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大(dà)多數銷售模式包括了轉化漏鬥（conversion funnel），銷售人員(yuán)試圖通過連貫的步驟将營銷活動産生(shēng)的待開(kāi)發顧客轉變成潛在顧客，然後成爲真正的顧客。在此模式中(zhōng)，銷售人員(yuán)期望盡可能爲潛在顧客提供流暢的購買體(tǐ)驗，并通過使用話(huà)術與技巧“克服不購買的異議”，并最終達成交易。衆多書(shū)籍與讨論會都鼓吹這一(yī)觀點，但是研究顯示人們不是這樣買東西的。

本文作者之一(yī)曾提到，購買者在通過類似網頁、白(bái)皮書(shū)、社交媒體(tǐ)，以及Marketo等網站與其他購買者的溝通等行爲中(zhōng)來探索、評估與參與購買決定。他們是通過平行的，而非漏鬥式的方式做出購買決策。

這就是爲什麽銷售流程的最後階段不是消除異議的最恰當時機——潛在顧客通常在“流程結束”之前很久就考慮不購買的理由，并且爲了避免沖突，常常會用大(dà)家普遍可以接受的說法當做理由，比如說價格太高，但這未必是讓顧客拒絕購買的理由。爲了更好地應對現實問題，銷售人員(yuán)應要求潛在顧客在整個過程中(zhōng)逐漸提高承諾。

除了改善銷售成果，研究還顯示這種逐步增加的漸增承諾還可以刺激慈善捐贈，提高獻血者的出席率，減少吸煙。在一(yī)項開(kāi)創性研究中(zhōng)，一(yī)個團隊裝成義工(gōng)遊說居民讓他們在自家前院張貼巨大(dà)的“小(xiǎo)心駕駛”布告牌。超過80%的居民都拒絕這麽做，主要是因爲标志(zhì)會阻礙自家房屋的視野。但是研究人員(yuán)在附近的另一(yī)個居民區運氣比較好，他們先要求居民張貼一(yī)張較小(xiǎo)的、三英寸的“安全駕駛”标志(zhì)。幾乎被所有人答應了這個要求。兩周之後，當研究人員(yuán)要求第二組居民在前院裝上更大(dà)的“小(xiǎo)心駕駛”标志(zhì)時，76%的人同意了。

漸增承諾用在銷售上有很多好處。

它讓銷售代表們從潛在顧客身上收集更多的信息，判定他們的承諾而非評估他們理解你說話(huà)的内容，這是在與顧客交談中(zhōng)的關鍵區别。通常，銷售人員(yuán)被教導要聆聽(tīng)潛在顧客的措辭，例如“那可以理解”或者“那點是有用的”或者諸如點頭的非言語信号。但是這些線索隻意味着潛在顧客理解你說的話(huà)。它們就像西班牙語和其他衆多語言談話(huà)中(zhōng)的“si”，意思是“我(wǒ)聽(tīng)到你說的了”，而非“我(wǒ)同意你說的”。

另一(yī)方面，承諾需要行動。例如，如果你定期督促潛在顧客認同你提供的數據或者目标，然後詢問他們是否願意通過一(yī)些小(xiǎo)行動表示認同，你将得到更清楚的反饋。如果潛在顧客做出了承諾，那麽你可以繼續進行下(xià)一(yī)步；如果沒有，那麽你需要找出反對的理由或者障礙，并處理。

漸增承諾非常重要，你必須有意識确保取得承諾。一(yī)般來說，你越早找出反對購買的理由，越有可能達成銷售。

漸增承諾還能夠說服潛在顧客做出改變，這對于銷售新産品或服務來說很重要。除非針對新産品提出的好處明顯超過選擇改變帶來的明顯損失，否則潛在顧客則傾向于堅持自己的所知(zhī)的産品，即禀賦效應（the endowment effect，是指當個人一(yī)旦擁有某項物(wù)品，那麽他對該物(wù)品價值的評價要比未擁有之前大(dà)大(dà)增加）。漸增承諾法有助于克服維持現狀的慣性。

比如高級卡車(chē)設計與制造商(shāng)Paccar，它不斷推出新産品并且始終比與競争對手價格高出10%－20%。Paccar成功的原因之一(yī)就是它的在線互動會向潛在客戶展示卡車(chē)使用期間累積所需的所有開(kāi)銷。你可以輸入汽油費(fèi)、輪胎滾動系數和汽車(chē)重量來量化Paccar卡車(chē)與其他對手的好處。你還可以輸入轉售價值、維修、司機在職率（如果你經營着一(yī)個車(chē)隊，這會是有用的數據）以及融資(zī)成本。

這種互動有助于潛在顧客理解當中(zhōng)涉及的相對經濟效益，讓他們在調查和銷售過程中(zhōng)做出小(xiǎo)而有意義的承諾，減少其擔憂。這非同小(xiǎo)可，因爲就像哈雷騎士一(yī)樣，很多卡車(chē)車(chē)主通常會很忠誠支持某一(yī)特定品牌，有時甚至在身上紋上卡車(chē)品牌的标志(zhì)。這一(yī)過程還提高了成交可能性以及銷售率，因爲它允許銷售人員(yuán)在完成交易投入昂貴資(zī)源之前，對客戶的意願進行評估。

另外(wài)，很多公司利用内容營銷活動來找出潛在的反對采購理由，以及對他們價值主張的不同方面做出初步承諾，并找出更多有希望成交的待開(kāi)發顧客。這比依靠下(xià)載的白(bái)皮書(shū)或者博客更有成效，後者往往是徒勞的且通常無效的大(dà)量待開(kāi)發的顧客名單。

新銷售支持工(gōng)具讓漸增承諾成爲一(yī)項可評估的系列活動。Showpad和其他服務讓銷售人員(yuán)可以向潛在客戶提供銷售數據，觀察潛在顧客如何處理（或者不處理）這些内容。潛在客戶會看價目表嗎(ma)？他會把文件轉交給采購部門的其他人嗎(ma)？哪種附帶提案或者試用機會能刺激或者不能刺激銷售？這有助于準确找出漸增承諾在哪裏可以産生(shēng)最佳效果。

要謹記，讓銷售變得簡單并不是顧客的責任；賣方有責任将銷售活動和實際購買行爲結合起來。所以不要把成交當作線性流程的最後一(yī)步；相反，在整個銷售流程中(zhōng)，你應該在每一(yī)步都通過漸增承諾來達成交易。