黑龍江省瀚睿企業管理咨詢有限公司

Zhengzhou Rethink Enterprise Management Consulting Co.Ltd.

企業的根本目标是盈利，給股東以足夠的回報。要實現這個目标，好的營銷非常重要。企業向市場提供的産品既包括有形産品，也包括服務、形象、品牌等無形産品。隻有通過好的營銷，在激烈的市場競争中(zhōng)赢得客戶，才能實現企業盈利的目标。

好的營銷不僅能使企業在某一(yī)樁銷售中(zhōng)勝出，把産品成功地賣給客戶并且使客戶滿意，而且能夠通過這個客戶帶來更多的客戶，取得更大(dà)的銷售業績。要實現這個目标，全面細緻地了解客戶是至關重要的。

不僅要了解客戶的需求，了解客戶的心理，而且要了解在即将進行的項目中(zhōng)，客戶企業決策者的構成甚至每一(yī)個決策者個人的詳細情況，包括此人最關心的問題，做出決策的标準等等。清楚地了解這些情況，才能有針對性地與客戶決策者展開(kāi)接觸，與客戶進行交流和溝通。
　　
在針對一(yī)個項目進行策劃時，要做好市場營銷環境分(fēn)析，即SWOT分(fēn)析。通過分(fēn)析，清楚自己在這個項目中(zhōng)的優勢和劣勢，明白(bái)自己可能面臨的機遇和挑戰。要成功地進行市場營銷環境分(fēn)析，獲得充足的信息是不可或缺的。

銷售人員(yuán)對于自己企業的情況固然要心知(zhī)肚明，對于客戶的信息也要充分(fēn)的了解。通過公開(kāi)渠道或者直接拜訪客戶高層人員(yuán)了解客戶的狀況，發現客戶存在的問題，有針對性地提出解決問題的方案，然後才有可能通過談判達成協議。

在針對大(dà)客戶進行銷售時，銷售人員(yuán)不僅要與客戶建立良好的關系，充分(fēn)了解客戶的各種需求，而且要完全了解自己的産品。隻有這樣，才能夠成功地進行解決方案銷售的營銷，也就能夠針對大(dà)客戶進行成功的營銷。

了解客戶的信息，可以有多種渠道。通過打電話(huà)、上網都可以了解客戶的信息，例如公司的性質、規模、組織架構、文化等等。但是這些信息都是客戶的基本信息，要了解客戶更多的信息尤其是關鍵的信息，就必須通過拜訪客戶，通過對客戶進行有針對性的提問來獲得。