的價值塑造出來。比如說我(wǒ)們送一(yī)個手電筒給顧客，針對老人我(wǒ)們要突出手電筒的實用功能，針對年輕人則要突出手電筒的時尚玩樂功能。這就要求贈品在設計的過程中(zhōng)，既要考慮到實用性又(yòu)要考慮到遊戲娛樂性，否則你隻是送個普通的手電筒給别人，誰會喜歡？

    二、情感功能

    贈品的價值是用來放(fàng)大(dà)的，如果隻是突出贈品的實用功能，那麽我(wǒ)有理由相信很多贈品客戶都不喜歡。我(wǒ)們經常會看到很多的百貨商(shāng)場在五一(yī)、十一(yī)的促銷活動時送蘋果IPAD，那我(wǒ)就在想如果家家都送IPAD的話(huà)，顧客還有沒有驚喜，要送就要送的和競争對手不太一(yī)樣，要送就送點情感功能出來。人們現在就關注什麽，當然是環保、健康、節能這樣一(yī)些概念，那你送自行車(chē)、送人參、送防毒面罩客戶可能會更喜歡。   

    三、提示商(shāng)品

    贈品開(kāi)發和選擇真的不是個小(xiǎo)事，現在很多企業的策劃人員(yuán)開(kāi)發的贈品都不太理想，就更不要說商(shāng)家，特别是經銷商(shāng)自己選擇贈品了。大(dà)家總是覺得大(dà)多數老百姓最近喜歡什麽東西，什麽東西性價比最高我(wǒ)就送什麽比較合适，這就陷入了一(yī)個誤區，送還不如不送，因爲送了客戶反而不高興。贈品選擇的第三個原則就是要能夠提示商(shāng)品，所謂提示商(shāng)品就是說通過贈品，顧客能夠想起來你們家是賣什麽的，大(dà)家能猜到曹老師逛得是什麽店(diàn)嗎(ma)？對了，家具店(diàn)，因爲家具是木工(gōng)活兒，小(xiǎo)馬紮就是個家具小(xiǎo)件。賣汽車(chē)的會送車(chē)載吸塵器，賣茶葉的會送茶杯，賣珠寶首飾的會送個首飾盒，一(yī)定要記住了買什麽就要送點和商(shāng)品有記憶點，有關聯的産品。我(wǒ)去(qù)買皮鞋每次都問商(shāng)家，你們家能多送副鞋帶嗎(ma)？到今天爲止，我(wǒ)得到的答複大(dà)都是沒有鞋帶送，看來我(wǒ)們的商(shāng)家更喜歡送點貴的東西，而不是客戶真正需要的東西。

    四、實用價值

    贈品的選擇除了上面談到的情感功能和價值塑造外(wài)，實用價值也不能小(xiǎo)觑，這樣說可能更加直接一(yī)點，我(wǒ)們很多人都習慣了某些産品的使用，導緻了我(wǒ)們不去(qù)關注它們，直到有人提醒我(wǒ)們該換了或者直到這個東西用到了“壽終正寝”不得不換。我(wǒ)舉個例子，你們家的菜刀多長時間沒有磨過了，有想過換一(yī)把菜刀嗎(ma)？你們家的地墊多久沒有清洗過了，有想過重新買一(yī)塊地墊嗎(ma)？你們家的台燈用了多少年了，有想過換一(yī)盞台燈嗎(ma)？如果門店(diàn)在做促銷活動時，送給客戶的是這樣的一(yī)些贈品，通常客戶才會忽然意識到，我(wǒ)們家的這個東西用了好多年了，是該換個新的了，這叫雪中(zhōng)送炭，很多客戶都是走在雪地裏忘記了自己需要取暖；當然了，很多商(shāng)家更擅長做錦上添花的事，因爲錦上添花容易雪中(zhōng)送炭難，難的不是送塊炭，難得是我(wǒ)們缺乏洞察力，缺乏對客戶的深度關心關懷，沒發現人家走在雪地裏。

    五、品質過硬

    這一(yī)點就不用過多的累述了，要做就要做到最好，要不幹脆就不要做。很多的經銷商(shāng)老闆在做促銷活動時，明明花了大(dà)價錢做各種宣傳活動，卻在最關鍵的時候掉鏈子，在贈品的選擇上面偷工(gōng)減料，跑去(qù)買一(yī)些粗制濫造的贈品來送給客戶。送個小(xiǎo)電風扇給客戶，回到家裏沒有幾天，電風扇不轉了；送個毛毯給客戶，回到家裏沒洗過幾次縮水縮到沒法蓋了；送個水杯給客戶，回到家裏冬天熱水一(yī)沖“砰”地一(yī)聲水杯炸了******這是貪小(xiǎo)便宜吃大(dà)虧，即使客戶這次沖動了在你這裏買了，但是他一(yī)定會把這次不愉快地購物(wù)經曆告訴給自己的朋友，而且互聯網這麽發達，口碑才是最重要的。想做長遠生(shēng)意，就要認真做促銷，會做促銷。

    六、規避風險

    我(wǒ)在國美電器做策劃工(gōng)作的時候，曾經做過一(yī)次買贈活動送電水壺，結果一(yī)位客戶連續找了我(wǒ)三次，說送的電水壺有問題要求更換，那個時候我(wǒ)自己從來沒關注過一(yī)些消費(fèi)者權益法之類的法律法規，這位客戶告訴我(wǒ)“贈品和商(shāng)品一(yī)樣享受國家三包”，從那以後，我(wǒ)就吸取了教訓，送贈品盡量不送電器，免得做售後工(gōng)作麻煩。随着自己做促銷的次數越來越多，我(wǒ)總結了“三不送”贈品，一(yī)是家電産品不送，因爲要做“三包”服務；二是食品不送，因爲食品容易過期而且也不安全；三是消費(fèi)卡購物(wù)券不送，因爲送這些東西客戶消費(fèi)過程中(zhōng)産生(shēng)了客訴會回過頭來找你。

    看似簡單的買贈促銷活動，其實裏面大(dà)有文章，贈品送得不夠好，激發不起客戶的興趣和熱情，就像小(xiǎo)兔子拿蘿蔔釣魚一(yī)樣，你喜歡的客戶不一(yī)定就喜歡。所以，促銷贈品要選擇客戶喜歡的，這就是爲什麽促銷活動首先要研究促銷對象，而不是先設計活動的原因所在。