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讀懂對方感受的秘訣：要特别關注對方無意間流露的微表情——人們情緒激烈時，臉上常會有這類表情一(yī)閃而過。如果你留心察看，它們就提供了一(yī)扇窗口，能讓你看清談判對手的感受。

我(wǒ)們大(dà)多數人都以爲，自己是理性的決策者，但研究證據卻充分(fēn)表明，情緒在談判中(zhōng)所起到的作用大(dà)大(dà)超乎人們所想。倘若你把全副精力都放(fàng)在對方說的話(huà)上，而沒有留意對方的感受，你很可能會竹籃打水一(yī)場空。

當然，經驗豐富的談判者懂得如何掩蓋其真實感受。他們小(xiǎo)心挑選措辭、語氣、肢體(tǐ)語言和表達方式。在旁觀者看來，這類談判者通常喜怒不形于色。或者說，他們很會僞裝自己的情緒，隻要覺得這麽做有利可圖。

不過，就算對方蓄意隐藏，你也有辦法讀懂其感受。秘訣就在于，要特别關注對方無意間流露的微表情——人們情緒激烈時，臉上常會有這類表情一(yī)閃而過。如果你留心察看，它們就提供了一(yī)扇窗口，能讓你把談判對手的感受看清楚。

要識别一(yī)張靜态圖片上的表情含義很容易。但在現實生(shēng)活中(zhōng)，當事關利害，微表情隻持續短短1/25秒時，情形就完全不一(yī)樣了。

長期以來，作爲一(yī)名肢體(tǐ)語言研究者兼教練，我(wǒ)得出的推論是——卓越的談判者與平庸的談判者之間的最大(dà)區别在于，能否讀懂這些微表情，并猜測出某個想法或提議的真正目的，然後有策略地導向預期結果。

爲了驗證這個觀點，我(wǒ)們用視頻(pín)做了兩項實驗，來檢測微表情的識别能力。

文具公司Karnak Stationery Company的銷售員(yuán)參與了第一(yī)項研究，在對比視頻(pín)測試結果與工(gōng)作業績後發現，那些在視頻(pín)測試中(zhōng)分(fēn)數較高的員(yuán)工(gōng)，銷售業績也明顯更出色。

第二項實驗的參與者則是意大(dà)利羅馬一(yī)家寶馬汽車(chē)展廳的銷售人員(yuán)。我(wǒ)們發現，業績好的銷售（最近一(yī)個季度賣出60多輛車(chē)），其視頻(pín)測試得分(fēn)幾乎是銷售業績差的同事的兩倍。

我(wǒ)們由此得出：可以說，談判高手都天生(shēng)擅長解讀“微表情”。

不過，好在這并非一(yī)種可遇不可求的“超能力”。遵循以下(xià)幾條簡單的規則，你也能學會讀懂微表情，而且通過一(yī)段時間的嘗試和談判實操後，還能恰如其分(fēn)地應用它。

下(xià)次當你在談判中(zhōng)提出一(yī)個重要問題的時候，請不要隻顧着注意聽(tīng)對方說了什麽，而要把注意力集中(zhōng)在對方的臉上，至少觀察4秒鍾。

在侃侃而談時，談判者比較容易控制自己的表情。所以，不要問太多開(kāi)放(fàng)式問題，而要描述你的願景或者談一(yī)些轶事，觀察對方在聽(tīng)你講述時作何反應。這樣做，會讓對手卸下(xià)一(yī)些心理防禦，從而可以看到他們的真實反應，以判斷接下(xià)來該如何引導談話(huà)。

當你向談判對手列出多種備選方案時，“微表情”會暴露他們喜歡哪種，讨厭(yàn)哪種。有時，甚至連他們自己都還沒有意識到，表情就給出了線索。密切觀察對方的臉色，可以讓你更容易了解對方的傾向。

接下(xià)看看，該如何把它們應用在實踐中(zhōng)：

假設你是一(yī)名咨詢顧問，你剛給出自己的服務報價：“基于貴方的需求，我(wǒ)們對這個項目要收取10萬美元的咨詢費(fèi)。”如果你看出潛在客戶顯露不快的微表情，就可以緊跟着做出相應的調整，降低報價：“但是，由于我(wǒ)們期待與您長期合作，看好貴方業務未來的發展方向，我(wǒ)們可以給您打個七五折。”

但是，你提出最初報價後發現，對方露出了開(kāi)心的或是輕視的表情，那該怎麽辦？也許對方原本預期的是一(yī)個更高的報價，或者在懷疑你無法提供頂級服務。你可以迅速給價格來個逆向調整：“這隻是包括了X與Y的基本收費(fèi)。對于您的項目，我(wǒ)還建議選擇包括A、B和C的全套服務，也就是說全包價，那要接近15萬美元。”

悉心留意“微表情”，可以使你在與談判對手的交鋒中(zhōng)先人一(yī)步，不動聲色地掌控對話(huà)，從而取得更有利的談判成果。