不景氣中(zhōng)的中(zhōng)小(xiǎo)企業如何“出頭”？
時間：2017年10月11日
來源：瑞信咨詢
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經濟衰退、市場慘淡、客源稀少、持币待購、競争慘烈等等，片刻之間一(yī)切都在我(wǒ)們身邊急劇變化着，有的企業生(shēng)産停止了，有的企業縮減了生(shēng)産規模，有的企業庫房裏出口的物(wù)品大(dà)量積壓，以至于企業減薪裁員(yuán)聲更是響成了一(yī)片，日常用語也由“你吃了嗎(ma)？”變成了“你們公司裁員(yuán)了嗎(ma)”等等與過冬相關的語言了。
怎麽辦？
中(zhōng)小(xiǎo)企業在這個極限惡劣的環境中(zhōng)“過冬”是坐以待斃，還是奮力搏殺；是方寸大(dà)亂，還是适者生(shēng)存；是萎靡不振，還是迎頭追趕……
著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師在爲北(běi)京某企業作《拐點：不景氣中(zhōng)的企業生(shēng)存原則》實戰培訓時講到了企業未來發展的7大(dà)原則，可以給企業帶來不少啓示：
1、過去(qù)靠員(yuán)工(gōng)體(tǐ)力，未來靠員(yuán)工(gōng)腦力；
2、過去(qù)靠員(yuán)工(gōng)加班，未來靠員(yuán)工(gōng)創新；
3、過去(qù)靠老闆魄力，未來靠團隊魅力；
4、過去(qù)靠金錢驅動，未來靠使命凝聚；
5、過去(qù)靠經驗管理，未來靠流程複制；
6、過去(qù)靠産品獨步，未來靠服務橫行；
7、過去(qù)靠關系人脈，未來靠資(zī)源互聯。
記得阿裏巴巴的馬雲在寒冬尚未來臨時就曾經說過：今天很殘酷，明天更殘酷，後天很美好，但大(dà)部分(fēn)人都死在明天的晚上。同樣今天是冬天，明天是寒冬，後天是春天，但很多企業都在最寒冷的時候，自亂陣腳，方寸全無，更找不到禦寒的方法，沒有做最後的堅持，選擇了放(fàng)棄，結果死在了明天的寒冬裏。
以往，經濟的告訴發展給企業帶來了盛宴後的狂歡，他們還缺乏度過寒冬的經驗和思想準備，因此，從某種角度來講，經濟低迷對他們是個很好的挫折教育。
我(wǒ)們看到企業家們不得不采取了“緊縮”的措施，以度過“寒冬休眠期”，用收縮市場戰線、縮短産品線、減少廣告促銷投入、簡化渠道等等來應對當前的市場環境，但是在這樣的“冬天”裏，他們普遍面臨着一(yī)個共同的短視現象，就是在進入市場競争時，嚴重地缺少營銷創新，縮手縮尾，在逆境中(zhōng)創新營銷手段極其匮乏，占領競争對手丢掉的市場方面更是乏善可陳。
有人埋怨，中(zhōng)國最好的時代已經過去(qù)了，因爲宏觀經濟上漲大(dà)勢和各行各業的紅利期都已經不在，而我(wǒ)認爲中(zhōng)國最好的時代就在眼下(xià)！因爲湊熱鬧的人都離(lí)開(kāi)了，隻剩下(xià)真正熱愛這個行業的人在堅守。
藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構的研究經驗揭示，在經濟環境良好、行業前景上升的時期，企業通常需要投入營業額百分(fēn)之十幾的費(fèi)用才能占領預期的市場份額，可是在經濟不景氣的時期，由于競争對手收縮了市場投入，因此企業隻需相對較少的市場投入，就能拿下(xià)想要的市場份額。
但是，我(wǒ)們很多企業發展的中(zhōng)長期思路與市場競争格局十分(fēn)不合拍，隻是按照原有的老一(yī)套，完全沒有創意性的改變，經常出現投入後看不到四兩撥千斤的效果，他們往往盲目擴展，一(yī)味追求大(dà)而全，野心勃勃地仿佛要把整條河水喝(hē)幹，結果是産品入市後反映平平，而企業市場競争力越來越差，窟窿越來越大(dà)，有的甚至是全軍覆沒，死得相當難看。
這不，東南(nán)沿海省份有許多企業還沒有等到嚴寒的到來就壯烈了，經濟風暴才剛剛開(kāi)始，以前還能憑着原先的銷售專門通路躺在那裏悠哉優哉，完全沒有憂患意識，因此對營銷變革與思路開(kāi)拓并不在意，在産品、通路、終端、服務上根本不進行戰略創新和戰術升級，到了海嘯席卷過來了，營銷不暢的弊端暴露無疑，而企業卻越來越被動，到最後覺醒爲時已晚，就連生(shēng)存的點點空間的都喪失殆盡了。
在現實生(shēng)活種不難發現，盡管我(wǒ)們的企業老闆們在多年以前趁着“機會”發展起來了，也挖到了人生(shēng)的“第一(yī)桶金”，并且辛辛苦苦經營到今天已形成一(yī)定規模，但由于在發展思路上仍然沿用過去(qù)的經營策略，對于一(yī)個長遠規劃的品牌根本無從下(xià)手，僅僅停留在所謂傳播是産品的廣告，不知(zhī)其還包括品牌、營銷、管理風格與文化的融合，以及終端服務等形成的一(yī)個系統的設計，緻使企業越來越陷于市場被動的局面，原先具備的性價比競争力，被市場化的競争浪潮日益剝蝕着，眼下(xià)已經走向業績逐步下(xià)滑地步的企業放(fàng)眼皆是。
其實沒有冬天的市場，隻有冬天的恐懼。
現如今，許多中(zhōng)小(xiǎo)企業不斷抱怨市場環境太惡劣了，好像銷售下(xià)滑、業績不理想，是情有可原，是理所當然的，并錯誤地以爲别人如果過冬挺不過去(qù)，我(wǒ)們挺不過去(qù)也正常，該放(fàng)棄時就放(fàng)棄，毫無鬥志(zhì)可言。其實這種過冬的态度滋生(shēng)蔓延，隻會腐蝕企業的戰鬥力和競争力，導緻企業在冬天中(zhōng)坐以待斃。
中(zhōng)小(xiǎo)企業和渠道的老闆們應該看到，中(zhōng)國市場不僅有北(běi)京、上海和廣州這樣的一(yī)線城市，還有更廣大(dà)的二級和三級城市以及廣闊的農村(cūn)市場。
《2016麥肯錫中(zhōng)國消費(fèi)者調研報告》表明，當前，日漸成熟的中(zhōng)國消費(fèi)者正在加速現代化進程。不加選擇、買到什麽是什麽的消費(fèi)初級階段已遠去(qù)，消費(fèi)逐步開(kāi)始向高端産品升級，并且越來越重視均衡、健康和以家庭爲中(zhōng)心的生(shēng)活方式。
因此，即使“冬天”來了，也不完全需要進入休眠狀态，要重新發現、挖掘、再造消費(fèi)場景，用情感、習慣維系和鞏固用戶紐帶，喚起不同年齡、職業、收入人群的情感共鳴，讓産品嵌入新一(yī)代年輕人的成長路線圖。同時，更需要通過細分(fēn)市場、精準營銷和體(tǐ)驗優化來找到目标消費(fèi)群，深刻明白(bái)“互聯網+”時代的基本原則已經發生(shēng)了變化 ：
1、商(shāng)業的重心正在從“物(wù)”轉移到“人”，
2、商(shāng)業的驅動力正在從“流量”轉換爲“關系”，
3、商(shāng)業的衡量标準正在從“價值”轉換爲“價值觀”。
爲此，不妨通過“企業能有故事+老闆能講故事+團隊能賣故事”以及“内容生(shēng)産+産品形态+服務互動”模式以迅速占領他們的心智資(zī)源。
當前，中(zhōng)小(xiǎo)企業要想擁有市場需求的産品，除了我(wǒ)們熟悉并逐步深入的用戶思維，更應該将用戶的需求演變成具體(tǐ)的消費(fèi)場景，而且這個場景一(yī)定要符合消費(fèi)者的心智想象力，才能勾起消費(fèi)者使用的欲望。
消費(fèi)場景化至少要做到：
1、用戶痛點的深度感知(zhī)與滿足；
2、用戶隐形需求的挖掘與引導；
3、用戶充分(fēn)參與下(xià)的體(tǐ)驗反饋與設計提升。
如果我(wǒ)們的産品能夠最大(dà)程度地被賦予人格化，命中(zhōng)用戶與顧客周圍的情感連接，好産品就真的開(kāi)始說話(huà)了。
或許，我(wǒ)們從來沒有如此深刻的意識到經濟危機會對我(wǒ)們的企業産生(shēng)如此大(dà)的影響，這個時候作爲企業的領導者、管理者所面臨的問題就會突出的顯現出來：物(wù)價上漲造成了成本增加，而經濟危機又(yòu)造成了産品的銷路不暢，産品大(dà)量積壓，外(wài)界的環境巨大(dà)的變化，員(yuán)工(gōng)心理對經濟爲的恐懼等等問題同時出現，作爲領導者如何面對這些問題将是嚴峻的考驗。
《2016麥肯錫中(zhōng)國消費(fèi)者調研報告》表明，當前，日漸成熟的中(zhōng)國消費(fèi)者正在加速現代化進程。不加選擇、買到什麽是什麽的消費(fèi)初級階段已遠去(qù)，消費(fèi)逐步開(kāi)始向高端産品升級，并且越來越重視均衡、健康和以家庭爲中(zhōng)心的生(shēng)活方式。
爲此，要重新發現、挖掘、再造消費(fèi)場景，用情感、習慣維系和鞏固用戶紐帶，喚起不同年齡、職業、收入人群的情感共鳴，讓産品嵌入新一(yī)代年輕人的成長路線圖。
著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師應邀在浙江大(dà)學講課時指出，在這個一(yī)切都加速折疊的時代，企業的生(shēng)命周期被嚴重壓縮，那麽如何才能延緩企業的衰亡期？服務産品化将是重要的趨勢，通過技術化、産品化的工(gōng)作提升營銷管理的效率是提升企業商(shāng)業價值的基礎。不妨走以下(xià)3大(dà)步策略：
1、概念造勢：借助生(shēng)動故事，**個性賣點，引爆消費(fèi)需求新概念；
2、心理造勢：提升利益主張，讓消費(fèi)者對品類産生(shēng)強烈的期待心理；
3、需求造勢：增量服務内涵，打造“情感+互動+體(tǐ)驗+功能”差異化訴求，開(kāi)拓出龐大(dà)的潛在市場需求。
當今網絡上“犬獒效應”議論頗烈，說的是當年幼的藏犬長出牙齒并能撕咬時，主人就把它們放(fàng)到一(yī)個僅有很少食物(wù)和水的封閉環境裏，讓這些幼犬自相撕咬，最後剩下(xià)一(yī)隻活着的犬，這隻唯一(yī)幸存的犬被稱爲獒，而十隻藏犬才能産生(shēng)一(yī)隻獒。對于這些藏犬而言，最重要的是生(shēng)存下(xià)來。對于如今處于經濟危機，彼此之間激烈競争着的企業而言，他們的處境如同這些藏犬一(yī)樣，也是生(shēng)存之戰，主動迎戰并在競争中(zhōng)越戰越勇的企業才能成爲強者。
不難看出，在如今的經濟不景氣中(zhōng)，困境中(zhōng)蘊藏着機遇，應該學習犬獒的精神，主動迎戰并在困境中(zhōng)發展，這樣企業才能成爲強大(dà)的企業。同時困境之後必然會成就一(yī)批優秀的企業使他們在金融危機後脫颍而出。
比如，1929年美國金融危機成就了IBM；1998年亞洲金融危機的成就了韓國的三星電子，再比如二戰成就了可口可樂，聰明的可口可樂公司将可口可樂作爲二戰美國士兵的專用飲料。随着美國兵的橫掃世界，可口可樂也傳遍世界，成就了其世界第一(yī)大(dà)飲料的聲譽。
當然，赢得勝利的并非隻能隻有一(yī)個企業，應該是一(yī)個産業鏈上各個節點上的智勇雙全者。
經濟危機其實并沒有想象的那麽可怕，這不是第一(yī)次經濟危機也不是最後一(yī)次，作爲經濟危機，其實即使“危”也是“機”，企業要直面應對危機，不要在心理上産生(shēng)懼怕的心理，把這個當作企業出頭、露面的機會，仔細的研究自身的優勢，很下(xià)苦功，特别是在營銷方面借助一(yī)切有效資(zī)源，找出自身的發光點，并且制定相應的策略，從而把發光點變成光環。
對以企業來說競争無處不在，隻不過所處的環境不大(dà)一(yī)樣。原來是市場健康，貨源充足，消費(fèi)旺盛。現在是市場低迷，消費(fèi)萎縮，但萎縮了并不代表沒了市場，隻要你充分(fēn)的發揮自身的優勢并且制定合适的營銷策略，在同質化極其嚴重的産品中(zhōng)自然就會脫穎而出，從而變成新一(yī)代的翹楚。
藍(lán)哥智洋機構的營銷實戰策劃，就是在市場競争白(bái)日化，市場風險極度擴大(dà)時，給企業以一(yī)種全新思路，在訴求上、渠道上、終端上、宣傳上、開(kāi)發上、競争上、市場中(zhōng)制定出一(yī)套與消費(fèi)者最近的、最有效的銷售方式，通過整合營銷方式來營造市場氣氛，形成獨有的銷售主張，完成市場營銷的全過程。
當然，也有一(yī)些企業家們也知(zhī)道營銷實戰的重要，但遠遠沒有把營銷實戰策劃放(fàng)到了企業發展的第一(yī)要素，用真金白(bái)銀找來的是“忽悠”型的所謂“大(dà)師”，卻并不去(qù)重視關心關鍵的營銷要素，在趕了一(yī)陣時髦後仍然在原地徘徊踏步，有的已經成爲市場大(dà)浪中(zhōng)的犧牲品了。
也許有些企業老闆們都認爲自己的産品多好多好，不愁賣不掉，并能列舉出很多特點，但要說賣點馬上語塞，在他們看來，好産品一(yī)定有市場，誤将特點當賣點，所以他們往往還是從傳統的渠道招商(shāng)方式來解決營銷問題，最後花巨資(zī)得來的是顆粒無收。
教訓是深刻的！
記得美國管理學家湯姆**8226;彼得斯在《追求卓越》一(yī)書(shū)中(zhōng)指出：一(yī)個企業的規模不是看它的資(zī)産數量，而是看它能在多大(dà)程度上迅速、靈活、富有彈性的吸納、消化企業邊界各種資(zī)源，能有效地縮小(xiǎo)新市場的進入成本和舊(jiù)市場的退出成本。
爲此，他指出了8條原則：
1、崇尚行動——去(qù)幹、去(qù)弄、去(qù)試，偏好行動而不是沉思；
2、貼近顧客——在産品和服務上接近顧客的需求；
3、自主創新——鼓勵自治和放(fàng)松，而不是嚴格監督；
4、價值驅動——對雇員(yuán)的态度是多鼓勵，避免産生(shēng)“我(wǒ)們”和“他們”這種對立情緒；
5、以人促産——以“走動式管理”保持與大(dà)家的緊密接觸，尊重和關心每一(yī)位員(yuán)工(gōng)，并強化其自信和出人頭地的心理；
6、不離(lí)本行——“專注于自身”以保持商(shāng)業優勢，避免無關的風險；
7、精兵簡政——組織結構簡潔，人員(yuán)精幹，小(xiǎo)的即是好的。優秀的企業能清楚的認識到保持簡單的重要性，善于“肢解”自己，即使面臨複雜(zá)化的巨大(dà)壓力；
8、寬嚴并濟——對目标同時保持松緊有度的特性但卻不窒息創新的控制系統。
平時，許多企業一(yī)直順風順水，造成很多細小(xiǎo)但是緻命的問題卻往往被企業所忽視或者還沒有解決的緊迫感，但經濟危機到來後這些細小(xiǎo)的問題瞬間變成緻命的枷鎖，嚴重的影響了企業的生(shēng)存。我(wǒ)們就要趁着這個時期把這些平時所謂的小(xiǎo)問題找出來，一(yī)個一(yī)個的解決它們，譬如生(shēng)産中(zhōng)的脫節，資(zī)源的重疊浪費(fèi)，人員(yuán)的不合理搭配，再者就是員(yuán)工(gōng)忠誠度等等。
實際上，企業在這個時期面對的困難不隻是領導者一(yī)個人的困難，是所有員(yuán)工(gōng)的困難，企業家不要把經濟危機變成自己的危機，要讓員(yuán)工(gōng)知(zhī)道這個危機是大(dà)家的危機，讓他們知(zhī)道隻有大(dà)家和企業綁定在一(yī)起才能成功度過它，想要順利度過難關并實現企業及自己的就價值需要得是全體(tǐ)員(yuán)工(gōng)的一(yī)起努力。
經濟危機不止是對企業的一(yī)個考驗同時也是對員(yuán)工(gōng)的一(yī)個考驗。
經濟不景氣，有許多中(zhōng)小(xiǎo)企業感冒發燒，嚴重的轉成了肺炎。
衆所周知(zhī)，由于金融海嘯的波及，人們普遍對經濟缺乏信心，經濟急劇下(xià)滑使得許多品牌無法有效的提供差異化或能引起共鳴之價值觀，加上消費(fèi)者在花銷方面表現得非常保守，對以前建立的金融和零售機構的信任程度降低和懷疑程度的增加，使得整個大(dà)的經濟環境越發惡化。
因此，糟糕的企業在抱怨中(zhōng)消亡，一(yī)般的企業在逆境中(zhōng)苦苦的掙紮經營，而優秀的企業則因此在危機中(zhōng)成長和壯大(dà)。
現實生(shēng)活中(zhōng)不難發現，盡管我(wǒ)們的企業老闆們在多年以前趁着“機會”發展起來了，也挖到了人生(shēng)的“第一(yī)桶金”，并且辛辛苦苦經營到今天已形成一(yī)定規模，但由于在發展思路上仍然沿用過去(qù)的經營策略，對于一(yī)個長遠規劃的品牌根本無從下(xià)手，僅僅停留在所謂傳播是産品的廣告，不知(zhī)其還包括品牌、營銷、管理風格與文化的融合，以及終端服務等形成的一(yī)個系統的設計，緻使企業越來越陷于市場被動的局面，原先具備的性價比競争力，被市場化的競争浪潮日益剝蝕着，眼下(xià)已經走向業績逐步下(xià)滑地步的企業放(fàng)眼皆是。
據《華爾街日報》報道，爲了應對金融危機下(xià)的負效應，重慶某專業生(shēng)産摩托車(chē)部件的企業開(kāi)始上馬自動**機生(shēng)産線；在溫州，制鞋工(gōng)人現在轉爲生(shēng)産發光二極管；而在深圳，一(yī)家塑料标牌工(gōng)廠在短暫關閉後又(yòu)重新開(kāi)工(gōng)，隻是産品變成了假日裝飾貼花紙(zhǐ)，說明了一(yī)些企業雖然遭遇了經濟寒冬下(xià)的感冒，但他們仍舊(jiù)在頑強求生(shēng)。
在危機中(zhōng)，一(yī)些企業的倒下(xià)其實很正常，符合優勝劣汰的自然規律。但活下(xià)來的企業一(yī)定要抓住機遇發展并不斷壯大(dà)，應該要比别的企業在以往的營銷中(zhōng)挖取更多的利潤，并能向營銷管理要更多的效益，從而經受住寒冬的考驗，企業就能在經濟的春天裏開(kāi)花結果。當前，作爲占中(zhōng)國經濟總量半壁江山的中(zhōng)小(xiǎo)企業，在危機到來時要能洞悉消費(fèi)者心中(zhōng)的所思所想，無論是在産品的選擇還是在對待品牌的态度上可以預測出在真實的商(shāng)業世界裏消費(fèi)者将會采取怎樣的行動，那麽他們有什麽理由會感到危機的可怕呢？
著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師指出，在艱難的環境下(xià)，我(wǒ)們的企業在市場運營中(zhōng)需要确保其品牌确實表達着消費(fèi)者心中(zhōng)所注重的東西，差異化對成功——也即銷售和盈利能力而言至關重要，品牌認知(zhī)作爲一(yī)種有效的市場力量必須擁有創新的内涵。
如今，真正的消費(fèi)者參與和積極的消費(fèi)行爲是有關聯的，人們通過包括平台（電視、互聯網）、情景（節目，網頁）、消息（廣告或傳播 /溝通）以及體(tǐ)驗（商(shāng)店(diàn) /活動）來認知(zhī)、認可品牌，這種參與是任何一(yī)個營銷或媒介計劃的目标，因爲營銷活動實質上能夠提高一(yī)個品牌的品牌資(zī)産（一(yī)個品牌被認爲滿足甚至超越消費(fèi)者對其産品的期望值）。
對消費(fèi)者而言，移動設備正日益成爲越來越重要的聯系工(gōng)具，而且在目前，移動設備已經成爲從台式到膝上型再到便攜式轉變的起點，營銷預算轉移到網絡上并不新鮮，但社交網絡在參與度方面将變得更加投入，以幫助企業更爲有效地傳遞消息并由此決定其努力的回報。
随着越來越多的企業爲了其産品和服務而努力投身營銷，持懷疑态度的消費(fèi)者也将越來越多。大(dà)多數消費(fèi)者此前已經聽(tīng)說過這些承諾，并開(kāi)始要求企業提供相關證據并證實其真實性。和過去(qù)相比，将更有必要對其真實性以及消費(fèi)者認爲該品牌能真正達到的符合消費(fèi)者的精準需求作出衡量。進行這類衡量将提供這樣的洞察力和戰略方向：其有助于品牌的差異化、創造附加值、提高消費(fèi)者參與度以及最終的底線——盈利能力。
很顯然，更多的企業經營者已經開(kāi)始意識到，消費(fèi)者“認識你”并不一(yī)定會“買你的産品或服務”（或者，在這個問題上，甚至并不一(yī)定會“喜歡你”）。要想使産品深入人心，品牌将需要确定——并且關注——真實的消費(fèi)者行爲指标。爲此，企業必須通過對做出行爲的消費(fèi)者細分(fēn)群體(tǐ)進行識别，來協同增強品牌價值、品牌和企業定位方面的投入、傳播 /溝通和媒介策劃，從而進一(yī)步提高營銷的效力和效率。
藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構的研究經驗揭示，在經濟環境良好、行業前景上升的時期，企業通常需要投入營業額百分(fēn)之十幾的費(fèi)用才能占領預期的市場份額，可是在經濟不景氣的時期，由于競争對手收縮了市場投入，因此企業隻需相對較少的市場投入，就能拿下(xià)想要的市場份額。
但是，我(wǒ)們很多企業發展的中(zhōng)長期思路與市場競争格局十分(fēn)不合拍，隻是按照原有的老一(yī)套，完全沒有創意性的改變，經常出現投入後看不到四兩撥千斤的效果，他們往往盲目擴展，一(yī)味追求大(dà)而全，野心勃勃地仿佛要把整條河水喝(hē)幹，結果是産品入市後反映平平，而企業市場競争力越來越差，窟窿越來越大(dà)，有的甚至是全軍覆沒，死得相當難看。
國内企業和渠道的老闆們應該看到，中(zhōng)國市場不僅有北(běi)京、上海和廣州這樣的一(yī)線城市，還有更廣大(dà)的二級和三級城市以及廣闊的農村(cūn)市場。因此，即使“冬天”來了，也不完全需要進入休眠狀态，而是更需要通過精準營銷來找到目标消費(fèi)群，以迅速占領他們的心智資(zī)源。
有時想想真是讓人悲涼，東南(nán)沿海省份有許多企業還沒有等到嚴寒的到來就壯烈了，金融風暴才剛剛開(kāi)始以前還能憑着原先的銷售專門通路躺在那裏悠哉優哉，完全沒有憂患意識，因此對營銷變革與思路開(kāi)拓并不在意，在産品、通路、終端上根本不進行戰略創新和戰術升級，到了海嘯席卷過來了，營銷不暢的弊端暴露無疑，而企業卻越來越被動，到最後覺醒爲時已晚，就連生(shēng)存的點點空間的都喪失殆盡了。
最近，連續接到了幾個老闆的咨詢電話(huà)。
對方都号稱手裏的産品千好萬好，但都面臨推廣困境。
其實說來說去(qù)4個問題：1、心态固執，要知(zhī)道沒有市場就沒有存在價值；2、不懂傳播不講故事不産内容，好東西不吆喝(hē)不**不互動也沒用；3、不借力取勢無價值體(tǐ)驗，孤芳自賞、獨善其身，自戀毫無意義；4、缺乏可感知(zhī)利益點和産品組合策略。
看來不懂營銷，你什麽都幹不了！
這幾年，見多了市場上産品的生(shēng)生(shēng)死死、潮起潮落，常常禁不住感歎萬分(fēn)。
說實在的，自己的判斷力很準，這個産品能否做起來，能做到什麽程度，能否做長做久以及這個産品的壽命等等，基本上**不離(lí)十。
憑什麽？
從事營銷實戰二十多年，在外(wài)企、民企、國企豐富的市場操盤經曆煉就了我(wǒ)的敏銳，再加上自身又(yòu)不斷善于學習創新、開(kāi)拓進取，自然而然的透過表象看本質的功底就水到渠成的練出來了。
著名品牌營銷專家于斐老師在清華大(dà)學總裁班上講課時曾指出：
這是一(yī)個生(shēng)活大(dà)于生(shēng)意的時代，現有的企業模式将被解構，一(yī)個老闆，計劃趕不上變化不可怕，怕的是以過去(qù)的成功拒絕今天的變化，以今天的情況推斷未來的發展，以戰術的方法代替戰略的規劃。做老闆的，你如果不能把企業的文化基因和資(zī)源優勢經過精準的營銷深加工(gōng)手段、智造成圍繞需求生(shēng)活方式展開(kāi)的品牌故事，并放(fàng)進品牌建設中(zhōng)去(qù)，就是極大(dà)的浪費(fèi)。
經濟不景氣帶給中(zhōng)小(xiǎo)企業的不應該是恐懼，更多的應該是思考。
著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師認爲，新常态下(xià)，中(zhōng)小(xiǎo)企業不妨轉換思路，尋求多方資(zī)源和幫助，以更低的成本爲企業創造出更多的價值。
一(yī)、選好市場切入點。
在趨勢幹掉規模的時代，中(zhōng)小(xiǎo)企業如何優化生(shēng)存？低成本營銷是個不錯的選擇。它告訴我(wǒ)們，當今時代企業做推廣需要從信息經濟升級到信任經濟，老闆們生(shēng)産内容和制造故事的能力也就決定了自身的市場競争力大(dà)小(xiǎo)。低成本營銷，顧名思義就是力争盡可能較小(xiǎo)的投入來獲取最大(dà)可能的産出回報，讓有限的資(zī)金通過營銷手段和市場資(zī)源的充分(fēn)整合，裂變成巨大(dà)的核能效應，差異化定位和選擇是重中(zhōng)之重。
因此，要做好低成本營銷，有5個關鍵詞很重要：1、細分(fēn)品類；2、精準概念；3、簡潔模式；4、增值服務；5、借勢整合，這個今後指明了方向。對一(yī)些中(zhōng)小(xiǎo)企業來說，在正式啓動市場時，不能憑主觀臆斷緊盯着消費(fèi)需求旺盛的中(zhōng)心城市，而應理性分(fēn)析，慎重選擇，掌握以集中(zhōng)優勢力量聚焦和簡化爲原則，穩紮穩打、小(xiǎo)步快跑。
因此，選好市場切入點，首要關鍵應了解當地的媒體(tǐ)分(fēn)布、商(shāng)業、行業等相關渠道的網絡運行質量以及消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)層次在行業産品選擇中(zhōng)的個性化需求，先從區域制勝做起，建立自身穩固的根據地，想盡辦法去(qù)激發消費(fèi)者的認知(zhī)興趣，多通過主題活動和娛樂參與來保持與他們的互動溝通，隻有這些理順了，你才有的放(fàng)矢。
二、處理好投入與效益的關系
資(zī)金重組，好鋼用在刀刃上。
有些企業在開(kāi)拓市場時，往往首先想到的是花錢做廣告，但在廣告鋪天蓋地的情形下(xià)，究竟有多少人在看你的廣告？其結果有多大(dà)收益？尤其是在财力不足的時候，這個問題必須認真考慮，盡量減少不必要的和收效不大(dà)的支出，把有限的資(zī)金用在更有實效的事情上。
安徽某啤酒有限責任公司在藍(lán)哥智洋機構指導下(xià)沒有把重金壓在大(dà)型廣告上，而是用在“内容生(shēng)産+主題促銷+媒體(tǐ)互動+個**”上，加大(dà)售點廣告宣傳，走近消費(fèi)者，倡導婚慶禮儀文化，運用網絡平台不斷制造話(huà)題，從半年來的運作來看是較爲成功的，既節約了費(fèi)用，又(yòu)受到消費(fèi)者的歡迎，取得了較好效益。
三、内容生(shēng)産，創新營銷手法
面對當前激烈的市場競争，企業應制定一(yī)整套系統産品作戰配合方案，充分(fēn)挖掘自己産品的市場潛力。
一(yī)個企業再好、再多的文化背景、區位優勢和獨特資(zī)源，如果不能通過有效的營銷手段轉化爲自身品牌形象，不能夠開(kāi)發更多具有話(huà)題性和影響力的内容産品，那就是浪費(fèi)。因此，就要把企業的文化基因原材料經過精準、精細、精益的營銷深加工(gōng)成圍繞需求生(shēng)活方式展開(kāi)的品牌故事，并放(fàng)進品牌建設中(zhōng)去(qù)，這樣才有可持續競争力。中(zhōng)小(xiǎo)企業由于實力所限，所以，在組合運用宣傳手段上一(yī)定要強調個性化的定位和差異化的訴求。
特别是文字宣傳方面不能拐彎抹角，東拉西扯，要減少技術型的、抽象型的**和說教，要一(yī)針見血，直入根本，要最大(dà)限度的吸引眼球，引發公衆注意力，在促銷活動上，主題除了鮮明有賣點外(wài)，事件營銷、新聞營銷、體(tǐ)育營銷以及福文化、禮文化、赢文化等等别出心裁、獨樹(shù)一(yī)幟是十分(fēn)重要的。
四、選擇市場制高點進行産品展示
在主推市場選擇重要場合、重要地點讓産品與消費(fèi)者見面，擴大(dà)産品影響面，在這些地方展現産品也是最爲節約、效果頗好的一(yī)種廣告方法。
北(běi)京某食品公司運營社會化媒體(tǐ)通過“内容生(shēng)産＋産品形态＋體(tǐ)驗優化”的互動模式，不僅自己組織了産品質量鑒定會、新産品展示會、新産品上市發布會等，還多次參加全國或省級主辦的名特優産品博覽會、新産品博覽會等，在藍(lán)哥智洋機構指導下(xià)通過創造話(huà)題和優化互動讓更多的消費(fèi)者認識和接受這種産品
五、尋找免費(fèi)營銷渠道和機會
如今社會上一(yī)些活動贊助費(fèi)用越來越高，回報率也越來越低。
企業的有效營銷出路就是要尋求費(fèi)用低廉或免費(fèi)揚名的渠道和機會，如向一(yī)些行業類專業報刊雜(zá)志(zhì)或站點提供企業簡介、新産品介紹、産品市場行情動态等，我(wǒ)相信他們會在合适的時機和适當的位置予以推出；另一(yī)種方式就是企業制造某個“事件”（當然是好事件，對企業有益的事件）或借助某個有關“事件”制造新聞，以求得在當地媒體(tǐ)打免費(fèi)新聞廣告，如周年大(dà)慶、新産品上市、參與政府舉辦的公益活動等。還有時下(xià)最火(huǒ)的社會化媒體(tǐ)矩陣比如微博微信博客社群等，不少企業也都紛紛在更大(dà)網站上建立起以公司名稱命名的微博微信和社群，通過選秀、免費(fèi)抽獎、意見領袖參與、免費(fèi)申請**裝等活動方式來宣傳企業産品，網絡的力量是強大(dà)的，通過廣大(dà)網友的互動、評論、轉發，很好的實現了企業産品和品牌的傳播。
六、加強業務溝通強化口碑效應
加強廠商(shāng)間的業務溝通，強化業務人員(yuán)對市場的服務是實現低成本營銷的最佳手段。
爲商(shāng)家、消費(fèi)者做好全方位服務，确保商(shāng)家與消費(fèi)者滿意是最直接的、也是最有效的廣告宣傳。商(shāng)家滿意了，才能在銷售過程中(zhōng)盡力推廣該産品，消費(fèi)者滿意了，才能持續地消費(fèi)該産品，并能夠通過他影響周圍的消費(fèi)群體(tǐ)，使他們成爲忠實的消費(fèi)者。對商(shāng)家實行小(xiǎo)批量、及時發貨和周全服務，不但能夠堵死競争者的路數，而且能夠及時獲得市場信息，及時應對、及時決策，爲企業搶占市場獲取良機。
七、敢于打破常規、以奇制勝：
面對市場敢想敢爲敢于創新，超常的思維、超常的做法，會帶來超常的利潤。
在市場營銷中(zhōng)應學着打破千篇一(yī)律的做法，借鑒其他行業的營銷手段，學習國外(wài)的營銷經驗，運用新奇特的點子，使用别人不曾用的方法決不失爲一(yī)條邁向成功的捷徑，市場貴在創新，貴在以奇制勝。
著名品牌營銷專家于斐老師指出，中(zhōng)小(xiǎo)企業能做到以上幾點固然是好事，但是事實上經營一(yī)個企業，不可能在研發、管理、營銷、售後、招商(shāng)等方面樣樣精通，取他人長處補自己短處才是聰明的做法。
最近一(yī)個月裏，我(wǒ)作爲嘉賓出席了五個有關企業界的營銷高峰論壇，接觸了不少企業老闆，聽(tīng)到了他們經營中(zhōng)的各種各樣的困惑和煩惱，心裏頗有感觸。
在我(wǒ)看來，許多老闆靠着機會、膽大(dà)，敢爲天下(xià)先賺到第一(yī)桶金的話(huà)，那麽在如今的品牌運作時代就明顯跟不上形勢了，如果再不與時俱進，恐怕連生(shēng)存的機會都将失去(qù)。
有不少企業老闆對自己的産品很有信心，卻對産品的營銷沒底氣，不知(zhī)道是追随模仿好，還是獨辟蹊徑好。其實，就在他們左右徘徊時恐怕已經錯過了占領市場的大(dà)好時機了。
面對這種情況，企業老闆還在等待猶豫什麽呢？
不要懷疑産品，懷疑市場了，營銷才是你們當下(xià)最應該關注的問題。
著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師指出，企業要想活得好，就必須實現2個轉變：1、從提供單一(yī)産品向提供解決方案轉變；2、從産品運營向品牌運營和資(zī)本運營轉變。在過剩經濟時代，市場上最不缺的就是産品，這一(yī)點我(wǒ)曾反複在各種場合強調過，但許多老闆恰恰在這方面很盲目，總認爲自己的産品如何如何好，怎樣怎樣棒，但說實在的，對于市場來說，你再多的技術、再多的專利、再好的工(gōng)藝、再好的品質，如果在認知(zhī)上不能與消費(fèi)者需求對接，自然而然不會得到他們的認同，你企業想給的東西不是消費(fèi)者想要的東西，你說，你生(shēng)産的那一(yī)大(dà)堆東西講好聽(tīng)點是庫存，講難聽(tīng)點就是垃圾。
當然，有許多企業也開(kāi)始做營銷、搞策劃，但基本是失敗的，因爲他們不懂得營銷的本質是形式的創新和内涵的差異化，他們跟風别人亦步亦趨或者憑自身老經驗老閱曆辦事，形式上是有了，也許覺得挺熱鬧還挺滿意，卻打動不了求新求異的消費(fèi)者。說白(bái)了，你自身的利益點對消費(fèi)者沒有殺傷力，當然也就很難刺激消費(fèi)。同時要明白(bái)如果一(yī)味的苛求專利和技術是不能讓産品在市場上走的更遠的，企業老闆應該想的是怎樣讓更多的消費(fèi)者知(zhī)道自己的産品，接受自己的産品。
事實上，創造超越客戶需求的價值，要注意，關鍵是要創造而不是去(qù)适應，這其實是一(yī)場**性的變革。
而我(wǒ)們的企業往往是産品一(yī)生(shēng)産出來就急急忙忙上戰場，可能連盔甲都沒披，就去(qù)和人家競争去(qù)了，想想看，如此赤裸裸的銷售，怎麽會吸引别人的目光呢，更談不上什麽招商(shāng)了。這麽做的企業一(yī)般都認爲，自己辛辛苦苦研發生(shēng)産出來的産品，當然想在第一(yī)時間投放(fàng)到市場上去(qù)，也想通過此行爲收回一(yī)些成本，想法是好的，可做法欠妥當，産品的沒有準确的定位、差異化訴求隻是人雲亦雲的跟在别人後面宣傳，實現銷售也是有可能的，但和自己的投入相比，實在是顯得微不足道了。
如今，還想以此種做法銷售自己産品的企業應該清醒清醒了，現在再也不是那個生(shēng)産出來産品就有人購買的年代了，企業産品在推向市場前所要做的事情還有很多，而且都是很重要的。
十多年來，許多企業爲規避市場風險，求得良性生(shēng)存環境，他們與藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構結成戰略合作夥伴關系，當然，受之于信任回報于責任，我(wǒ)們有針對性的幫助企業以低成本營銷方式打造核心競争力，在此基礎上，所有的營銷工(gōng)作都圍繞“精準、精細、精益”做文章，以此滿足說服力、煽動力。殺傷力的市場需求，講究招招見血、針針對路，而且我(wǒ)們拿出的東西都是站在實戰的角度講究實用，自然，企業賺錢了，他們由衷的感到找到一(yī)個合适外(wài)腦真是一(yī)大(dà)幸運。
因此，企業運行價值創造系統能否有效的爲顧客創造足夠多的個性化價值和增值服務空間，是企業打造核心競争力的最終表現，是企業的根本戰略任務。
作爲資(zī)深營銷專家，爲了完成這項任務，他需要更多時間更多精力是在一(yī)線度過，及時了解消費(fèi)動态，把握供求變化，在充分(fēn)整合各種社會資(zī)源打造強勢團隊力的時候，最終實現集企業理念和文化價值觸爲一(yī)體(tǐ)的強勢執行力。
很顯然，我(wǒ)們的營銷方法能幫助老闆解決市場上的實際問題。
文 / 于斐 圖 / 123RF
來源 / 世界經理人博客
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