黑龍江省瀚睿企業管理咨詢有限公司

Zhengzhou Rethink Enterprise Management Consulting Co.Ltd.

    創意人員(yuán)通常會依照一(yī)些假想來行事，因爲他們不想總問來問去(qù)讨人煩。更有甚者幹脆什麽都不問，免得客戶把他們當新手來看待。殊不知(zhī)，恰當的提問事實上卻會使你顯得更爲注重細節，聰明好學。

    最優秀的創意人員(yuán)不會做出任何臆斷，而是坦誠的面對客戶。不然的話(huà)，不僅會引入誤導信息而且會使問題變得比預期更嚴重。在與諸多創意公司的工(gōng)作接觸過程中(zhōng)，對于那些自我(wǒ)毀滅式的假定，我(wǒ)早已司空見慣...

    假想1：當客戶選擇創意夥伴時，低價才是王道

    創意人員(yuán)通常覺得，價格是客戶在挑選創意公司或是做建議評估時的首要考慮因素。所以，他們會做很多無用功，比如在那些神奇的數字上做文章。

    而實際上，專業知(zhī)識、創意以及信任在客戶眼中(zhōng)遠比價格重要的多。清楚這樣的選擇标準(甚至知(zhī)道一(yī)個新客戶會怎樣權衡這些标準)，你就能更好的定位和營銷自己，并在提案中(zhōng)充分(fēn)的反應出對标準的把握。不要再去(qù)費(fèi)力研究那些奇怪的數字，多花些時間去(qù)理解和反思自己該如何達到這些标準。去(qù)問問一(yī)些潛在的新用戶：你在選擇創意合作夥伴時看重哪些标準？你又(yòu)是如何權衡這些标準的？你在考慮哪些其他的創意合作夥伴（進而展示出你們的區别）？你以前和創意人員(yuán)合作過嗎(ma)？有哪些因素對你們的合作關系起到至關重要的作用？

    假想2：新客戶訪問過你的網站，也對你們有所了解

    創意工(gōng)作者太過于強調網站和提案的重要性，他們以此作爲主要的宣傳途徑，并企圖依賴于這些工(gōng)具把他們的價值、服務以及專業水平植根于潛在客戶的心中(zhōng)。

    盡管你一(yī)直在絞盡腦汁思考如何開(kāi)發出完美的宣傳工(gōng)具，但大(dà)多數顧客都不會花時間去(qù)研究你的網站或者閱讀冗長的提案報告，更多的是依據别人的推薦去(qù)選擇一(yī)家公司。不相信？那去(qù)查查網站的統計數據，看看每個潛在的新客戶會在你的網站上停留多久。

    大(dà)多數客戶首先是基于信任感和人際關系來選擇一(yī)家新的創意公司——這不是通過一(yī)個提案報告或者網站的短暫停留能達到的效果。因此，這有一(yī)個好的經驗法則：如果潛在客戶一(yī)開(kāi)始就對你興趣不大(dà)或者不了解你的公司（千萬别設想他們很了解），那麽在寫提案報告前你一(yī)定要盡可能安排一(yī)次和客戶的親自會面。如果這有點困難，那也一(yī)定要親自呈遞你的提案報告。别小(xiǎo)看這些額外(wài)的努力，它會給你這次比稿增加十倍的勝算。

    假想3：客戶希望創意人員(yuán)從一(yī)開(kāi)始就是專家

    第一(yī)次見客戶時，創意人員(yuán)總覺得應該将自身定位爲服務客戶的專家。因此，他們總是把問題聚焦在客戶的商(shāng)務、戰略、目标受衆以及其他一(yī)些能影響最後創意方案的信息上。

    在你開(kāi)始寫提案報告前，你必須問些和項目有關的問題或者客戶的特殊要求，這些都是至關重要的；如果客戶确實不清楚，那麽你可以事先做個市場調研來了解目标受衆的具體(tǐ)需求。沒錯！客戶需要的是一(yī)個有戰略頭腦的合作夥伴。當然，和客戶初步會談時，并不是讓你當場就解決他們的問題——你在客戶面前所要表現的是你的價值所在。

    假想4：客戶并不想透露“機密”

    根據過去(qù)的經驗，當創意工(gōng)作者問：“您的預算是多少？”或者“您還在同時考慮哪家創意公司？”之類的問題時，客戶會這麽回答：“這是機密。”然而，這并不意味着你對這些話(huà)題要避而不談，而是應該換種方式問，才能套出更多想要的信息。

    與其問客戶：“我(wǒ)們在和哪些公司比稿？”你不如問個更綜合性的問題：“您正在考慮哪幾家公司，具體(tǐ)是哪家或哪種類型的代理商(shāng)？”你還可以進一(yī)步解釋：“這些信息将幫助我(wǒ)們做出更具競争力的提案報告。”換句話(huà)說，如果你的競争者之前沒有和這位客戶合作過，而你有，那麽你可以着重提下(xià)你對這家公司的了解和你的經驗。反之，如果你的競争者與客戶有過合作經曆，而你沒有，那麽你可以強調你會給這段合作關系注入新鮮血液，此外(wài)，他們這個你在該領域也有過其他不錯的項目經驗，頗具洞察力。

    這種問法也同樣适用于預算問題。你首先問：“您的預算是多少？”然後解釋說：“對您的預算有一(yī)定的了解可以幫助我(wǒ)們爲您量身定制方案，也能使我(wǒ)們更加了解這個項目價值和重要程度。”如果你像這樣簡單地轉變了提問的方式，你一(yī)定能從客戶那兒快速獲得更多有價值的答案。

    假想5:客戶清楚他們所提的修改意見對項目的影響

    很多創意人員(yuán)會盡量避免尖銳的問題，他們更願意呆在安全區内而不去(qù)挑戰客戶的意願。

    創意人員(yuán)所做的最壞的假設就是認爲客戶能夠理解客戶自己的延遲或者随意的修改（不論是審批程序、内容的複雜(zá)性還是适用範圍）會對整個項目産生(shēng)的影響。作爲一(yī)名創意人員(yuán)，你深知(zhī)項目流程中(zhōng)任何節點上多一(yī)輪審批都會耗費(fèi)更多的時間和金錢，但是在實施前你必須和客戶談清楚，讓他們了解這些改變所帶來的影響。

    在徒增額外(wài)的時間、服務或金錢之前，一(yī)定要讓客戶對這些改變的影響範圍、對原計劃安排的影響以及費(fèi)用問題有清楚的了解；如果他們真的能意識到這些後果，就不會那麽輕易提出變動了。

    小(xiǎo)時候，大(dà)人們總教育我(wǒ)們“誠爲上策”。這句話(huà)在商(shāng)業上也實則金玉良言。不用擔心問這些問題是否會吓跑客戶，隻要你解釋清楚爲什麽你需要答案就行。久而久之，你會發現自己變得專業，考慮問題也更加周到了，最重要的是，你會做的更好。