黑龍江省瀚睿企業管理咨詢有限公司

Zhengzhou Rethink Enterprise Management Consulting Co.Ltd.

1993年3月，在上海開(kāi)出了我(wǒ)國内地第一(yī)家初具現代特征的便利店(diàn)——“百式”便利店(diàn)（1999年被良友收購），1995年，第一(yī)家國營便利店(diàn)——可的出現，之後各式便利店(diàn)品牌如雨後春筍般陸續出現，7-Eleven、羅森(sēn)、全家三大(dà)日系便利店(diàn)也先後在中(zhōng)國開(kāi)店(diàn)。

而除了這些“正規軍”，在城市的各個角落還零散的生(shēng)長的一(yī)波“雜(zá)牌軍”，他們中(zhōng)的很多比這些“洋便利”資(zī)曆更老，常年占據着社區的中(zhōng)心地帶，在胡同弄堂不起眼的地方都能看到他們的身影——雜(zá)貨鋪。

而這些“雜(zá)牌軍”甚至沒有一(yī)個統一(yī)的名字，在廣東一(yī)帶被稱爲士多店(diàn)、福建一(yī)帶叫甘仔店(diàn)、上海叫煙紙(zhǐ)店(diàn)、在北(běi)方叫小(xiǎo)賣部、夫妻店(diàn)。

從第一(yī)家現代化便利店(diàn)出現到現在已有24年，這24年間“洋便利”們四處開(kāi)疆破土擴大(dà)領地。

7-Eleven在 2016 年末稱，要以每一(yī)到兩年在開(kāi)拓一(yī)個新城市的速度增長，主要城市每年保持新增門店(diàn) 30至40 家；羅森(sēn)在 2016 年中(zhōng)表示，到 2020 年店(diàn)鋪數量要争取翻兩番，從目前的約 750 家擴張至 3000 家左右；全家也曾宣布将在 2024 年實現 1 萬家門店(diàn)的開(kāi)店(diàn)目标。

在零售業整體(tǐ)下(xià)滑的當下(xià)，便利店(diàn)卻仍保持逆勢增長，這讓很多人從中(zhōng)看到了機會，“互聯網er”也紛紛将手伸向線下(xià)，先是便利蜂在中(zhōng)關村(cūn)5店(diàn)連開(kāi)，又(yòu)有消息稱剛被中(zhōng)商(shāng)惠民控股的愛鮮蜂也要嘗試自己開(kāi)便利店(diàn)。

雜(zá)貨鋪這個10萬億的大(dà)市場

然而在“洋便利”這樣的強勢擴張下(xià)，“土便利”們依然生(shēng)命力頑強。據不完全統計：

當前，國内有大(dà)約680萬家雜(zá)貨鋪，一(yī)年的銷售額在10萬億左右，其中(zhōng)有3萬億是煙草銷售，還有7萬個億是非煙銷售。

 

680萬家雜(zá)貨鋪中(zhōng)，有約30％分(fēn)布在鄉鎮、農村(cūn)市場；21％分(fēn)布在縣級市、縣；25％分(fēn)布在三線城市；還有16％、7％開(kāi)在二線和一(yī)線城市。

另據進貨比價工(gōng)具“貨圈全”統計的數據顯示，華南(nán)地區的終端零售店(diàn)鋪中(zhōng)，無品牌的普通小(xiǎo)賣部甚至占到了四成，遠多于連鎖便利店(diàn)24.1的占比。

市場夠大(dà)、天花闆夠高，使得快消品B2B聚集起衆多玩家，中(zhōng)商(shāng)惠民、店(diàn)商(shāng)互聯、掌合天下(xià)、訂貨寶都是其中(zhōng)的代表，這一(yī)領域也獲得了資(zī)本的看好，2016年9月，中(zhōng)商(shāng)惠民獲得13億人民币B輪融資(zī)，據說本輪融資(zī)前就已估值20億美元；繼中(zhōng)商(shāng)惠民之後，2016年底，店(diàn)商(shāng)互聯也拿到了7億元B輪融資(zī)。

而這樣一(yī)個大(dà)市場也讓巨頭爲之側目，2015 年底，京東宣布成立新通路事業部。2016年初，阿裏巴巴也推出了阿裏零售通平台。

日前，劉強東通過微頭條宣布，未來五年要在全國開(kāi)設超過一(yī)百萬家京東便利店(diàn)，其中(zhōng)一(yī)半将開(kāi)在農村(cūn)。從劉強東發出的配圖可以看到，京東便利店(diàn)主要是通過收編夫妻店(diàn)的形式。

京東相關人士也向記者證實了這一(yī)點，目前這個項目由京東新通路事業部承接展開(kāi)，京東便利店(diàn)主要采取加盟的形式，京東輸出品牌、模式、管理以及供貨渠道，沒有加盟費(fèi)和管理費(fèi)，京東隻向加盟店(diàn)收取一(yī)定保證金。店(diàn)主可以選擇全部或部分(fēn)從京東進貨，在京東掌櫃寶下(xià)單後，會由京東負責物(wù)流配送到店(diàn)。

其實早在上一(yī)波O2O大(dà)戰時，巨頭們就已經試水過社區便利店(diàn)，最早可以追溯到2012年，當時阿裏、京東、一(yī)号店(diàn)都曾嘗試牽手便利店(diàn)，發展包裹自提服務。

2014年線上線下(xià)進一(yī)步融合，阿裏和京東加碼O2O布局。2014年3月，京東宣布與15個城市的1萬家便利店(diàn)展開(kāi)O2O合作，緊接着阿裏53.7億港币戰略投資(zī)銀泰商(shāng)業。

線上線下(xià)各有自己的利益考慮，松散的合作方式作用始終有限，京東的萬家便利店(diàn)計劃最終和大(dà)多數O2O的結局一(yī)樣，逐漸淡出人們視野。

而此次的百萬家便利店(diàn)計劃算是對B2B和B2C的一(yī)個打通：一(yī)方面可以盤活自己的前端供應鏈資(zī)源，直接拓展掌櫃寶的覆蓋範圍；另一(yī)方面可以獲取夫妻店(diàn)的線下(xià)流量入口和消費(fèi)數據，同時還可以将夫妻店(diàn)的“最後一(yī)公裏”配送能力利用起來。

此外(wài)，值得注意的是，這100萬家便利店(diàn)由一(yī)半将開(kāi)在農村(cūn)，他們還承擔着京東渠道下(xià)沉的使命。今年2月，京東宣布2017年要在全國開(kāi)設10000家以上家電專賣店(diàn)，實現“一(yī)鎮一(yī)店(diàn)”和“一(yī)縣一(yī)店(diàn)”，所以收編夫妻店(diàn)也可以對專賣店(diàn)覆蓋不到的區域做進一(yī)步補充。

爲什麽胡同弄堂依然是雜(zá)貨鋪的天下(xià)？

事實上，京東采取收編而非直接吞并或自己開(kāi)店(diàn)，也與雜(zá)貨鋪的生(shēng)存現狀有很大(dà)關系。零散生(shēng)長在各處的雜(zá)貨鋪，不論是藏在胡同弄堂裏的，還是深入社區中(zhōng)心位置的，他們都有一(yī)個共性——無限近的接近消者。

現在在大(dà)城市或是城市核心區域開(kāi)便利店(diàn)，大(dà)家都有這樣一(yī)個共識，開(kāi)對位置了就賺錢，但是店(diàn)鋪太難找了。便利店(diàn)們何嘗不想把這些雜(zá)貨鋪都拿下(xià)，但爲什麽沒能得償所願呢？

首先，我(wǒ)們需要了解開(kāi)雜(zá)貨鋪的是些什麽人群

進貨比價工(gōng)具“貨圈全”曾對平台上的店(diàn)主們進行過調研，87.95％的老闆是高中(zhōng)以下(xià)學曆，男性老闆占到63.86％。不過店(diàn)主大(dà)多數并非我(wǒ)們想象中(zhōng)的中(zhōng)年人，42.17％店(diàn)主年齡在30歲以下(xià)，是50歲以上占比的6倍。

這些雜(zá)貨鋪中(zhōng)有六成是夫妻店(diàn)，之所以選擇自己開(kāi)店(diàn)，有近30％的人是因爲“不想給别人打工(gōng)”；“孩子在這邊上學”與“孩子太小(xiǎo)，開(kāi)店(diàn)可以一(yī)邊看孩子一(yī)邊賺錢的”共占到25％；“開(kāi)店(diàn)比較穩定”與風險小(xiǎo)“的總百分(fēn)比爲17.14％。

另外(wài)，小(xiǎo)店(diàn)的收入也還算可觀。在經營方面，店(diàn)鋪收入在10萬元以下(xià)的超過半數，占比53.01％，10萬～20萬的在33.73％；20～30萬的占比6.02％；超過30萬的不到8％。

現在的大(dà)多數雜(zá)貨鋪仍然和過去(qù)一(yī)樣，前面做生(shēng)意，後面住着一(yī)家人。一(yī)家店(diàn)既能住人，又(yòu)能基本覆蓋生(shēng)活成本，還不用給人打工(gōng)，所以大(dà)多數雜(zá)貨鋪店(diàn)主是不願意把店(diàn)賣出的。

而如果要加盟連鎖便利店(diàn)，還得面臨嚴苛的加盟條件，除了加盟費(fèi)還要将一(yī)部分(fēn)利潤分(fēn)給公司，拿到自己手裏所剩無幾。7-Eleven這種連鎖便利店(diàn)爲了保證品牌複制不變形，還會要求加盟者先去(qù)7-Eleven上幾個月班，從企業文化到店(diàn)面經營逐一(yī)學習後，再從一(yī)個區域挑一(yī)家店(diàn)給加盟者經營。

其次，“雜(zá)牌軍”有他們獨有的優勢   

7-Eleven等連鎖便利店(diàn)目前主要覆蓋的是一(yī)線城市，一(yī)方面受代理區域限制覆蓋範圍有限；另一(yī)方面，由于開(kāi)店(diàn)成本很高，所以對覆蓋區域的消費(fèi)能力也要求較高。這也是爲什麽我(wǒ)們看到的便利店(diàn)大(dà)多數位于核心商(shāng)圈、寫字樓的原因，尤其是在北(běi)京，下(xià)班後往遠離(lí)市中(zhōng)心的地方走幾乎看不到24小(xiǎo)時便利店(diàn)。

貨圈全創始人張澤告訴記者，一(yī)般每家雜(zá)貨鋪都有50個左右固定的客戶，這部分(fēn)固定人群就可以養活一(yī)家雜(zá)貨鋪，而24小(xiǎo)時便利店(diàn)則可能需要200個固定客戶才能覆蓋成本，但有些區域是達不到這個水平的。

比如說一(yī)些寫字樓周邊就幾乎沒有固定客戶，都是以路過的人群爲主，到了晚上這些地方就幾乎沒有人了，周末的人流也大(dà)不如工(gōng)作日，在這種地方開(kāi)一(yī)家24小(xiǎo)時的便利店(diàn)，就隻能賺白(bái)天和工(gōng)作日的錢。

雜(zá)貨鋪在營業時間相對機動，醒了營業，沒顧客了就關門，有的時候晚上需要買什麽也可以敲開(kāi)小(xiǎo)店(diàn)的門，也算是半個24小(xiǎo)時便利店(diàn)了，不需要按24小(xiǎo)時連鎖便利店(diàn)那樣8小(xiǎo)時工(gōng)時三班倒，夫妻兩個人就可以顧的過來，人員(yuán)成本也要比便利店(diàn)低不少。

另外(wài)，“雜(zá)牌軍”們還有一(yī)個公開(kāi)的秘密——無證經營。事實上，很多社區、胡同裏的小(xiǎo)店(diàn)都是資(zī)質不全的。

在北(běi)方很多城市的住宅都底商(shāng)較少，所以很多小(xiǎo)店(diàn)就索性租下(xià)一(yī)樓改成店(diàn)鋪，而住改商(shāng)其實是需要辦理一(yī)套相關手續的，不過大(dà)多數雜(zá)貨鋪們都在“民不舉官不究”的掩護下(xià)相安無事。

不要說無證經營，日系便利店(diàn)們連香煙都賣不了。在我(wǒ)國外(wài)企是不能售賣香煙的，而香煙一(yī)方面有很大(dà)需求，另一(yī)方面毛利也是很客觀的。過去(qù)幾年北(běi)京的便利店(diàn)還被一(yī)張許可證給難住，因爲無法經營便當等鮮食而擴張緩慢(màn)，不過一(yī)些雜(zá)貨鋪倒是順便做起了餐飲生(shēng)意，還會出售自制盒飯。從這兩個例子就可以一(yī)窺“地頭蛇”們的地盤優勢。

最後，還有很重要的一(yī)點，雜(zá)貨鋪們做的都是熟人生(shēng)意

雜(zá)貨鋪老闆沒事就和你唠唠嗑，有時候幫你收個快遞，你好意思不消費(fèi)點嗎(ma)？而這種唠嗑的方式在推廣上也是低成本且高效的，很快就可以收獲一(yī)批忠實顧客。

電商(shāng)、O2O發展到現在仍然不能滿足你立馬就想喝(hē)一(yī)瓶水的需求，而在很多社區隻要一(yī)個電話(huà)，雜(zá)貨鋪就推着購物(wù)車(chē)5分(fēn)鍾給你送貨上門，還沒有配送費(fèi)限制，而這做的全是人情生(shēng)意。

無限近的接近消費(fèi)者，這也是巨頭們紛紛把眼光瞄向雜(zá)貨鋪們的原因，但目前整個市場過于零散雜(zá)亂，直接整合難度太大(dà)也不經濟，所以把它們收編旗下(xià)就成了一(yī)個不錯的權宜之策。