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古人如何用口才說服敵人？

時間：2017年06月02日 來源：瑞信咨詢 編輯：瑞信咨詢 點擊：/次

有一(yī)次，孔子與顔回、子貢、子路在戎山上遊玩。孔子說：“你們幾個人都談談你們的志(zhì)向吧。”三個弟(dì)子相互看了一(yī)下(xià)，誰也不想搶先開(kāi)口。

孔子就問子路：“仲由，你的志(zhì)向是什麽？”子路回答說：“我(wǒ)希望擁有一(yī)支**，旌旗上的白(bái)色羽毛像月亮一(yī)樣白(bái)，紅色羽毛像太陽一(yī)樣紅，擊鍾擂鼓，聲音一(yī)直傳到天上。旌旗飛舞，旗尾掃到地面上。帶領這支**去(qù)攻打敵人，隻有我(wǒ)子路有這樣的本事。”

孔子說：“仲由，你真是一(yī)個勇士啊！端木賜，你的志(zhì)向又(yòu)怎麽樣呢？”

子貢回答說：“我(wǒ)希望穿着白(bái)色的衣服，戴着白(bái)色的帽子，擔任兩國之間的使者，不攜帶任何短小(xiǎo)的武器，也不攜帶一(yī)點兒糧食，使兩國互相親愛，如同兄弟(dì)。”

孔子說：“端木賜，你真是一(yī)個辯士啊！顔回，你的志(zhì)向怎麽樣呢？”

顔回最深知(zhī)孔子的脾性，對孔子的學問的理解和闡述發揮甚至比孔子本人還要深妙，也因此深得孔子的厚愛。顔回淡淡地說：“腐臭的魚不與蘭、茝這兩種香草放(fàng)在同一(yī)個竹箱子裏，夏桀商(shāng)纣不和唐堯虞舜同時治理天下(xià)。兩位學友已經談了他們的志(zhì)向了，我(wǒ)還有什麽好說的呢？”

顔回的話(huà)頗有幾分(fēn)清高的意味，隐隐地将自己和子路、子貢劃爲兩個完全不同的群體(tǐ)，就像腐臭的魚之于蘭、茝，夏桀商(shāng)纣之于唐堯虞舜一(yī)樣。在場的人都不傻，當然能聽(tīng)出顔回的潛台詞。孔子雖然偏愛顔回，但也不願意三個弟(dì)子之間鬧矛盾，所以幹脆就點破了顔回的心思，以免弟(dì)子們暗中(zhōng)生(shēng)怨。

孔子說：“顔回，你有輕視他們的心理啊。你的志(zhì)向還是說出來吧。”

顔回這才正兒八經地回答道：“我(wǒ)希望找到一(yī)個聖明的君主，能夠當他的卿相，說服他不要建築城牆，不要修築護城河，使陰陽調和，家家豐裕，人人富足，把武庫中(zhōng)的兵器都拿來鑄造農具。”

聽(tīng)了顔回的高談闊論，孔子喜笑顔開(kāi)，但子路子貢卻暗中(zhōng)譏笑顔回的迂腐不堪，自以爲是。

孔子随即連聲贊歎說：“顔回啊，你真是個大(dà)士啊！仲由啊，你得志(zhì)的話(huà)，還能進攻誰呢？端木賜啊，你縱使有口才，又(yòu)向誰去(qù)遊說呢？我(wǒ)希望穿上禮服，戴上禮帽，給顔回家裏當一(yī)個總管。”

孔子将子路稱爲“勇士”，将子貢稱爲“辯士”，卻将顔回稱爲淩駕于他倆之上的“大(dà)士”，足可表明他對這三個弟(dì)子的真實态度。

但是，這一(yī)評價以及評價背後的态度是在一(yī)個其樂融融的悠閑環境下(xià)得出的。真的到了刀兵相見的危急時刻，善于變通的孔子首先排除掉的就是顔回。說實話(huà)，顔回的想法實在是太過理想化了。他的想法隻能在“烏托邦”裏實現，而不可能在現實中(zhōng)得到用武之地。至于子路，雖然勇猛過人，但僅憑一(yī)人之力，而沒有擁有他想要擁有的一(yī)支**，也是不可能将田恒拒之國門之外(wài)的。

大(dà)士和勇士均無濟于事，剩下(xià)的就隻有辯士子貢了。孔子雖然向來不贊成子貢經商(shāng)，但他也明白(bái)，作爲一(yī)個商(shāng)人，最重要的就是發揮智慧，協調各方面的關系，和氣生(shēng)财。子貢不但能言善辯，而且足智多謀，還懂得溝通協調，顯然就是“臨事而懼，好謀而成”的不二人選。

子貢之所以要等到其他弟(dì)子被孔子一(yī)一(yī)拒絕後才站出來，也有兩個原因。

首先，他是要看看他的同門師兄弟(dì)的表現，尤其是好出大(dà)言，擅長博得老師歡心的顔回的表現。

其次，作爲一(yī)個出色的辯士，子貢敏銳地覺察到這項說服任務是極度艱難、極度艱險的，而他本人确實也沒有十足的把握。

當孔子一(yī)連否決掉四個人選後，一(yī)種義不容辭、舍我(wǒ)其誰的豪壯感在子貢胸中(zhōng)油然而生(shēng)。雖然他也還沒有想好應對之策，但他還是站了出來，說：“我(wǒ)可以去(qù)嗎(ma)？”

孔子大(dà)喜，當即點頭答應。這也許是子貢這一(yī)生(shēng)中(zhōng)唯一(yī)一(yī)次在孔子面前公開(kāi)地勝過了顔回。

因爲情勢危急，子貢來不及好好品味這來之不易的自得感，匆匆收拾好行囊，告别孔子和諸同門，就往汶水方向進發，去(qù)面見田恒，消弭戰事。

一(yī)路上，子貢心情激蕩，冥思苦想如何才能阻止齊國的這次聲勢浩大(dà)的軍事行動。

子貢很自然地想到了導緻齊國大(dà)兵壓境的那次齊魯之争。那一(yī)次，魯國依靠吳國的力量，迫使齊國屈服，并主動殺了國君齊悼公。既然吳國可以做到不戰而屈齊國之兵，爲什麽不再一(yī)次借助吳國的力量來壓制齊國呢？

可是，大(dà)戰一(yī)觸即發，就算能夠說服吳國再一(yī)次出兵援助魯國，也需要較長的一(yī)段時間（前往吳國的路途奔波，吳國兵馬北(běi)上而來都需要時間），恐怕是遠水難解近渴。看來，當務之急首先還是要延緩齊國的軍事行動，這樣才能爲魯國争取到寶貴的斡旋時間和騰挪空間。

子貢再一(yī)次陷入了沉思。

突然之間，子貢電光火(huǒ)石般想到了自己十幾年前親身經曆的一(yī)次大(dà)挫敗。

當時，孔子正在列國間周遊，突然得到了楚昭王想要分(fēn)封給孔子千社之地、予以重用的好消息。孔子興奮難耐，躍躍欲試，想在這塊屬于自己的土地上大(dà)顯身手，身體(tǐ)力行自己推銷已久的治國理念。

但是，這件大(dà)好事卻硬生(shēng)生(shēng)地被楚國的令尹子西攪黃了。

子西對楚昭王說：“大(dà)王，您派去(qù)出使諸侯的人有沒有像子貢這樣的高人？應該說沒有。您的輔佐之臣有沒有像顔回這樣的賢人？應該說沒有。您的将帥裏有沒有像子路這樣的猛人？應該說沒有。您的屬吏有沒有像宰予這樣的能人？應該說沒有。那麽，楚國就很危險了。”

楚昭王聽(tīng)得一(yī)頭霧水。正因爲楚國缺少子貢、顔回、子路、宰予這樣的人才，才要把孔子招來啊。隻要孔子一(yī)來，他的三千弟(dì)子、七十二賢人不就都來了嗎(ma)？楚國要是一(yī)下(xià)子擁有了這麽多人才，不就能興旺發達了嗎(ma)？怎麽還說什麽楚國危險了呢？

子西迎着楚昭王充滿疑惑的目光，繼續說道：“大(dà)王，我(wǒ)們楚國的先祖最初受封于周王室，封号不過是子，封地也隻有五十裏，現在卻成爲坐擁千裏的大(dà)國。以前周文王在豐城，周武王在鎬城，也不過是方圓百裏的君主，最後竟能稱霸天下(xià)。現在那位孔丘先生(shēng)，一(yī)直在宣講三皇五帝的治國之道，彰揚周公、召公的功績。如果大(dà)王重用孔丘，讓他得到封地，他又(yòu)擁有那麽多賢能勇猛的弟(dì)子，那麽，楚國還能不能世世代代擁有這方圓數千裏的國土呢？我(wǒ)擔心這不是楚國的福運啊！”

楚昭王頓時驚出了一(yī)身冷汗！他分(fēn)封土地給孔子的根本目的，是要借助孔子及其弟(dì)子的力量，來強大(dà)楚國，稱霸天下(xià)。但是，從子西的角度來看，整個事情的走向就完全相反了。

孔子一(yī)向宣揚仁德，以正人君子自居，根本不像個懷有異心的人。但是，周文王周武王是孔子本人的偶像，普天之下(xià)，沒有一(yī)個君主的仁德能夠超過這父子倆。但最終不正是周文王和周武王奪取了殷商(shāng)的天下(xià)嗎(ma)？那麽，誰又(yòu)能保證，一(yī)直以周文王周武王爲楷模的孔子一(yī)定不會奪取楚國的天下(xià)呢？

在這樣的分(fēn)析思路下(xià)，孔子本人的能力越是強悍，學問越是精深，他的弟(dì)子們越是賢能，越是勇猛，就越是會對楚國造成巨大(dà)的威脅。

子西就這樣成功地激發出了楚昭王的恐懼感，扭轉了楚昭王最初的想法，也徹底摧毀了孔子及其弟(dì)子們的美好夢想。

根據“子宮理論”，安全是人類的元需求。每個人在潛意識裏都想回到子宮，以逃避恐懼感，獲得原初的安全感。而恐懼感是無所不在的，如果一(yī)個人在說服活動中(zhōng)善于激發對方的恐懼感，并幫助對方找到合情合理的避險之道，那麽，他就可以無往而不勝。

作爲一(yī)個出色的辯士，子貢牢牢記得子西帶給孔子及其弟(dì)子們的這場大(dà)挫敗。盡管不願意看到這樣的結果，但子貢對于子西的神妙說服力還是深深地歎服。

真正的高手，就是最善于向對手學習、向失敗學習的人。在此後的日子裏，子貢多次揣摩子西的“恐懼說服術”，直至将其領悟轉化爲自己的說服内功。

當這場大(dà)挫敗在子貢内心浮現之後，實際上，子貢已經找到了應對田恒的絕妙之策。子貢頓時對說服田恒充滿了信心。但與此同時，他也對老師孔子生(shēng)出了一(yī)絲歉意。

因爲，他知(zhī)道，力行仁德的孔子是希望通過不流血的和平手段來解決問題，讓齊魯兩國“相親相愛，如同兄弟(dì)”的。可是，子貢所能想到的應對之策，盡管可以讓魯國人不流一(yī)滴血，但齊國的軍馬卻可能死人如麻，血流成河。

但是，子貢确實也想不到其他更好的辦法了，隻能狠下(xià)心來，爲了保全魯國，也爲了維護辯士的榮譽，而将禍水轉嫁給其他國家。

心理感悟：恐懼也許是這個世界上最具威懾力的談判高手。