客戶價值分(fēn)析
時間：2013年07月10日
來源：瑞信咨詢
編輯：瑞信咨詢
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生(shēng)鮮經營依照其複雜(zá)程度、提供給顧客的價值的增值程度，大(dà)約可以分(fēn)爲六重境界。
一(yī)、菜市場的簡單批發與銷售
這是最原始的境界，主要發生(shēng)在菜市場以及那些經營非常原始的超市。在這裏商(shāng)品的衛生(shēng)及品質很難保證，因爲作爲單獨的經營個體(tǐ)或者是松散型組織的菜市場，要想保證生(shēng)鮮的衛生(shēng)及品質，監管的成本非常高，經營個體(tǐ)要去(qù)實現這些目标也非常的不經濟，比如小(xiǎo)菜攤不可能自備冷庫來保管蔬菜。
二、門店(diàn)的聯營或者是委托經營
生(shēng)鮮經營的場所由菜市場搬到了超市，但是超市并不直接經營，可能那些管理嚴格的超市會在食品衛生(shēng)及對顧客的食品安全保障方面大(dà)大(dà)地改進提升，但是此時作爲超市而言，他們所提供的商(shāng)品還是處于與菜市場基本相當的水準。所以，站在顧客的角度，除了感覺超市所提供的生(shēng)鮮商(shāng)品在食品安全方面有改進、在購物(wù)環境上略有改進之外(wài)，可能其他的感受就很少了。
由于是聯營，超市将很難把生(shēng)鮮中(zhōng)的蔬菜作爲吸客的戰略品類來對待，而如果蔬菜的價格比菜市場高、蔬菜的品質又(yòu)不見得比菜市場好的話(huà)，那麽超市中(zhōng)的生(shēng)鮮商(shāng)品要想與菜市場競争将會是非常艱難的。
在第二重境界中(zhōng)，能夠帶給顧客的價值仍然比較有限，在這個階段基本還是屬于原生(shēng)态的。
三、提供生(shēng)鮮商(shāng)品的粗加工(gōng)
當顧客能夠買到比較新鮮、衛生(shēng)、整潔的生(shēng)鮮商(shāng)品以後，他還是會爲後面的諸如蔬菜、魚、肉的加工(gōng)及配料的準備等而煩神，在如今競争日益激烈的社會，特别是那些工(gōng)薪階層，大(dà)部分(fēn)人家不會雇保姆，長輩也不可能經常來照料自己，如何簡化廚房工(gōng)作，讓自己既能夠獲得更多的閑暇時間，同時對于生(shēng)活品質的追求還能夠提高，這也就成爲超市的主要目标客戶的消費(fèi)需求。此時超市若是能夠提供一(yī)些初步處理的淨菜、配菜、預加工(gōng)的菜，如已經拌好佐料的大(dà)排、牛排、羊排等，若是還能夠提供給顧客後續的加工(gōng)方法、火(huǒ)候怎麽掌握、配料怎麽添加、這些菜如何品嘗、是什麽風味、對身體(tǐ)健康有哪些益處等等，那麽此時帶給顧客的感覺就明顯不一(yī)樣了，帶給顧客的價值增值也确實增加不少。
四、提供熟食，生(shēng)鮮商(shāng)品的附加值逐漸提高
僅僅提供給顧客待加工(gōng)的食品，也許對于有些顧客而言，感覺還是不滿足，他們可能還是覺得自己拿回去(qù)加工(gōng)很費(fèi)勁，特别是對于如今的那些宅男宅女們就更是如此了，對于現在的八○後、九○後，希望能夠提供現成的食品已是一(yī)種潮流。
所以，如何提供美味的生(shēng)鮮加工(gōng)制成品，就成爲超市需要進一(yī)步去(qù)研究解決的一(yī)個重大(dà)課題，也會成爲超市增加顧客黏性的一(yī)個重要手段，因爲在這方面别人要想學的話(huà)，難度會增加許多。像成都的伊藤洋華堂目前已經達到這一(yī)境界，那裏的生(shēng)鮮制成品已經相當的有吸引力了。
五、不僅提供熟食，而且提供精 品熟食，将熟食的品牌化提升到非常高的境界
當大(dà)家都能夠在超市買到熟食以後，此時又(yòu)會生(shēng)出新的不滿足，那麽這時大(dà)家進一(yī)步的渴望又(yòu)會是什麽呢？也許就是具有品牌知(zhī)名度的具有獨特風味的品牌餐飲了。
未來超市的競争對手将不再是菜場，因爲那時菜場也許已經萎縮到要消失的地步了，此時的超市的競争對手将主要是那些普通的餐館。他們要将顧客從普通的餐館拉到超市來消費(fèi)，讓這些顧客在超市就能夠體(tǐ)驗到比一(yī)般餐館性價比高得多的食品，甚至是，除了就餐的環境沒有品牌餐館那麽優雅之外(wài)，超市所提供的食品的性價比都已經超越那些品牌餐館了。
六、把生(shēng)鮮打造成藝術的殿堂，讓人們在其中(zhōng)體(tǐ)驗美食、藝術、愉悅、創造與智慧的分(fēn)享
那麽，是不是我(wǒ)做到了能夠提供品牌餐飲，就算是進入了最高的境界了呢？我(wǒ)認爲還沒有。就如同當代人早已不滿足于隻是被動地去(qù)聽(tīng)去(qù)看那些歌星的演唱(chàng)一(yī)樣，他們更渴望看到自己的傑作，更渴望看到自己的智慧被别人所認可、所欣賞，這也是爲什麽卡拉OK如此風靡的關鍵心理因素，所以，未來的品牌餐飲将不再僅僅是幾個特級廚師天天關在那裏做研究，然後标準化以後交給各門店(diàn)去(qù)制作。
未來的品牌餐飲是所有的顧客都将參與八大(dà)菜系的設計與制作，不！有可能是八十大(dà)菜系的設計與制作，這些民間廚師們将會把自己的設計傑作拿來與大(dà)家分(fēn)享。所有的顧客将不僅能夠品味到精美絕倫的美食，還能夠體(tǐ)驗到自己的智慧，看到自己的潛能、智慧正在影響别人、給别人創造幸福，這樣的幸福指數我(wǒ)相信将一(yī)定會是人類社會最高的，因爲這已經到了人盡其智、盡享其樂的最高境界了。
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