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    一(yī)句古老的銷售諺語說“在相同的情況下(xià)，人們願意同他們的朋友做生(shēng)意。在不同的情況下(xià)，人們仍然願意同他們的朋友做生(shēng)意”。所以人們往往願意和熟悉的朋友做生(shēng)意，即使與陌生(shēng)人做生(shēng)意，也要一(yī)步步地試探，原因就在于信任度和情感還不夠。當然，客戶在和陌生(shēng)的銷售人員(yuán)溝通時，一(yī)般不會說“這是因爲我(wǒ)跟你沒有情感、對你不信任”，而是以各種理由作爲托辭。主要表現爲：拒絕和銷售人員(yuán)夠；銷售人員(yuán)講解後，客戶不贊同；拿同類産品打壓比較，如：等銷售人員(yuán)介紹完産品後，客戶告訴銷售人員(yuán)某某産品的知(zhī)名度比你們公司還大(dà)，産品質量比你的還好，但價格比你低很多等；敷衍了事，如客戶對銷售人員(yuán)态度不冷不熱，和你溝通時心不在焉，無論你說是什麽，他總是嗯嗯呀呀；擔心購買後效果不理想，從而推拖銷售人員(yuán)，如銷售人員(yuán)介紹完産品後，客戶對産品持懷疑态度，就是這個産品能不能給我(wǒ)創造價值，從而告訴銷售人員(yuán)過一(yī)段時間再說，我(wǒ)考慮考慮，現在資(zī)金緊張等，找各種理由推拖.......。所以銷售人員(yuán)要意識到這一(yī)點，也就是在沒有取得客戶的信任前不要過早的銷售你的産品。因爲你說的越多，客戶的防備心理越重，信賴感就不容易建立，最終銷售也就不容易成功。

    【案例】

    小(xiǎo)李是某白(bái)酒企業的一(yī)名銷售人員(yuán)，一(yī)天小(xiǎo)李來到一(yī)家大(dà)的名煙名酒店(diàn)。進門以後小(xiǎo)李先亮明身份，就開(kāi)始向客戶介紹自己的産品。“您好張老闆，我(wǒ)們這款的産品的包材是國内某知(zhī)名的設計公司設計的，你看這款産品的包材和瓶型非常漂亮，消費(fèi)者一(yī)定會喜歡；我(wǒ)們的這款産品的酒水是國家級白(bái)酒評委xxx研發的，他的特點是色澤清澈透明，窖香優雅，綿甜淨爽，柔順适口；我(wǒ)們這款産品開(kāi)票價是60元/瓶，您零售價賣98元/瓶，現在我(wǒ)們這款産品剛開(kāi)始鋪市，爲了增加産品的終端表現，現在我(wǒ)們有一(yī)個專櫃陳列政策......，這麽好的産品再加上這麽好的利潤空間，您銷售我(wǒ)們的産品一(yī)定能掙到錢”。在小(xiǎo)李介紹産品的過程中(zhōng)，店(diàn)主的态度不冷不熱，和小(xiǎo)李溝通時也心不在焉，無論小(xiǎo)李說是什麽，他總是嗯嗯呀呀。等小(xiǎo)李介紹完了以後，店(diàn)主告訴小(xiǎo)李某某産品的知(zhī)名度比你們公司還大(dà)，産品質量比你的還好，但價格卻比你低很多，陳列費(fèi)用比你的還大(dà)......。然後問小(xiǎo)李供貨價格能不能再便宜的點，陳列費(fèi)用能不能在大(dà)點等，小(xiǎo)李面對客戶的詢問無從回答，最終拜訪失敗。

    銷售人員(yuán)如何赢得客戶的信任呢？

    一(yī)、打造專家形象，隻有專業的才更值得信賴。

    “專家銷售”是銷售行業的一(yī)個新名詞，也就是說銷售員(yuán)不但是銷售員(yuán)，還必須是所銷售産品方面的專家。也就是對自己所銷售産品要充分(fēn)了解，如：原材料、生(shēng)産過程及生(shēng)産工(gōng)藝技術、産品的性能、産品的售後保證措施等。另外(wài)要掌握和産品相關行業的信息，因爲圍繞着産品有很多其他知(zhī)識。比如：像從事白(bái)酒行業的銷售人員(yuán)并不是把産品賣給經銷商(shāng)就不管了，對于市場的開(kāi)發、維護、終端的布控、品牌的推廣、經銷商(shāng)團隊的管理、庫房的管理、财務的管理等知(zhī)識都要無所不精。

    專家形象的銷售人員(yuán)之所以受到客戶的歡迎，主要在于他們不但能利用專業知(zhī)識爲客戶提供專業的服務，而且能夠爲客戶提供更多的增值服務。例如：小(xiǎo)張是某白(bái)酒企業的專家形象的銷售人員(yuán)，很多經行對小(xiǎo)張的評價是這樣的：“和他在一(yī)起溝通的時候，他講的頭頭是道、條理清晰，内容豐富多彩，似乎對市場開(kāi)發、維護、終端的布控、品牌的推廣、團隊的管理、庫房的管理、财務的管理等等無所不精，我(wǒ)簡直懷疑他不是一(yī)名銷售人員(yuán)而是一(yī)名銷售專家。另外(wài)他對于超市、名煙名酒店(diàn)、酒店(diàn)的經營等無不涉獵，似乎沒有他不懂的道理。那個銷售人員(yuán)真的很厲害，那天我(wǒ)們談了2個多小(xiǎo)時，這期間幾乎都是他在給我(wǒ)講經銷商(shāng)如何經營才能賺錢的方法和策略。我(wǒ)對他的印象特别好，他穿的很整潔、說話(huà)極有道理，條例非常清晰，态度又(yòu)很謙和。我(wǒ)簡直不想開(kāi)口，而隻想一(yī)直聽(tīng)下(xià)去(qù)。老實說，他不是在賣給我(wǒ)産品，而是在給我(wǒ)創造價值。和這樣知(zhī)識淵博的銷售人員(yuán)打交道，不掙錢都難！”

    二、增加公司的透明度

    因爲客戶購買産品是需要付出金錢的，客戶從一(yī)個一(yī)無所知(zhī)的公司購買産品意味着要承擔很大(dà)的風險，因而任何客戶都不願意承擔這種風險。所以，對于銷售人員(yuán)來說，增加公司的透明度，是赢得客戶信任的最主要的方法。當客戶可以清楚的看到你的生(shēng)産、銷售過程的時候，他們的信任感就會大(dà)幅增加。所以說客戶對于你的産品的信任，除了來源于産品本身的質量說明，更重要的是來源于你背後的公司。對于公司的信任會讓客戶對産品産生(shēng)信任。因此，在進行銷售的時候，一(yī)定要注意将公司介紹給客戶，有必要的話(huà)可以讓客戶到公司參觀。

    另外(wài)，任何花言巧語都沒有“眼見爲實”的力量強大(dà)，所以銷售人員(yuán)在銷售的時候不僅要利用各種資(zī)料向客戶介紹公司和産品，還要讓客戶親眼看到。原因是客戶總是非常相信自己的眼睛，所以銷售員(yuán)要帶領客戶去(qù)參觀自己的公司，讓他們親眼去(qù)驗證你所說的每一(yī)句話(huà)，當他們驗證後，不僅對公司産生(shēng)信任，也會對我(wǒ)們本人産生(shēng)信任。如：三精制藥的廣告宣傳在經過“藍(lán)瓶的鈣，純淨的鈣；藍(lán)瓶的鈣，充足的鈣；藍(lán)瓶的鈣，好喝(hē)的鈣”時代後，開(kāi)始了另一(yī)種宣傳，那就是“踏實”。踏實從何而來？從眼見爲實而來。在廣告上，李立群向人們介紹“藍(lán)瓶的鈣”的生(shēng)産過程。當人們看到這麽嚴格的生(shēng)産過程的時候，一(yī)種踏實感就油然而生(shēng)。這就是透明在構建人的信任感的力量。

    隻有了解才有信任，任何人都不會對一(yī)個一(yī)無所有的人和組織産生(shēng)信任感。所以，對于銷售員(yuán)來說，要赢得客戶的信任，就必須增加公司的透明度，讓客戶看到一(yī)個真實具體(tǐ)的公司。

    三、投其所好迎合客戶的興趣

    “在做銷售的過程中(zhōng)，銷售人員(yuán)必須迎合客戶的興趣，投其所好，對客戶最關心的話(huà)題和事物(wù)表示真摯的熱心，巧妙的引出話(huà)題。多和他們交談，表示欽佩，這就是取得誠信的秘訣”。“因爲興趣能讓一(yī)個人爲之追逐”。因此，在拜訪客戶時，銷售人員(yuán)應當收集客戶的興趣與愛好，善于發現客戶的興趣與愛好，這樣能更好地開(kāi)展各項工(gōng)作。如在拜訪時，你發現客戶的興趣愛好經常觀看體(tǐ)育頻(pín)道的拳擊比賽，這樣就可以知(zhī)道客戶對拳擊比賽比較感興趣，因此在下(xià)次拜訪時可以掌握相關新聞，更好地與其交流溝，當銷售人員(yuán)與客戶在某一(yī)點上産生(shēng)共鳴的時候就會拉近與客戶的距離(lí)感，從而産生(shēng)信任感。當彼此建立了信任感之後，銷售人員(yuán)就可以趁機将話(huà)題引入到所要銷售的産品上來，以朋友的身份和語氣和客戶溝通是不會引起客戶反感的。這個時候，他們會感到銷售人員(yuán)向他銷售這種産品的目的是爲了讓他們收益。隻要銷售人員(yuán)能夠抓住這個機會，産品就有極大(dà)的可能可以銷售成功。及時暫時遭到拒絕，也擁有了再次向他們銷售産品的機會。在他們深思熟慮後，銷售人員(yuán)通過多次接觸，多半還是會成功的。如：小(xiǎo)王是某白(bái)酒企業酒店(diàn)部的一(yī)名銷售人員(yuán)，在他負責的區域内有一(yī)家A類酒店(diàn)，該店(diàn)從開(kāi)業到目前已經19年了，在當地屬于一(yī)家生(shēng)意火(huǒ)爆店(diàn)，年白(bái)酒銷售額在500萬元左右。爲了提高品牌的影響力以及爲以後拓展其它A、B酒店(diàn)奠定基礎，小(xiǎo)王去(qù)找該酒店(diàn)的采購部經理談合作事宜，通過和該酒店(diàn)采購部經理的溝通，得知(zhī)該酒店(diàn)的要求的各項費(fèi)用已經大(dà)大(dà)超出了自己企業的預算，要想在預算内達到進該店(diàn)的目的，就必須該店(diàn)的總經理簽字。
 

    小(xiǎo)王經過多方努力，了解到該店(diàn)總經理李總是一(yī)名軍人出生(shēng)，也是一(yī)個很難接近的人，但是李總有一(yī)項愛好就是遊泳，他每天固定的時間都會去(qù)一(yī)家遊泳館遊泳。于是第二天小(xiǎo)王就去(qù)那家遊泳館辦理了一(yī)張會員(yuán)卡，每天和李總相同的時間去(qù)遊泳，在岸邊休息的時候，小(xiǎo)王嘗試着和李總溝通，贊美李總遊泳技術好并請教李總遊泳技巧等，在談話(huà)中(zhōng)絲毫不提産品進店(diàn)的事情，經過一(yī)個多月的時間和李總混熟悉了，他們在岸邊休息的時候就開(kāi)始無話(huà)不談了。李總主動問小(xiǎo)王是做什麽工(gōng)作的，小(xiǎo)王告訴李總是做什麽白(bái)酒銷售，李總也主動告訴小(xiǎo)王自己是某某酒店(diàn)的老闆，并說作爲地産酒怎麽我(wǒ)們店(diàn)裏沒有你們的産品呢，小(xiǎo)王說和你們的采購部經理溝通過幾次，但是你們店(diàn)要求的各項費(fèi)用超出了我(wǒ)們的預算。李總告訴小(xiǎo)王明天可以帶着産品去(qù)找他，如果産品質量達到他們的要求的話(huà)，可以考慮适當減免費(fèi)用讓小(xiǎo)王的産品進店(diàn)。最終小(xiǎo)王取得了李總的信任，并在企業可承受的範圍内使得産品進入該店(diàn)銷售。

    借助老客戶的力量

    小(xiǎo)趙是某白(bái)酒企業的銷售人員(yuán)，小(xiǎo)趙工(gōng)作勤奮并且善于利用各種銷售工(gōng)具，因此小(xiǎo)趙現在服務的經銷商(shāng)劉總對小(xiǎo)趙的工(gōng)作非常滿意。在小(xiǎo)趙要開(kāi)發周邊新的市場的時候，小(xiǎo)趙請劉總幫助自己介紹客戶，劉總非常爽快的幫助小(xiǎo)趙介紹了隔壁縣和自己是同行的經銷商(shāng)張總。然後小(xiǎo)趙去(qù)拜訪了張總，他拜訪張總的過程如下(xià)：

    小(xiǎo)趙如約敲開(kāi)了客戶張總的辦公室，他面帶微笑，先向張總做了自我(wǒ)介紹，然後非常誠懇地說：“非常感謝張總在百忙中(zhōng)抽出時間與我(wǒ)會面”

    張總：“不有客氣，我(wǒ)也很高興見到你”

    小(xiǎo)趙：“張總，我(wǒ)聽(tīng)彙源商(shāng)貿劉總說，跟你做生(shēng)意最痛快不過了。他誇贊你您是一(yī)位熱心爽快的人”。

    張總：“你和劉總很熟嗎(ma)”

    王健：“是的，我(wǒ)們和劉總合作一(yī)年了，這一(yī)年來，我(wǒ)們合作非常愉快。在我(wǒ)們接觸的過程中(zhōng)，劉總常常在不經意間流露出對你的贊揚......”。

    張總：“劉總在這個行業經營多年，他才是我(wǒ)學習的榜樣。談談你和劉總是怎麽合作的”

    就這樣，小(xiǎo)趙打開(kāi)了劉總的心理防線，并令劉總産生(shēng)好感，讓劉總能夠聆聽(tīng)他講解，爲接下(xià)來赢得客戶信任打下(xià)良好的基礎。