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用超級創意爲銷量做加法

時間：2013年07月08日 來源：瑞信咨詢 編輯：瑞信咨詢 點擊：/次

“用創意引爆銷量”，何爲超級創意？又(yòu)如何引爆銷量？我(wǒ)們先談談企業最爲關心的銷量問題。　　銷量不能單純地理解爲銷售額　　對企業而言，銷量不能單純地理解爲銷售額，因爲同樣的銷售額，對不同的企業所意味的内涵不同。比如，奇兵服務的一(yī)個食品行業的客戶，其最高銷售額曾超過10億元，近兩年的銷售額基本保持在8億元左右，企業走的是低價格、大(dà)銷量的路線，企業市場操作的源動力不足，市場運作的費(fèi)用也非常有限。我(wǒ)們可以設想一(yī)下(xià)，如果它8億元的銷量，有3億元的銷量是高價格來的，其他5億元低價格，平衡産能獲得邊際利潤，那麽企業的市場操作動力就完全不可同日而語了。　　近年來，中(zhōng)小(xiǎo)企業經營環境不斷惡化：融資(zī)成本大(dà)、用工(gōng)成本增、原料價格漲、市場需求不旺……多重壓力困擾着中(zhōng)小(xiǎo)型企業的生(shēng)存發展。企業沒有強大(dà)的赢利系統，就會不斷消耗企業生(shēng)命元能量，最終油盡燈枯，走向衰敗和死亡。營銷系統，解決企業的赢利能力問題，鏈接産品和銷售，承載企業當下(xià)和未來。　　銷量＝鋪貨率×流轉率×核心單品數　　鋪貨率就是将渠道的基本動作重複做。這裏邊包含經銷商(shāng)的選擇與管理、終端拜訪與動銷等。　　流轉率是單店(diàn)的銷售流轉速度，這個是鋪貨率的前提，如果流轉率不行的話(huà)，鋪貨率越高，企業的損失越大(dà)。　　這時就涉及到一(yī)個如何提高流轉率的問題，在總裁學習網看來，這要從幾個方面進行：一(yī)是品牌超級認知(zhī)的建立，用詞語、名稱、符号讓消費(fèi)者快速認知(zhī)；二是産品本身要有自然銷售力；三是産品包裝在終端要能跳出來，并能自我(wǒ)銷售；四是廣告、促銷要有銷售力；五是渠道的執行力，生(shēng)動化的執行能力也是促進産品動銷與流轉的一(yī)個重要工(gōng)作。　　核心單品數，則是當企業一(yī)個拳頭産品打出去(qù)之後，接下(xià)來能夠打造出多少個核心單品，核心單品可以有效的組合，占據不同的價格帶。　　其實，就是企業整體(tǐ)的産品戰略，從一(yī)開(kāi)始就要确定哪隻産品是拳頭産品，哪隻産品先推向市場等。換句話(huà)說，不要等産品老化了再推新品，而是在一(yī)開(kāi)始就已經将産品家族規劃好了，等待時機一(yī)隻一(yī)隻地推向市場。當然，企業的不同階段，企業戰略的差異，也決定了這個公式的側重點與走向。　　設計的包裝上架就自然熱銷，創意的廣告投放(fàng)就有購買，創意開(kāi)發的新産品改變選擇标準直接放(fàng)大(dà)銷量的理念都是圍繞銷量來執行的。　　用超級創意爲銷量做加法　　超級創意就是簡單的創意，人人都看得懂的創意，成本最低的創意。品牌名的本質是降低傳播成本，品牌名稱在很大(dà)程度上決定了品牌的成敗。像蘋果、360這都是成本超級低的名稱，注定被消費(fèi)者記住。想被消費(fèi)者記住，品牌名必須要具象、有畫面感，還要符合産品的使用習慣，與産品屬性或品類相關。　　品牌名敲定後，接下(xià)來就是品牌标識的問題。在劉文新看來，好的标識要達到兩個要求：一(yī)是設計要有自明性，放(fàng)大(dà)品牌名稱的傳播效果；二是設計的标識要體(tǐ)現行業類别，讓人一(yī)看就明白(bái)産品所屬的行業類别。　　超級認知(zhī)的第二個核心是符号，将人們所熟知(zhī)的圖像、顔色、聲音等嫁接到消費(fèi)者所不熟知(zhī)的品牌上，從而建立起品牌與消費(fèi)者的熟悉感和親近感。　　另一(yī)個核心點在定位，要給品牌定位，重點在詞彙的選擇上。具有号召力的詞語，一(yī)般都是常用詞彙，很通俗，容易改變消費(fèi)者的行爲。　　當合适的品牌定位和品牌符号形成有效聯合，将有效推動企業品牌的創建。