銷售就像婚姻，不要一(yī)成交就不再向對方表達愛意……
時間：2015年08月13日
來源：瑞信咨詢
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喬·吉拉德早已譽滿全球：在15年的汽車(chē)推銷生(shēng)涯中(zhōng)，一(yī)共賣出13001輛汽車(chē)，平均每天賣出6輛；連續12年榮登世界吉尼斯汽車(chē)銷售第一(yī)的寶座，獲得“世界上最偉大(dà)推銷員(yuán)”的稱号，也是迄今惟一(yī)榮登汽車(chē)名人堂的銷售員(yuán)；49歲退休，之後主要從事寫作和演講，其思想鼓舞了全球無數人。
應影響力教育訓練集團之邀，喬·吉拉德來華演講，《經理人》雜(zá)志(zhì)有幸采訪了這位年過八十仍激情四射的銷售大(dà)師。
服務從銷售之日開(kāi)始
您是個自我(wǒ)驅動力特别強的人，這種驅動力是如何産生(shēng)的？
喬·吉拉德：在我(wǒ)還是個小(xiǎo)男孩的時候，我(wǒ)父親總是對我(wǒ)說：“你一(yī)無是處，将一(yī)無所成。”這些話(huà)像錘子一(yī)般敲打着我(wǒ)的心。他還經常将我(wǒ)趕出家門。我(wǒ)母親 對我(wǒ)說：“孩子，證明給他看！”我(wǒ)整個一(yī)生(shēng)都在向父親和世界證明，我(wǒ)是好樣的。每當有人走進我(wǒ)的辦公室，尤其是當男人走進來，我(wǒ)就仿佛看到父親朝我(wǒ)走來， 胸中(zhōng)的一(yī)團火(huǒ)頓時燃燒起來。我(wǒ)告訴自己，把車(chē)賣給這個人。
在您15年的銷售生(shēng)涯中(zhōng)，美國的經濟狀況并非一(yī)直良好，期間爆發過越戰和石油危機。而眼下(xià)，全球經濟也未走出低谷。請問，如何在經濟低迷期取得好的銷售業績？
喬·吉拉德：經濟環境有時不過是人的一(yī)種心理投射，你認爲它壞，它就壞；你認爲它好，它就好。不論何時，人們都需要買汽車(chē)。我(wǒ)惟一(yī)要戰勝的是我(wǒ)自己。 如果今天我(wǒ)賣出7輛車(chē)，那麽我(wǒ)要求自己明天能賣出8輛。1973年，我(wǒ)零售出1425輛全新的車(chē)。1974年，石油泡沫來了，人人都在哀号。我(wǒ)可不在乎。 當時很多汽車(chē)經銷店(diàn)周六都不營業了，周六就成爲我(wǒ)的好日子。我(wǒ)不在乎沒有休息日，我(wǒ)隻要打敗喬·吉拉德。結果1974年，我(wǒ)賣出1376輛車(chē)。
我(wǒ)想肯定有很多人問過您，是如何做到這麽大(dà)的銷售量的。
喬·吉拉德：對。人們問我(wǒ)，你怎能賣出那麽多車(chē)？我(wǒ)說，我(wǒ)不賣車(chē)，我(wǒ)賣的是喬·吉拉德。大(dà)部分(fēn)的銷售員(yuán)都沒有回頭客，但我(wǒ)的顧客回頭率是百分(fēn)之百。
我(wǒ)有我(wǒ)自己的原則。我(wǒ)不會說你想聽(tīng)的，我(wǒ)隻說你應該知(zhī)道的。我(wǒ)不會将你不需要的東西推銷給你。我(wǒ)首先會了解我(wǒ)的客戶，比如，假如他有5個孩子，需要一(yī)輛大(dà)車(chē)，這樣的話(huà)，我(wǒ)甚至會推薦别的銷售員(yuán)給他。我(wǒ)從來不撒謊。
另一(yī)個原則，我(wǒ)不賺過高的利潤，但是我(wǒ)銷售的量很大(dà)。爲了長久的生(shēng)意，我(wǒ)甯願犧牲一(yī)點這一(yī)次的利潤。
還有一(yī)個重要原則是，服務從銷售之日開(kāi)始。很多銷售員(yuán)，一(yī)拿到錢，就不再提供任何服務。我(wǒ)恰恰相反。這就像婚姻。在美國，五分(fēn)之四的婚姻以離(lí)婚收場， 爲什麽？因爲丈夫在結婚後不再向妻子表達愛意了，他們不再對妻子說“我(wǒ)愛你”，甚至發生(shēng)家庭暴力。我(wǒ)幫助妻子做家務，經常對妻子說“我(wǒ)愛你”，到哪裏都帶 着妻子，這就是一(yī)種“服務”形式。對待客戶和經營一(yī)段持久的婚姻是一(yī)樣的道理，成交後，要繼續幫助他們解決難題，對他們永遠保持微笑。
我(wǒ)想這些原則，适合任何一(yī)個行業，而不僅僅是汽車(chē)銷售。
越巧妙地工(gōng)作，運氣就越好
您是否是天生(shēng)的銷售高手？
喬·吉拉德：不是。我(wǒ)可以在街上找任何一(yī)個人，培養他半年，他就能超越我(wǒ)。每個人都是上帝賜給地球的禮物(wù)，每個人都是一(yī)樣的，都能成爲第一(yī)名。
我(wǒ)不活在昨天，昨天就像一(yī)張過期的支票，再也不能兌現。我(wǒ)也不寄望于明天，明天不過是一(yī)個充滿希望的标記。你不知(zhī)道自己能活多久。今天是你人生(shēng)的第一(yī) 天，也是最後一(yī)天。所以每天都要過得充實。我(wǒ)每天都觀察不同的人，向他們學習，将他們的優點吸收進來。我(wǒ)永遠在改善我(wǒ)自己，因爲我(wǒ)對自己不滿意。一(yī)旦你對 自己滿意了，你就停滞不前了。有兩樣東西阻礙了人的發展：懶惰和妒忌。沾染了這兩樣，人就會一(yī)無所獲。
您覺得運氣是您成功的一(yī)個因素嗎(ma)？
喬·吉拉德：運氣當然是重要的。但什麽是運氣？你越巧妙地工(gōng)作，運氣就越好。從來沒有單純的運氣或者秘訣之說。隻有懦弱的人才談論秘訣。同時，你要喜愛自己的工(gōng)作。孔子說，找到一(yī)份你愛的工(gōng)作，你将不再需要工(gōng)作。我(wǒ)每天都迫不及待地走進辦公室。
喬·吉拉德的13條成功原則
1. 積極的态度。和擁有積極态度的人爲伍，遠離(lí)哭泣者和抱怨者，因爲他們會将你拉到和他們一(yī)樣的水準上。
2. 規劃好你的生(shēng)活。随身帶着記事本，這樣你就不會說出讓人沮喪的那句“我(wǒ)忘了”。每晚回顧一(yī)下(xià)一(yī)天來都做了什麽，規劃一(yī)下(xià)明天要做什麽。
3. 工(gōng)作時全情投入。午餐時間不要過長，不要和其他的銷售員(yuán)一(yī)起午餐，要和那些對你的業務有幫助的人一(yī)起午餐。
4. 遵守吉拉德的“No-No”原則。不要吸煙或者嚼煙草、不要嚼口香糖、不要使用古龍香水、不要言語冒犯、不要說低級笑話(huà)、不要帶着酒味、男人工(gōng)作時不要戴耳環、關掉手機。最重要的是，不要遲到。
5. 按場合穿衣。如果你的客戶是藍(lán)領，不要穿着價值500美元的套裝和昂貴的鞋子，也不要戴着珠寶和手表。
6. 傾聽(tīng)。你聽(tīng)得越多，就越容易成交。傾聽(tīng)顯示出你在意你的客戶。
7. 微笑。微笑讓客戶感覺良好，也讓成交變得容易。
8. 回複所有的電話(huà)和電子郵件。不回複電話(huà)和電子郵件，會讓你失去(qù)客戶和朋友。
9. 說實話(huà)。被識破一(yī)次謊言，你就永遠是一(yī)個說謊者。
10. 不要開(kāi)價過高。如果你開(kāi)價過高，你的客戶會和别家比較，你就會失去(qù)他。賺一(yī)些，也留一(yī)些空間。
11. 服務客戶。如果服務得當，回頭客就很多。
12. 鎖定每一(yī)單。每一(yī)次成交後，問問你的客戶，爲什麽他們會向你購買。如果他們告訴你原因，就是在強化對你的信任。
13. 獎賞你自己。好好獎勵自己的辛勤工(gōng)作，你值得！
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