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Zhengzhou Rethink Enterprise Management Consulting Co.Ltd.

大(dà)家知(zhī)道，企業中(zhōng)最重要的工(gōng)作之一(yī)就是營銷，而營銷工(gōng)作的重點就是要了解顧客。也就是說，任何企業都需要了解顧客，如果我(wǒ)們不能了解顧客在想什麽，不知(zhī)道他們的行爲、決策、心理規律等等，就很難去(qù)服務好他，也難以獲得和保留他們。

所以，顧客群體(tǐ)一(yī)直是一(yī)個非常重要的研究領域。

那麽，顧客究竟是如何進行決策的呢？在長達100多年的學術研究當中(zhōng)，首先在經濟學領域對此做出了重大(dà)的貢獻。

經濟學提出了一(yī)個重要的假設，即理性人。它認爲人是理性的，所以，人所做出任何的決策，最終是根據他購買産品所獲得的綜合的立體(tǐ)效益，減去(qù)他所支付的價格的負效用來決定的。

那麽，産品與個體(tǐ)效益怎麽計算？效用又(yòu)怎麽計算呢？主要對産品的各種屬性進行加權平均，然後得出結論。

人是否真的具有理性，我(wǒ)相信很多人都會根據自身的經驗得出結論，不論他的角度是顧客還是企業，二者的立場是不停轉換的。人們不乏對這個假設前提的質疑，但是經濟學所奠定的這個基礎卻根深蒂固。

在過去(qù)的幾年當中(zhōng)，我(wǒ)寫過一(yī)本書(shū)，介紹了我(wǒ)對行爲經濟學的一(yī)些研究。非常有意思的是，在這個領域的一(yī)些研究，盡管在過去(qù)不爲經濟學界所認可，但是卻兩度獲得了諾貝爾經濟學獎。

所以，大(dà)家可以看到，今天與幾十年前已經有了非常大(dà)的不同，一(yī)些行爲學、心理學的規律已經爲經濟學界所承認。

那麽，在這一(yī)理論中(zhōng)，最重要的内容是關于如何洞察消費(fèi)者的，是我(wǒ)們對顧客決策的一(yī)些發現，這也是獲得諾貝爾經濟學獎的重要原因。其中(zhōng)，他們都挑戰了傳統經濟學的理性人經濟假設。

爲了便于大(dà)家理解，我(wǒ)們不妨在這裏進行一(yī)個互動。首先，請大(dà)家回答問題：

好，我(wǒ)們現場已經獲得了很多回答，它的統計數據如下(xià)：

這個結果非常有意思，選擇“确定性獲得1000元”的人更多，這就是人們真正的選擇行爲的結果。它表明，經濟學的理性人假設已經被推翻。爲什麽呢？因爲大(dà)家可以看到，這兩個選擇的預期效益其實是相等的，一(yī)個是1000元×100%，另一(yī)個是2000元×50%，二者都等于1000元。那麽，如果人真的是完全理性的，選擇A與選擇B的人應該各占一(yī)半。

所以，一(yī)個簡單的例子就可以推翻100多年來經濟學領域最重要的理論假設。

既然說人并不是完全理性的，那麽，真正的行爲決策到底是什麽樣的呢，人到底是怎樣進行非理性決策的呢？

回答這個問題的難度很大(dà)，所以在過去(qù)大(dà)概50年的時間裏，很多科學家們，包括心理學家、行爲經濟學家，包括營銷界的消費(fèi)者心理學研究學者都做了大(dà)量的研究，他們發現了很多有意思的現象。

以2017年經濟學獎的研究爲例。其中(zhōng)最著名的是理查德•塞勒在心理賬戶領域的研究。他通過研究發現，不同的人對錢的感知(zhī)是不一(yī)樣。

在經濟學當中(zhōng)，錢就是錢，不管它是銀行存款還是現金，不管它是從地上撿的還是工(gōng)作所得，100元始終就是100元，對任何人來說，它是沒有區别的。

但是，理查德•塞勒發現了一(yī)個很有意思的現象，就是在額度相等的情況下(xià)，錢的不同來源、不同去(qù)向都會導緻人們對錢的感知(zhī)或認知(zhī)的不同，并因此影響人的決策。

比如，我(wǒ)們再請大(dà)家掃碼回答問題：

這個問題大(dà)概是說，一(yī)個人買好了票，準備去(qù)參加一(yī)個音樂會。但是當他出發的時候發現，票已經丢了。那麽，他可能會面臨兩個選擇：再買一(yī)張或者放(fàng)棄。今晚，我(wǒ)們對這個問題的回答統計如下(xià)：

可以看到，大(dà)約有40%左右的人選擇了不再購買。爲什麽呢？因爲他覺得，花兩倍的價格買票，比“黃牛”還要貴，人們會認爲這樣太傻了。那麽好，我(wǒ)們再來問一(yī)個類似的問題：

這兩個問題略有不同。雖然同樣的丢了1000塊錢面額的東西，但是這一(yī)次丢的不是音樂會的門票，而是等值的一(yī)張購物(wù)卡。那麽，如果按照經濟學的假設，人們的回答應該與上一(yī)問題完全一(yī)樣。但事實并不如此。

行爲經濟學、消費(fèi)者心理學的研究發現，這是兩個完全不同的問題。爲什麽呢？因爲，盡管面額一(yī)樣，但是它的作用不同，一(yī)個是門票，一(yī)個是購物(wù)卡。

人們會覺得，花1000塊錢再買一(yī)張音樂會的門票是很傻的，但是花1000塊錢再買一(yī)張購物(wù)卡就值得。我(wǒ)們的統計結果也證明了這一(yī)點，這一(yī)次，人們更多選擇了“再買一(yī)張”，這就是人的真實行爲。

所以，什麽是科學？我(wǒ)們中(zhōng)國的很多研究一(yī)直是缺乏科學性的，都是大(dà)家拍腦袋在想。但是，從大(dà)量的人的行爲決策的真實數據當中(zhōng)呈現出來的規律挑戰了傳統理論，并形成了一(yī)個全新的認知(zhī)。

因此，可以說，傳統的理論預測之所以會被推翻，因爲它是不對的。

那麽，人們會問，這樣的知(zhī)識能夠在企業中(zhōng)得到應用嗎(ma)？應該說，它的應用範圍非常之廣。我(wǒ)們仍然通過一(yī)些例子來證明，企業如何能夠真正應用到這些研究發現，它們是如何與企業決策密切相關的。

比如，理發該選哪個價位？這其實來自于我(wǒ)的親身經曆。

多年以前，我(wǒ)剛剛結束了八年的留學生(shēng)涯，回到清華任教。最開(kāi)始的時候，我(wǒ)是在學校理發的。那時候，理一(yī)次發隻要十塊錢，很便宜，但是服務确實不太好，頭發也不給洗，很多碎的頭發會留在裏面。

所以，後來，我(wǒ)決定到學校門口去(qù)，享受社會上一(yī)些更好的服務。當時，清華大(dà)學對面有一(yī)個審美理發店(diàn)，據說做得很成功，在北(běi)京開(kāi)了很多家分(fēn)店(diàn)。于是我(wǒ)就去(qù)了，結果，這家理發店(diàn)給我(wǒ)留下(xià)了特别深刻的印象。

首先，它的服務态度非常之好。學校裏的理發店(diàn)根本沒有服務，而這家理發店(diàn)的迎賓小(xiǎo)姐會在顧客剛到門口的時候就鞠躬問候，說一(yī)聲：“老師，您好。”

我(wǒ)說，你怎麽知(zhī)道我(wǒ)是老師？

她說：“在清華門口我(wǒ)們都這麽叫！”

這句話(huà)把我(wǒ)逗笑了，于是我(wǒ)就走了進去(qù)。

接下(xià)來，這位迎賓小(xiǎo)姐就問：“老師，您有熟悉的理發師嗎(ma)？”我(wǒ)說沒有。

她接着問：“那您想選哪個價位的理發師？”原來，這裏邊還有不同價位的區别。

于是我(wǒ)問她，都有哪些價位？她說，我(wǒ)們有38、68兩種價位。我(wǒ)問，有什麽區别呢？她說，普通理發師就收38元，總監級理發師就收68元。

我(wǒ)聽(tīng)到她的解釋覺得很可笑。一(yī)般，隻有企業高管才叫總監，沒想到，理發店(diàn)裏竟然還有總監。我(wǒ)就是教市場營銷的，不可能上這個當，所以我(wǒ)毫不猶豫地選了38元的價位。

但是當我(wǒ)選完之後，這位迎賓人員(yuán)露出了一(yī)種讓我(wǒ)不太愉快的神情。從那以後，我(wǒ)就再也沒有去(qù)過這家理發店(diàn)。所以，大(dà)家看到，在企業中(zhōng)，營銷至關重要。

你對顧客稍有怠慢(màn)或者不屑，他就會流失掉，因爲，一(yī)個顧客可能有很多企業同時在搶，他可以有大(dà)量的選擇，這是今天我(wǒ)們市場面臨的現實。今天這個時代完全不同于以前，我(wǒ)們已經從供不應求的市場進入到了供過于求的時代，大(dà)家都在無形之中(zhōng)被卷入了競争。

後來，我(wǒ)又(yòu)去(qù)了五道口的理發店(diàn)。在五道口這個地方，韓國人多，所以偏韓式的理發館也特别多，它們的營銷水平也确實更高一(yī)籌。

在這樣的理發館，前面的開(kāi)場幾乎都差不多，區别在于，它多了兩種價位的選擇：98元和128元。四種選擇，有什麽區别？

前面兩種是一(yī)樣的，普通理發師、總監。而後面兩種分(fēn)别是“從韓國交流回來的總監級理發師”和店(diàn)長，即“首席理發師”。

這令我(wǒ)非常驚訝，所以我(wǒ)足足想了大(dà)概15秒種才做出決定。

大(dà)家猜一(yī)猜，我(wǒ)做了哪一(yī)個選擇？我(wǒ)當時選的是68元的價位。爲什麽不再選擇38元了呢？因爲在四種選擇當中(zhōng)，選最低的價位會覺得檔次太低。

這一(yī)點其實大(dà)家都可以理解，我(wǒ)們每個人的行爲大(dà)概都是如此。比如，大(dà)家現在都有車(chē)，但是買的都是什麽車(chē)呢？

我(wǒ)特别喜歡蘭博基尼，但是我(wǒ)買不起，而奧拓特别便宜，我(wǒ)卻不願意買，因爲它對不起我(wǒ)的虛榮心，可能還會損傷到我(wǒ)的尊嚴，甚至損害到我(wǒ)孩子的尊嚴。小(xiǎo)朋友也有虛榮心、攀比心，如果我(wǒ)開(kāi)着一(yī)輛奧拓，可能他都不願意我(wǒ)去(qù)學校接他。

所以，我(wǒ)會選擇某種中(zhōng)間價位。大(dà)家是不是都是這種情況呢？當然，如果你開(kāi)的是300萬元以上的豪車(chē)應該另當别論。

那麽，大(dà)家想一(yī)想，兩個不同的理發店(diàn)，爲什麽第二家會逼得我(wǒ)選擇了更高的價位呢？這其中(zhōng)是否有不同的營銷策略的作用呢？

答案非常簡單，秘密就在于選擇題的構造。第一(yī)家理發店(diàn)隻有兩個選項，在二選一(yī)的情況下(xià)，我(wǒ)選擇了更便宜的一(yī)種，但并不會覺得心裏特别難受。

但是，第二家理發店(diàn)給了我(wǒ)四個選項，在四個不同的檔次當中(zhōng)，我(wǒ)再去(qù)選擇最低價位的時候，我(wǒ)的心裏壓力就增大(dà)了。

這就是這家理發店(diàn)的聰明之處，它通過構建一(yī)個不同的選擇題，使得一(yī)些跟我(wǒ)一(yī)樣的顧客不得不做出更好，或者說更貴的選擇。

比如，68元的或者98元的。那麽，大(dà)家想一(yī)想，如果每一(yī)位顧客或者大(dà)多數顧客都被迫選擇了更貴的選項，那是不是意味着，這家企業的利潤率會大(dà)幅度提升？

通過這樣一(yī)個小(xiǎo)小(xiǎo)的研究，我(wǒ)們發現了“折中(zhōng)效應”。就是說，人們喜歡選擇中(zhōng)間選項，因爲那會令人感覺比較安全，因爲選擇特别貴或者特别便宜的都會令人感覺不太舒服。

這種營銷方式在企業界也得到了大(dà)量的應用。

比如航空公司，傳統的航空公司隻有頭等艙、商(shāng)務艙和經濟艙，但是今天，它們又(yòu)增加了一(yī)個超級經濟艙。

爲什麽超級經濟艙的利潤非常高呢？因爲很多員(yuán)工(gōng)享受頭等艙或商(shāng)務艙是不能報銷的，但是超級經濟艙可以。盡管超級經濟艙要比經濟艙更貴，但它卻是一(yī)個中(zhōng)間選擇。

同時，對于商(shāng)務型乘客，他需要考慮的并不是如何爲公司省錢，而是如何讓自己的出行更加舒适。而作爲一(yī)種中(zhōng)間選項，又(yòu)能夠讓他感覺到非常安全。這就是航空公司巧妙地利用商(shāng)務乘客的心理爲自己提高利潤的方式。

這樣的做法不僅在航空公司，在汽車(chē)營銷方面也被廣泛地應用着。比如，如今，不論是奔馳、寶馬還是其它品牌，每一(yī)個車(chē)型都會有很多個不同的版本，包括技術版、精英版、豪華版、運動版等等，不一(yī)而足。

每一(yī)版本因配置的微調，就會産生(shēng)大(dà)概幾萬元的價差。那麽，我(wǒ)們買車(chē)的時候會怎樣選擇？如果我(wǒ)們選擇最低配置，往往心裏會比較難受，所以，大(dà)家甯願多花個三五萬元，來獲得心理平衡。

其實，諸如導航儀、倒車(chē)雷達、電動後視鏡等等這些額外(wài)的配置，我(wǒ)們随便到一(yī)家4S店(diàn)去(qù)都可以購買和安裝，加在一(yī)起，最多可能隻需要再掏一(yī)萬元甚至幾千元就能解決問題。

但是，整車(chē)一(yī)次性賣給你，你就要一(yī)次性掏更多的錢。那麽，究竟是什麽因素讓人能夠如此不理性地消費(fèi)呢？就是折中(zhōng)效應，因爲顧客并不想買最便宜的那個。

上次，一(yī)位企業家在清華聽(tīng)了我(wǒ)的課之後，覺得很有收獲。回去(qù)以後，如法炮制，大(dà)獲成功。過了大(dà)概一(yī)兩個月以後，他專門給我(wǒ)打來電話(huà)，說用這個道理幫助企業多賺了很多錢。

當時我(wǒ)問他，您的企業是做什麽的？他說，做一(yī)對一(yī)家教的。一(yī)對一(yī)家教怎麽用這個理論賺錢呢？

他說，我(wǒ)們原來隻有兩種價位的家教：150元/時和200元/時。在這種2選1的情況下(xià)，大(dà)約有60%的人會選擇150元/時，另40%的人會選擇200元/時。

但是，自從他增加了300元/時和500元/時兩種價值以後，選150元的家長就少多了，大(dà)多數人都選擇了200元或者300元的老師。

我(wǒ)當時覺得，他的應用非常好，但是，我(wǒ)也很好奇，就是你設置了300-500元那麽貴的老師，他們與以前的老師有什麽區别呢？他說，很容易，500元的是全國名師，300元的是北(běi)京名師，200元的是海澱名師，而150元的就是“普通”名師。

所以大(dà)家想想看，是不是重在包裝？雖然500元價位的老師很少有人選，但是這并不重要。事實上，課外(wài)輔導機構也很難找到真正的全國名師，他沒有那麽多的供應量。

但是，有這個價位的放(fàng)在那裏，300元就顯得不貴了，200元就更加不貴。它使選擇200元和300元的概率大(dà)大(dà)增加了。而選擇150元的家長會覺得很難受，辛辛苦苦賺那麽多錢不就是爲了後代嗎(ma)？幹嘛要給自己家的孩子請一(yī)個最差的家教呢？

同樣的例子還可以應用于餐廳的菜單定價。不知(zhī)道大(dà)家去(qù)餐廳吃飯的時候，有沒有觀察過餐廳是如何定價的？其實，每個餐廳都有一(yī)些菜特别貴，比如澳洲龍蝦，880元/斤。

這種菜往往會放(fàng)在菜單的第一(yī)頁，通常我(wǒ)都不會點，因爲自己掏錢實在有點舍不得。在座的想必也很少點，除非你有公款報銷。

大(dà)家有沒有想過，大(dà)家都不會點的菜，把它列入菜單有意義嗎(ma)？我(wǒ)們想一(yī)想，一(yī)道880元/斤的菜品放(fàng)在那裏，顧客看到以後，心裏吓一(yī)跳，隻能趕緊往後翻，是吧？

那麽，接下(xià)來會發生(shēng)什麽？再翻幾頁之後，你會發現，哎，這個手抓羊排98元。這個時候，心裏一(yī)塊石頭落地：哇，從880元降到98元了是吧？98元咱吃得起，這時心裏好受多了。

再往後翻，醋溜土豆絲，18元。但是我(wǒ)不能請朋友吃這麽便宜的，就吃98元的好了。所以，880元的菜品放(fàng)在那裏，是非常有意義的，它顯得98元一(yī)點都不貴。如果沒有第一(yī)頁的880元，上來就是98元的手抓羊排，你可能再往後翻兩頁，一(yī)看，呦，鎮江小(xiǎo)排骨68元，那是不是也挺OK的？

因爲這兩種菜其實并沒太大(dà)區别，你可能就選68元了。所以，餐廳菜單上放(fàng)最貴的菜，其實就是要引導你的選擇，讓顧客與比較貴的菜對比之後，選擇一(yī)些顯得不太貴的菜。

做老師、搞研究的人往往喜歡打破砂鍋問到底。我(wǒ)覺得這個現象蠻有意思，一(yī)家算不上豪華的餐廳，它到底沒有沒880元一(yī)斤的龍蝦呢？如果有，但是沒人點，龍蝦就會死掉，餐廳的成本就會非常之高。如果沒有，我(wǒ)想它就能夠部分(fēn)證明我(wǒ)的理論。

所以，爲了一(yī)探究竟，有一(yī)次，我(wǒ)與家裏人合謀，裝了一(yī)回“大(dà)款”。我(wǒ)說，待會兒，我(wǒ)要點龍蝦。如果萬一(yī)有，你們就趕緊打圓場，阻止我(wǒ)，不要讓我(wǒ)丢面子。所以那一(yī)天，我(wǒ)很闊氣地叫服務員(yuán)給我(wǒ)點兩隻澳龍，880元一(yī)斤的。

當時，那個服務員(yuán)的臉色都變了，她說：先生(shēng)抱歉，今天這個沒貨。我(wǒ)當時一(yī)聽(tīng)，心裏樂開(kāi)了花，但還是要裝作一(yī)本正經的樣子，說：我(wǒ)就是沖着這道菜來的，這個可以有。

然後，她回答：先生(shēng)，特别對不起，這個今天真沒有。大(dà)家都知(zhī)道，那個時候，小(xiǎo)沈陽正當紅，《不差錢》那個小(xiǎo)品也正流行，我(wǒ)們的對話(huà)讓全家都樂不可支，但是服務員(yuán)卻顯得有些尴尬。

這個故事說明了什麽？說明，在消費(fèi)升級的時代，餐廳也都開(kāi)始變得聰明了起來，都有了各自的“套路”。大(dà)家想一(yī)想，是不是我(wǒ)們去(qù)平時常去(qù)的餐廳也都不是特别低檔的了呢？

中(zhōng)高檔是我(wǒ)們大(dà)家普遍的選擇。特别貴的其實也沒有必要，人均消費(fèi)600-1000元，實在是浪費(fèi)。除非是公務宴請或者是招待國際貴賓，平常我(wǒ)們是不會去(qù)那樣的餐廳用餐的。但是我(wǒ)們也不願意吃得太差，所以，折中(zhōng)效應是非常非常的厲害的理論，而我(wǒ)們的研究對企業也是非常有指導意義的。

我(wǒ)個人投入了大(dà)量精力的，深入地對“自控力”進行過研究。大(dà)家都知(zhī)道，每個人的自控力是有限的。能夠堅持長期學習，壓縮自己的休息或休閑時間的人比例很低。

比如，鍛煉身體(tǐ)與學習非常類似，都是需要持之以恒的。但是，大(dà)多數人恰恰無法堅持鍛煉與學習，包括我(wǒ)本人在内也是如此。

2015年以前，我(wǒ)因爲在清華經常給EMBA上課，一(yī)周四天，一(yī)天六小(xiǎo)時。過去(qù)，我(wǒ)都是站着授課的，導緻膝蓋受損，不得不進行手術治療。從那以後，我(wǒ)就沒有辦法再站着講課了。

但是，過了一(yī)段時間以後，醫生(shēng)又(yòu)發現，由于這條腿不經常受力，所以發生(shēng)了肌肉萎縮。于是，他叮囑我(wǒ)說，以後要經常進行一(yī)些有利于肌肉恢複的運用。盡管他的囑咐我(wǒ)記得很清楚，但是兩年多過去(qù)了，我(wǒ)并沒有堅持鍛煉。

我(wǒ)身邊有很多人都是如此，我(wǒ)們都知(zhī)道鍛煉身體(tǐ)的益處，但是卻很少有人能夠堅持下(xià)來，因爲人人都有偷懶的本性。

但是，研究發現，自控力越高的人，他的事業确實是越成功的。所以，如何來提高自控力呢，就成爲了一(yī)門學問。我(wǒ)總結出了提高自控力的四種方法：

比如，因爲清華的EMBA收費(fèi)很高，對很多中(zhōng)小(xiǎo)企業家來說，未免壓力太大(dà)。所以，我(wǒ)們成立了一(yī)個學習平台，叫營創學院，要讓更多願意學的人能夠學得起。

但是，在成立這個學院的過程中(zhōng)我(wǒ)們發現，如果收費(fèi)太低，很多人就不好好學了。因爲即便沒有學到東西，他也不感覺心疼。而那種出勤率最高、效果最好的訓練營，恰恰是檔次比較高的那種。

很多人在交了比較貴的學費(fèi)之後，他哪怕坐飛機一(yī)周往返一(yī)次，也不願意缺課。但是，如果同樣的課不收費(fèi)，他可能連機票錢都舍不得出。

因爲他想，反正我(wǒ)也沒交錢，不去(qù)上也沒有損失；所以，讓你的顧客付出一(yī)定的成本，對營銷是有很大(dà)幫助的。

對我(wǒ)個人來說，這一(yī)方法也起到了一(yī)定作用。當時，爲了加強運動，我(wǒ)決定花錢買健康，于是辦了健身俱樂部的會員(yuán)卡。盡管清華有非常好的、免費(fèi)的操場，但是不去(qù)的話(huà)也不會心疼。

并且，這個俱樂部的環境設施、衛生(shēng)條件非常好，遊泳池等等設施一(yī)應俱全，離(lí)我(wǒ)們家也非常近，我(wǒ)可以從地下(xià)車(chē)庫直接走過去(qù)。确實，因爲花了錢，所以一(yī)開(kāi)始，我(wǒ)的出勤率确實是很高的。但是，漸漸地，我(wǒ)開(kāi)始怠惰下(xià)來，後來就很少去(qù)了。

大(dà)家會發現，很多人都做過類似的事，花了幾萬元，最後還是堅持不下(xià)來。那怎麽辦呢？這個時候，就要引進其它的一(yī)些措施來提高自控力，比如，借助于外(wài)力，比如老師來督促你。

最近，有一(yī)項運動，我(wǒ)已經堅持了兩個月了。其實并沒有什麽秘籍，就是找了一(yī)個醫生(shēng)來監督我(wǒ)。當然，沒有受過傷的人，請一(yī)位健身教練也是可以的。我(wǒ)是在一(yī)家國際醫院請了一(yī)位醫生(shēng)，監督我(wǒ)每周做一(yī)次康複運動。

這位醫生(shēng)非常盡職盡責，他不會允許我(wǒ)偷懶，一(yī)定要有足夠的運動量才行。當然，費(fèi)用也很高，但是，我(wǒ)的收入允許我(wǒ)有這樣的消費(fèi)，并且，與我(wǒ)的健康比起來，孰輕孰重，非常容易判斷。

在學生(shēng)中(zhōng)也普遍存在這樣的狀況。比如，學校要求學生(shēng)們提高演講能力，但是如果要求學生(shēng)自我(wǒ)練習，效果往往不盡如人意。而在課堂練習的情況下(xià)，學生(shēng)因爲不得不參加，演講能力就得到了迅速提高。在這種情境之下(xià)，你不得不這麽做，這也是特别關鍵的方法。

那麽，如果我(wǒ)們既不想花錢，也沒有辦法請到人監督，又(yòu)怎麽辦呢？這時，我(wǒ)們可以請同學、朋友、家人之間互相監督。

比如朋友圈特别流行的步數比賽，通過軟件自動計步，形成對比，就在客觀上形成了某種監督。

或者，我(wǒ)們也可以建一(yī)個群，要求群友每天要走1萬步。如果誰今天沒完成任務量，就要在群裏發一(yī)個200塊錢的紅包。這就是在互相監督的情況下(xià)引入的獎罰機制，旨在提高你的自控力。而這些方式的費(fèi)用要遠比辦卡、請專業教練要少得多。

當然，獎罰的方式也不是單一(yī)的。我(wǒ)們經常給企業家上課。那些企業家都有幾個億的身家。如果他上課遲到、早退，你罰他100元、200元，他根本不在乎。後來我(wǒ)們就采用了一(yī)種替代性的方法，比如用俯卧撐來代替罰款。

有一(yī)次在清華，我(wǒ)主持了一(yī)個論壇，來了七八位嘉賓。這幾位嘉賓所在公司的市值加起來超過了兩千億元，其中(zhōng)最大(dà)的是美團網，此外(wài)還有中(zhōng)文在線、百合網等等。

當時，百合網的聯合創始人慕岩遲到了。我(wǒ)說，遲到要有懲罰的，正好，你創業20周年，那就做20個俯卧撐好了。大(dà)家一(yī)聽(tīng)，都很興奮，全體(tǐ)鼓掌鼓勵，他也不得不做。這一(yī)次之後，誰都不敢遲到了。

之所以與大(dà)家分(fēn)享這個故事，是想說明，在日常生(shēng)活中(zhōng)，不要小(xiǎo)看很多現象，因爲每個現象之後都是有科學規律的。如果我(wǒ)們能夠懂得去(qù)觀察人的行爲規律，說不定都能夠獲得諾貝爾獎。

當然，企業家們可能并不在乎是否能夠獲獎，他更注重科學探索以後對結論的應用。那麽，這些研究發現也可以非常好地應用于企業的經營。在企業經營狀況良好的情況下(xià)，顧客喜歡了你的産品，運用一(yī)些規律性的東西，我(wǒ)們又(yòu)可以在潛移默化之中(zhōng)，對他施加影響。
 

來源：華夏基石e洞察，演講者：鄭毓煌教授