黑龍江省瀚睿企業管理咨詢有限公司

Zhengzhou Rethink Enterprise Management Consulting Co.Ltd.

機會從何而來，其實是來源于客戶的需求，隻要能夠敏銳的發現客戶的需求，然後在思考以何種方式通知(zhī)客戶，并且讓客戶有良好的體(tǐ)驗，那賺錢的事情就會順理成章了。
做銷售，很多人想複雜(zá)了，你隻需要記住三個詞：痛點、癢點、興奮點。

客戶存在什麽問題，睡不着覺，苦惱，這些痛就是客戶急需要解決的問題;

工(gōng)作上有些别扭的因素，有種乏力感，需要有人幫撓癢癢;

即能給客戶帶來“哇”效應的那種刺激，立即産生(shēng)快感!抓住這3點，立即敲單!

下(xià)面從幾點分(fēn)析，加深大(dà)家的理解：
 

　　出租車(chē)司機因爲長坐，而容易生(shēng)痔瘡。在一(yī)個交通繁華地段，如果用打車(chē)軟件，用語音或者文字推送一(yī)個賣痔瘡藥的信息，絕對是最精準的營銷。據說，一(yī)條消息會有5個人回複。這個主意簡直是太絕了!當你看不明白(bái)的時候，别人已經在行動了!
　　透過本質，看到的士師傅身上的痛苦，比如痔瘡、腰椎等問題，深入挖掘客戶的需求，從而輕松成交客戶。

在一(yī)菜攤前看見兩堆菜。
客戶問：“這邊多少錢一(yī)斤?”
答：“1塊。”
再問：“那邊呢”
答：“1塊5。”
問：“爲什麽那邊的賣1塊5?”
答：“那邊的好一(yī)些。”
于是買了1塊5的。
　　後來發現攤主快速把1塊的一(yī)分(fēn)變成兩堆。很快，1塊5一(yī)斤的又(yòu)都賣光了!
　　這就是興奮點，當你隻有一(yī)種價格時，客戶的選擇隻有買與不買，當你有兩種價格時，客戶的選擇變成了“買好的”還是“買差的”。而更多的客戶在日常用品上選擇了買好的，這無形間爲你增加了利潤。

　　一(yī)家賣高檔男士商(shāng)務裝的服裝店(diàn)，推出的會員(yuán)服務是：每個月免費(fèi)爲你幹洗本店(diàn)購買的衣服。普通會員(yuán)1次，銀卡2次，金卡3次。

　　那麽這家店(diàn)賣出去(qù)的衣服，他們的會員(yuán)再把衣服拿回來幹洗，每次來在等着取衣服時，都要看看這家店(diàn)的新款服裝，看久了，買得也就多了。這家高檔男士商(shāng)務裝店(diàn)通過免費(fèi)的幹洗服務，鎖定了足夠多的客戶在那裏消費(fèi)。你瞧，贈品就是這麽厲害!
　　用一(yī)個小(xiǎo)小(xiǎo)的增值服務，讓客戶心甘情願重複地到店(diàn)裏來，從而輕松鎖定客戶。

　　相信很多人都身有體(tǐ)會，銷售員(yuán)要到客戶的QQ、微信後，不是每天一(yī)條心靈雞湯，就是一(yī)些無聊的問候和騷擾。最後客戶一(yī)怒之下(xià)拉進了黑名單!　

　　所以很多銷售一(yī)直在做無用功，浪費(fèi)時間!還自以爲是的以爲客戶會記住你?

　　你知(zhī)道年薪100萬的銷售是怎麽搞定客戶的嗎(ma)?就一(yī)個字--舍!舍得，意思是有舍才有得，大(dà)舍大(dà)得，小(xiǎo)舍小(xiǎo)得!很多銷售員(yuán)就是邁不出這一(yī)步，下(xià)面舉例說明。
1、對于有品味的女性大(dà)客戶，可以選擇送精緻的鮮花，别送一(yī)大(dà)束，客戶會覺得隆重、别扭。 高手的做法是每周一(yī)小(xiǎo)束，不隆重，卻盡顯心意。她嘴上說别破費(fèi)，心裏卻被融化樂開(kāi)了花。再跟你談合作時，心都是柔軟的，可謂事半功倍。

2、對于男性客戶、公司大(dà)領導，可以選擇送一(yī)些高檔的酒，一(yī)定要高檔、正品，要是買到假酒定會出糗不說，生(shēng)意也難做下(xià)去(qù)了。

3、在接待客戶的時候，就不要讓客戶打出租車(chē)了吧……客戶需要尊貴感、被重視感的，給大(dà)家推薦的是現在比較流行的專車(chē)訂制。

4、另外(wài)，在慶賀的時候，送一(yī)款精緻的小(xiǎo)蛋糕，也是不錯的選擇。

　　當然上面說是的物(wù)質層面的，精神方面的也不容忽視，如對客戶關心、重視程度，與客戶有着共同的愛好或語言，每次拜訪都能客戶帶來建設性指導與建議，做到這些讓客戶由無動于衷，變爲心癢癢……當然，售後也要保持售前同樣的重視，做到這些你就離(lí)成功不遠了。

　　某日用品生(shēng)産廠商(shāng)進駐中(zhōng)國市場後，做了一(yī)件讓很多同行看不懂的事情，就是把自己的直營店(diàn)開(kāi)在了房租非常高，成本非常高的城市中(zhōng)心廣場，其左邊一(yī)家店(diàn)，就是著名的頂級品牌：香奈兒。

　　很多人一(yī)開(kāi)始不理解，後來才慢(màn)慢(màn)明白(bái)了。原來，客戶心裏認爲：能夠與香奈兒做鄰居的産品，一(yī)定也是高端産品。聰明的廠商(shāng)，用一(yī)個形象店(diàn)的成本，直接提高了産品在客戶心中(zhōng)的位置。
　　借位，即巧妙借力于其他品牌的位置，樹(shù)立自己在客戶心中(zhōng)的位置。你在客戶心中(zhōng)的地位，一(yī)定程度上取決于你與誰在一(yī)起。

　　夫婦逛商(shāng)場，女的看中(zhōng)一(yī)套高檔餐具，堅持要買，丈夫嫌貴，不肯掏錢。導購一(yī)看，悄悄對丈夫說了句話(huà)，他一(yī)聽(tīng)馬上掏錢。是什麽讓他立馬轉變?導購員(yuán)對丈夫說：“這麽貴的餐具，你太太是不會舍得讓你洗碗的。”

　　這就是除醫院外(wài)，客戶最大(dà)的痛點了吧?客戶不是不買，而是不夠痛!! 人的觀念沒有什麽不可改變，關鍵是角度，要善于揣摩客戶心理，善于制造痛點。