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    冬天的太陽曬起來确實很舒服，但你得親自去(qù)曬，别人替你曬不來。

    這句話(huà)出自周作人先生(shēng)的一(yī)篇小(xiǎo)品文，中(zhōng)學時就曾讀過，至今未忘。話(huà)中(zhōng)蘊含的道理用到體(tǐ)驗式銷售中(zhōng)也是正确的。

    體(tǐ)驗一(yī)下(xià)産品很容易，但如何在客戶體(tǐ)驗過之後，順利地拿下(xià)訂單呢?

    王先生(shēng)和朋友一(yī)起繞着車(chē)子看了兩圈，也聽(tīng)小(xiǎo)周裏裏外(wài)外(wài)地介紹了一(yī)遍，但還是有些不太确定地問：“這車(chē)子到底怎麽樣呢?”

    小(xiǎo)周沒有直接回答他，而是說：“王大(dà)哥，這車(chē)子怎麽樣，前面我(wǒ)已經給您介紹過一(yī)遍了，但俗話(huà)說百聞不如一(yī)見，我(wǒ)說得再好也沒用，建議您最好親自體(tǐ)驗一(yī)下(xià)。我(wǒ)們有專業的試乘試駕專員(yuán)，我(wǒ)給您安排一(yī)次試乘試駕體(tǐ)驗吧。”

    想不到的是，試乘試駕了一(yī)遍之後，客戶卻抱怨說發動機的噪音太大(dà)了，他随行的朋友也說懸架的減震效果不是太好，偏硬，最後放(fàng)棄了購買。

    這是怎麽回事?

    在沒有體(tǐ)驗産品之前，你給客戶天花亂墜地介紹了一(yī)遍，客戶很有可能是非常喜歡這款産品的，但被他體(tǐ)驗過之後，反倒不喜歡了。

    爲什麽不購買?因爲客戶踩到了地雷。

    世界上沒有十全十美的産品，隻要客戶足夠細心，他總能找到一(yī)些不足之處。那些成功的推銷，是如何讓客戶忽略了不足的?

    體(tǐ)驗式銷售成功的一(yī)個中(zhōng)心和三個基本點

    體(tǐ)驗式銷售僅僅是給客戶體(tǐ)驗一(yī)下(xià)産品而已嗎(ma)?

    不是。

    體(tǐ)驗式銷售成功的關鍵之處，都要圍繞着一(yī)個中(zhōng)心和三個基本點來展開(kāi)。一(yī)個中(zhōng)心就是以延長客戶的留店(diàn)時間爲中(zhōng)心，三個基本點就是充分(fēn)展示産品的優點、規避産品的弱點、尋求客戶的認同，在此基礎上才能有效地促進成交。

    1.把握時機邀請體(tǐ)驗

    要成功地邀請客戶參加産品體(tǐ)驗，必須把握好時機。

    ●當客戶對産品表現出極大(dà)興趣，主動提出需要體(tǐ)驗産品時。

    ●當客戶對産品表現出較大(dà)興趣，但是對銷售員(yuán)的說辭存有疑慮時。

    ●當客戶對産品有成見，銷售員(yuán)希望改變客戶的看法時。

    隻要出現這3種情況，銷售員(yuán)就應該毫不猶豫地邀請客戶參加産品體(tǐ)驗。

    但客戶卻不一(yī)定會接受你的邀請，他心裏可能會害怕出醜，害怕體(tǐ)驗産品之後有購買的壓力，害怕弄壞了産品要賠償。

    你就要設法解除他的這些顧慮，把你邀請他參與産品體(tǐ)驗的目的清清楚楚地告訴他。

    邀請他參加産品體(tǐ)驗的目的主要有三個：

    一(yī)是讓他加深對産品的了解;

    二是驗證銷售員(yuán)所說的話(huà)是不是真的;

    三是爲他的購車(chē)決策積累經驗，幫助他做出明智的購車(chē)決策，産品體(tǐ)驗之後買不買都沒有關系，隻要達到了前面這三個目的就可以了。

    這樣，他參加産品體(tǐ)驗的心理壓力就會降低，接受邀請的可能性會更大(dà)。

    隻要他願意參加産品體(tǐ)驗，就有可能花更多的時間來了解産品，銷售員(yuán)才有更多的時間深入溝通，獲得建立良好關系的機會。

    2.引導客戶體(tǐ)驗

    産品體(tǐ)驗中(zhōng)要有預謀、有策劃地展示産品的優勢，根據産品和客戶雙方的特點來量身定制體(tǐ)驗方法。

    常言道，隔行如隔山。即使在信息傳播方式高度發達的今天，客戶和商(shāng)家之間在對某一(yī)特定産品的信息掌握程度上，也是不對稱的。客戶參與産品體(tǐ)驗，很容易按照自己以往的經驗來體(tǐ)驗，而這極有可能無法真正體(tǐ)會到産品的應有優勢。

    比如客戶在體(tǐ)驗自動擋汽車(chē)的操控性能表現時，駕駛方法就應與手動擋汽車(chē)的駕駛方法不一(yī)樣，但客戶不一(yī)定會這麽想，極有可能按照他以往的經驗來駕駛車(chē)輛，産品的優勢就不太可能充分(fēn)地體(tǐ)現出來。

    試乘試駕是汽車(chē)銷售中(zhōng)最能體(tǐ)現産品體(tǐ)驗的關鍵環節，幾乎每一(yī)個品牌商(shāng)家都制定了自己的産品試乘試駕标準流程，其中(zhōng)有個環節是必不可少的，就是針對産品的特點設計專門的試乘試駕路線。

    在試乘試駕前，銷售員(yuán)會拿出三張預設好的試車(chē)路線圖，詢問客戶平時喜歡開(kāi)快車(chē)還是開(kāi)慢(màn)車(chē)，然後根據他的喜好，推薦一(yī)條試乘試駕路線。不管他選擇哪一(yī)條路線，都會達到銷售員(yuán)想要的目的。

    比如試駕一(yī)輛四驅的SUV車(chē)型，路線就會在車(chē)輛必經之路上故意設置一(yī)些障礙物(wù)讓你駕車(chē)從上面跨過，從而體(tǐ)現車(chē)輛優越的通過性能。再讓你穿越一(yī)兩段泥濘的坑窪路面，讓其中(zhōng)的一(yī)兩隻輪胎陷入其中(zhōng)，然後輕松地脫離(lí)困境，從而體(tǐ)驗車(chē)輛優越的防滑驅動性能。

    隻要是經過專門培訓的銷售員(yuán)，基本上都這麽做，而客戶也會覺得這樣的産品體(tǐ)驗非常專業，然後在一(yī)片驚呼聲中(zhōng)增加了對産品的滿意度。

    3.預防客戶異議

    産品有缺點是必然的，但是并不可怕，隻要做好預防工(gōng)作就能在客戶參與産品體(tǐ)驗的過程中(zhōng)，有效規避不足。

    我(wǒ)們須做到以下(xià)4點：

    ●提前約束客戶的體(tǐ)驗行爲

    在售價10萬元以下(xià)的轎車(chē)中(zhōng)，大(dà)部分(fēn)發動機噪音都偏大(dà)，尤其是時速超過60km/h之後更加明顯。

    爲了規避這個缺點，銷售員(yuán)在和客戶簽訂《試乘試駕協議書(shū)》時，一(yī)般會在協議書(shū)裏加入一(yī)個條款“爲了确保駕駛安全，根據交通法規的規定，在市區道路上駕駛，時速不允許超過60km/h，如有超速現象，應立即終止試乘試駕。如有違反，造成的所有損失由客戶承擔。”

    你把這一(yī)條款提前做說明，客戶就會在整個産品體(tǐ)驗過程中(zhōng)都嚴格遵守約定，從而以合法又(yòu)合理的方式規避了發動機噪音偏大(dà)這個不足。

    ●培訓客戶用你的方式使用産品

    試乘試駕中(zhōng)，你領着客戶上車(chē)後，不要急于讓他駕車(chē)體(tǐ)驗，而是先教他如何調整座椅，讓他給自己調整一(yī)個舒适的坐姿。然後再逐一(yī)向他介紹整個車(chē)輛的内部結構和配置功能，再演示每一(yī)個配置的功能以及操作方法。