營銷錦囊

時間：2013年05月04日 來源：瑞信咨詢 編輯：瑞信咨詢 點擊：/次

兩輛中(zhōng)巴　

　　家門口有(yǒu)一條汽車(chē)線(xiàn)路，是從小(xiǎo)巷口開往火車(chē)站的。不知道是因為(wèi)線(xiàn)路短，還是沿途人少的緣故，客運公(gōng)司僅安(ān)排兩輛中(zhōng)巴來回對開。

　　開101的是一對夫婦，開102的也是一對夫婦。

　　坐(zuò)車(chē)的大多(duō)是一些船民(mín)，由于他(tā)們常期在水上生活，因此，一進城往往是一家老小(xiǎo)。101号的女主人很(hěn)少讓孩子買票，即使是一對夫婦帶幾個孩子，她也是熟視無睹似的，隻要求船民(mín)買兩張成人票。有(yǒu)的船民(mín)過意不去，執意要給大點的孩子買票，她就笑着對船民(mín)的孩子說：“下次給帶給個小(xiǎo)河蚌來，好嗎？這次讓你免費坐(zuò)車(chē)。”

　　102号的女主人恰恰相反，隻要有(yǒu)帶孩子的，大一點的要全票，小(xiǎo)一點的也得買半票。她總是說，這車(chē)是承包的，每月要向客運公(gōng)司交多(duō)少多(duō)少錢，哪個月不交足，馬上就幹不下去了船民(mín)們也理(lǐ)解，幾個人掏幾張票的錢，因此，每次也都相安(ān)無事。不過，三個月後，門口的102号不見了。聽說停開了。它應驗了102号女主人的話：馬上就幹不下去了，因為(wèi)搭她車(chē)的人很(hěn)少。

營銷啓示：

　　忠誠顧客是靠感情培養的，也同樣是靠一點一點優惠獲得顧客的忠誠的，當我們固執地執行我們的銷售政策的時候，我們放走了多(duō)少忠誠顧客呢(ne)？

有(yǒu)兩家賣粥的小(xiǎo)店(diàn)。

　　左邊這個和右邊那個每天的顧客相差不多(duō)，都是川流不息，人進人出的。然而晚上結算的時候，左邊這個總是比右邊那個多(duō)出了百十元來。天天如此。

　　于是，我走進了右邊那個粥店(diàn)。服務(wù)小(xiǎo)姐微笑着把我迎進去，給我盛好一碗粥。問我：“加不加雞蛋？”我說加。于是她給我加了一個雞蛋。

　　每進來一個顧客，服務(wù)員都要問一句：“加不加雞蛋？”也有(yǒu)說加的，也有(yǒu)說不加的，大概各占一半。

　　我又(yòu)走進左邊那個小(xiǎo)店(diàn)。服務(wù)小(xiǎo)姐同樣微笑着把我迎進去，給我盛好一碗粥。問我：“加一個雞蛋，還是加兩個雞蛋？”我笑了，說：“加一個。”

　　再進來一個顧客，服務(wù)員又(yòu)問一句：“加一個雞蛋還是加兩個雞蛋？”愛吃雞蛋的就要求加兩個，不愛吃的就要求加一個。也有(yǒu)要求不加的，但是很(hěn)少。一天下來，左邊這個小(xiǎo)店(diàn)就要比右邊那個多(duō)賣出很(hěn)多(duō)個雞蛋。

營銷>啓示：

給别人留有(yǒu)餘地，更要為(wèi)自己争取盡可(kě)能(néng)大的領地。隻有(yǒu)這樣，才會于不聲不響中(zhōng)獲勝。銷售不僅僅是方法問題，更多(duō)的是對消費心理(lǐ)的理(lǐ)解。

羚羊與獅子

　　每天早上，一隻非洲羚羊醒來，她就知道必須比跑得最快的非洲獅子還要快，否則她就被吃掉；每天早上，一隻非洲獅子醒來，他(tā)就知道必須比跑得最慢的羚羊還要快，否則他(tā)就會餓死；

　　不管你是獅子還是羚羊，太陽升起的時候你就得開始跑了。

營銷啓示：

奔跑起來吧，在這個競争的社會中(zhōng)，如果企業停滞不前，還沉浸在舊日的輝煌裏面，那麽最終的命運就是或者被吃掉或者餓死。

白雁落網

　　白雁經常聚集到湖(hú)邊，許多(duō)白雁常在那裏挑選合适的地方栖息。

　　雁群頭領還安(ān)排了一隻白雁守夜放哨，看見有(yǒu)人來了就鳴叫報警。

　　湖(hú)區(qū)的獵人熟悉了白雁的生活習性。一到晚上，他(tā)們就有(yǒu)意點亮火把。放哨的雁看見了火光，就嘎嘎地叫了起來，獵人又(yòu)把火弄滅了。等到雁群受驚飛起來時，什麽動靜也沒有(yǒu)了，雁群又(yòu)放心地落回原處休息。這樣反複三四次後，群雁以為(wèi)是放哨的雁有(yǒu)意欺騙她們，就都去啄它。

　　這時，獵人舉着火把向雁群靠近。

　　放哨的雁怕群雁啄它，不敢再叫。酣睡中(zhōng)的雁群被獵人一網捕捉，沒有(yǒu)一隻逃脫。

營銷啓示：

任何一個企業都會面臨着市場的考驗，當競争對手第一次試探的時候，企業建立起的預警系統——“放哨的白雁”起到了作(zuò)用(yòng)，企業嚴陣以待，卻不見對手有(yǒu)什麽反應。但是經過反複試探之後，連企業自己也逐漸放松了警惕，緻使競争對手一戰而勝。