好奇心理的遞進策略
時間：2018年03月30日
來源：瑞信咨詢
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在銷售過程中(zhōng)，引導消費(fèi)者完成對商(shāng)品的認知(zhī)與實現最終的銷售之間還有一(yī)段距離(lí)，要完成這兩者之間的銜接，所依靠的将不再是商(shāng)家營造出的新奇感，更多的時候需要依靠産品本身的使用價值來達成。有些商(shāng)品，如果本身就無法與消費(fèi)者的真實需求聯系在一(yī)起，那麽即便依托人們的好奇心，短期内通過促銷手段引起了人們的興趣，也很難持久地銷售下(xià)去(qù)。
在這方面失敗的反面案例也很多。比如國内的通信增值行業和互聯網行業，很多公司就在這方面犯下(xià)了嚴重的錯誤。無論是基于手機的通信增值服務，還是基于個人電腦的互聯網應用，都被統歸入新媒體(tǐ)領域。很多人甚至很多公司認爲，新媒體(tǐ)領域僅僅是一(yī)個吸引眼球的行業，隻要推出的商(shāng)品和服務能夠引起人們的關注就萬事大(dà)吉。
于是在這個領域内，很多商(shāng)家進行了一(yī)些聳人聽(tīng)聞，或者吊足人們胃口的營銷推廣，在推廣和銷售中(zhōng)設置懸念，吸引人們的眼球，可是當消費(fèi)者滿懷期望地點擊進入了真實的服務之後，卻發現所推出的服務本身根本是平淡名度大(dà)增，不僅之後不必再爲生(shēng)活拮據煩惱，而且成爲了暢銷書(shū)作家。
好奇心理的遞進策略
在銷售過程中(zhōng)，引導消費(fèi)者完成對商(shāng)品的認知(zhī)與實現最終的銷售之間還有一(yī)段距離(lí)，要完成這兩者之間的銜接，所依靠的将不再是商(shāng)家營造出的新奇感，更多的時候需要依靠産品本身的使用價值來達成。有些商(shāng)品，如果本身就無法與消費(fèi)者的真實需求聯系在一(yī)起，那麽即便依托人們的好奇心，短期内通過促銷手段引起了人們的興趣，也很難持久地銷售下(xià)去(qù)。
在這方面失敗的反面案例也很多。比如國内的通信增值行業和互聯網行業，很多公司就在這方面犯下(xià)了嚴重的錯誤。無論是基于手機的通信增值服務，還是基于個人電腦的互聯網應用，都被統歸入新媒體(tǐ)領域。很多人甚至很多公司認爲，新媒體(tǐ)領域僅僅是一(yī)個吸引眼球的行業，隻要推出的商(shāng)品和服務能夠引起人們的關注就萬事大(dà)吉。
于是在這個領域内，很多商(shāng)家進行了一(yī)些聳人聽(tīng)聞，或者吊足人們胃口的營銷推廣，在推廣和銷售中(zhōng)設置懸念，吸引人們的眼球，可是當消費(fèi)者滿懷期望地點擊進入了真實的服務之後，卻發現所推出的服務本身根本是平淡無奇，完全屬于“标題黨”一(yī)類的伎倆。
高期望值與低滿足度之間的巨大(dà)落差會使得促銷不但不能促進銷售，還會讓消費(fèi)人群由于失望而對某公司或者某項服務徹底喪失興趣。甚至以後都會對該公司的業務嗤之以鼻，這是對好奇心理的偏執應用所帶來的主要後遺症之一(yī)。不但不能使眼下(xià)的銷售成功，還會爲未來的銷售拓展埋下(xià)隐患。
這就好像在一(yī)張白(bái)紙(zhǐ)上用黑色的筆去(qù)繪畫，但是很不幸，你并沒有畫出預想的圖案，如果你還想要繼續在這張紙(zhǐ)上作畫，那麽比一(yī)開(kāi)始的難度要更高得多。要麽你能以巧妙的構思，拿其他的線條去(qù)修補，從而變成其他的圖案，或者你就隻能換張紙(zhǐ)重新來過了。
如果要在市場活動中(zhōng)使好奇心理能夠淋漓盡緻地發揮作用，那麽比較好的策劃需要展現出來的不僅僅是能夠激起人們興趣的觸發點，同時還要讓後續的銷售跟進過程與起先的情緒觸發點之間是一(yī)種遞進的關系。
1931年，著名京劇演員(yuán)梅蘭芳，受上海丹桂戲院老闆之聘，到上海演出。雖然梅蘭芳在當時平津一(yī)帶，早已家喻戶曉，名聞遐迩，但對聽(tīng)慣滬劇和紹興戲的上海人來說，對梅蘭芳還有些陌生(shēng)。
梅蘭芳初次來上海演出，怎樣才能更有效地提高他在上海人心目中(zhōng)的聲望和地位，使演出獲得圓滿成功，從而提高售票率，謀取更好的票房價值呢？
丹桂戲院的老闆十分(fēn)聰明。他利用人們的好奇心理，采用“制造懸念”的手段，不惜重金，将當時滬上一(yī)家有影響的大(dà)報紙(zhǐ)的頭版版面買下(xià)，用整個版面，一(yī)連三天，刊登了“梅蘭芳”三個大(dà)字。
上海市民看到報紙(zhǐ)後，十分(fēn)驚奇，疑團滿腹：“梅蘭芳，莫不是舉行花卉展覽？”“莫非要出特大(dà)新聞？”一(yī)時間，“梅蘭芳”三字，成了上海人街談巷議的主要話(huà)題。人們紛紛打電話(huà)去(qù)報社詢問，得到的答複是“無可奉告”，這就越發引起了人們的懷疑。
到了第四天，報紙(zhǐ)頭版上依然登着“梅蘭芳”三個大(dà)字，但在下(xià)面加了一(yī)行小(xiǎo)字：“京劇名旦，在丹桂大(dà)戲院演出京劇《彩樓配》《玉堂春》《武家坡》。××日在××處售票，歡迎光臨。”
人們的第一(yī)層懸念解除了，但第二層懸念馬上又(yòu)開(kāi)始奏效了，人們轉而有了一(yī)種先睹爲快的迫切心理。第一(yī)天的戲票被搶購一(yī)空。由于梅蘭芳的卓越表演，觀衆爲之傾倒，結果，梅蘭芳在上海的第一(yī)次演出大(dà)獲成功，場場爆滿，丹桂戲院也收到了很好的經濟效益。
梅蘭芳先生(shēng)的戲唱(chàng)得好，同時我(wǒ)們也不得不佩服戲院老闆策劃的這幕營銷好戲，不僅設置的懸念新奇、強烈，而且層層遞進，真正是吊足了人們的好奇心理。在文藝作品中(zhōng)，有個名詞叫“抖包袱”，指的就是在作品創作中(zhōng)設置懸念，從而激發受衆的好奇心理。
在銷售過程中(zhōng)也是同樣的道理，不僅要能夠制造出與顧客密切相關的強烈懸念，引起顧客群體(tǐ)的充分(fēn)重視，還要保證提供的商(shāng)品或者服務能夠讓顧客的好奇不落空。我(wǒ)們前面所述的成功案例，不僅是促銷手段新奇，而且全部都具備了堅實的品質基礎，隻有将這樣的産品和服務推向市場才能收到最好的說服效果。
摘自《銷售心理學》,版權歸屬原作者，如有侵權請聯系後台删除
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