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資(zī)本市場動蕩、失業率增加、消費(fèi)者信心下(xià)滑、零售業銷售額走平......經濟放(fàng)緩背景下(xià)，是不是就意味着我(wǒ)們難以實現增長了呢？
▼我(wǒ)想給大(dà)家舉一(yī)個例子。
嘉信理财是一(yī)家提供經濟折扣的金融公司，他們成立于1974年（石油危機年代），通過給客戶提供有折扣的經濟服務，迅速發展起來。
所以并不是說經濟放(fàng)緩，我(wǒ)們就不能持續取得增長了，而是我(wǒ)們需要做出一(yī)些調整。
接下(xià)來我(wǒ)們就來談談如何調整，才能夠在經濟下(xià)滑的趨勢下(xià)保持企業的持續增長？我(wǒ)把内容分(fēn)爲這三個方面：
如果消費(fèi)者對經濟開(kāi)始缺乏信心，客戶行爲會發生(shēng)什麽樣的改變？
首先會減少開(kāi)支。
對價格的敏感度增加了。
消費(fèi)者會更加注意價格，也會花更多的時間去(qù)查詢去(qù)比較，然後盡量找出在這個價位上最物(wù)美價廉的産品，盡量減少沖動性消費(fèi)。
減少實驗性的購物(wù)。
對那些不太了解的品牌，他們就不願意再花錢去(qù)嘗試了，我(wǒ)就買我(wǒ)信得過的熟悉品牌就好了。
除了要了解你的客戶之外(wài)，你還要了解自己的成本。
經濟放(fàng)緩是一(yī)次非常好的機會，讓你可以去(qù)重新審視自己的成本結果，去(qù)砍掉企業中(zhōng)一(yī)些非生(shēng)産性的成本。
什麽叫非生(shēng)産性的成本？就是錢花了，但是沒出效果的成本。
哪些成本屬于非生(shēng)産性（不良）成本？
1、首先我(wǒ)想強調的是，市場營銷屬于良性成本。
很多企業在經濟放(fàng)緩的時候，馬上就會開(kāi)始縮減營銷費(fèi)用，不去(qù)做廣告了。
其實如果你能夠繼續去(qù)投資(zī)市場營銷的話(huà)，你的品牌在市場中(zhōng)就會更加響亮，你的市場份額也會更好。
所以如果你有足夠的現金可以維持營銷投入的話(huà)，我(wǒ)建議你應該這麽做，這是非常劃算的。
2、質量控制。
不能因爲客戶追求便宜，就放(fàng)松質量控制，質量和品質是必須堅持的。
3、新産品研發。
4、人力資(zī)源方面的成本，員(yuán)工(gōng)培訓和發展。
不是說錢少了，員(yuán)工(gōng)就不能去(qù)上一(yī)些很好的培訓課程了，如果你能夠繼續爲員(yuán)工(gōng)發展進行投資(zī)，你就能夠留住一(yī)些優秀的員(yuán)工(gōng)。
▼那麽經濟放(fàng)緩環境下(xià)應該減少的不良成本是什麽呢？
第一(yī)就是固定成本。盡可能地外(wài)包，把固定成本變成可變成本。
第二，如果你是産能過剩的，趕緊想一(yī)想怎麽樣減少這些過剩産能，實現成本結構的改善。
三，減少運營資(zī)本。簡化融資(zī)流程，控制差旅費(fèi)用等等。
簡言之，經濟不好的時候，我(wǒ)們并不是大(dà)刀闊斧地開(kāi)始砍掉成本，而是要拿一(yī)個小(xiǎo)而精緻的鏟子，非常細緻地去(qù)鑿掉一(yī)些不必要的開(kāi)支。
逆增長原則一(yī)：現金爲王
在經濟放(fàng)緩的時候，我(wǒ)給出的第一(yī)條原則就是，現金爲王。
因爲會很多人付不上給你的賬款，你的資(zī)金周轉吃緊了以後，你也會盡量地拖着别人的錢不付，整個經濟循環就難以完成。
最後導緻很多人資(zī)金耗盡，不得不宣布破産。
▼現金爲王，對企業戰略意味着什麽？
你擁有的現金越多，在戰略上，就越具備靈活性。
如果你足夠聰明，在經濟不好的時候，剛好手頭上存了一(yī)些錢，你就可以用非常低的成本去(qù)收購你的對手或者客戶。
隻有你手上有錢，就可以從中(zhōng)獲取非常好的收購機會。
逆增長原則二：急客戶之所急
幫助客戶去(qù)解決問題。因爲你的客戶現在也很受傷，他們的日子也不好過，所以你的思路是要幫助他們去(qù)解決問題，共度難關，萬不可一(yī)味地推銷産品。
接下(xià)來我(wǒ)們看一(yī)些非常具體(tǐ)的産品策略。
1、不能打産品質量的主意，不能犧牲産品的質量。
消費(fèi)者的冰箱壞了，他們還是要購買新的冰箱。比起有很多神奇功能的冰箱，他們更想要一(yī)個具有基本制冷功能的冰箱就好了。
所以你要提供一(yī)個質量非常好的基本款冰箱，以恰當的價位投放(fàng)市場，才會受到消費(fèi)者的青睐。
2、增加多用途産品
大(dà)家經濟寬裕的時候，可以買很多不同功能的産品，比如護膚品，我(wǒ)可以買一(yī)個保濕的，買一(yī)個美白(bái)的。
但是如果經濟不景氣的情況下(xià)，比較精明的客戶就開(kāi)始購買多用途的産品，比如美白(bái)保濕精華，來達到省錢的效果。
3、分(fēn)離(lí)産品和服務。
消費(fèi)者會更想弄清楚，你給我(wǒ)提供的價格裏面，産品值多少錢，捆綁的服務值多少錢。
他們不再想要捆綁式地購買産品和服務，而希望清楚地知(zhī)道産品價格是多少，捆綁的服務價格是多少，這兩者我(wǒ)是不是都需要？在這種情況下(xià)，做出更爲精準的消費(fèi)決策。
4、将價格競争作爲最後的手段。
不要輕易地提高價格，如果你有成本壓力的話(huà)，更巧妙的辦法就是減量或者減小(xiǎo)尺寸。
這種方法也被用的很多。比如那些做巧克力糖果的公司，你會發現雖然價格沒變，但是怎麽越來越小(xiǎo)了。這是有可能在增長放(fàng)緩期間出現的。
總結一(yī)下(xià)，在經濟不景氣時期，“現金爲王”不僅僅适用于企業，消費(fèi)者也想盡量口袋裏面多留着一(yī)些現金，所以我(wǒ)們盡量協助消費(fèi)者去(qù)更好地省錢，急消費(fèi)者之所急，才是實現逆增長的關鍵。
逆增長原則三：到位的進攻是最好的防守
遇到經濟放(fàng)緩，不要恐慌，也不要太急着去(qù)防禦，而是想想，怎麽樣能夠化危爲機。
1、 啓用新廣告，針對消費(fèi)者訴求，宣傳品牌的核心價值
傳播方面我(wǒ)們也需要對産品的定位做一(yī)些改變：不是把現有的廣告進行一(yī)些調整，繼續使用，而是應該開(kāi)啓全新的宣傳項目。
新的廣告應該更多地強調消費(fèi)者期待的核心價值：物(wù)有所值、超值、保障、可靠、經久耐用、實用的産品功能，而不是宣傳一(yī)些附屬的其他功能或者情感訴求。
因爲情感這個東西，也是一(yī)種相對奢侈的需求，隻有當消費(fèi)者經濟比較寬裕的時候，才會比較關注。當我(wǒ)們經濟吃緊時，隻考慮基本功能就夠了。
他們同樣也不希望在廣告中(zhōng)聽(tīng)到，經濟不景氣，我(wǒ)們應該如何省錢這些字眼，而是希望能夠聽(tīng)到一(yī)些鼓舞人心的信息。
可口可樂，百事可樂這一(yī)點就做的非常好。他們很了解消費(fèi)者的情緒，在廣告中(zhōng)放(fàng)入一(yī)些樂觀積極的元素，消費(fèi)者在看到他們廣告的時候，就會覺得又(yòu)振奮起來。
我(wǒ)們應該避免哪些主題呢？
所以大(dà)家可以根據上面的幾條原則，來調整自己的傳播策略。
2、如果可能的話(huà)，在營銷上投入更多的錢，提高話(huà)語權。
這個時機其實非常好，因爲其他人沒錢做廣告了，相同的費(fèi)用，可以獲得非常好的曝光。
媒體(tǐ)公司，報紙(zhǐ)、電視、雜(zá)志(zhì)這些人肯定也在愁怎麽賣廣告，這個時候你可以鎖定一(yī)個長期的媒體(tǐ)合約，能用比較好的價格，拿到一(yī)個不錯的長期廣告位置或者頻(pín)道時段。
如果你剛好有一(yī)個不錯的産品創新，具備一(yī)定的新聞價值，你還可以獲得一(yī)些免費(fèi)的公關宣傳。
逆增長原則四：要有長期願景
經濟放(fàng)緩隻是暫時的，最終一(yī)定會複蘇的 。所以我(wǒ)們也不能太破壞掉長期的視角，隻圖眼前的收益。
該投入的還是得投入，困難時期，更需要我(wǒ)們去(qù)做一(yī)些關鍵性的投資(zī)：不斷地創新，新産品研發必須繼續。
因爲未來經濟一(yī)旦反彈，你到時候是肯定需要推出一(yī)些新産品，讓這個不振的市場來興奮一(yī)下(xià)的。
如果你能夠在下(xià)行期做一(yī)些研發的儲備，到時候你就能夠拿出很好的新産品，可以重燃消費(fèi)者的熱情。
＊本文根據約翰·奎爾奇的課程内容整理而成，有删節。 |