銷售目标的制定原則
時間：2013年07月15日
來源：瑞信咨詢
編輯：瑞信咨詢
點擊：/次
|
銷售目标的設定極爲重要，因爲銷售目标設定後，企業所投下(xià)的資(zī)源如執行策略的資(zī)源、廣告及促銷費(fèi)用、雇用的市場營銷人員(yuán)、采用的營銷渠道以及所要生(shēng)産的産品、設定的庫存等都是爲了實現銷售目标。
一(yī)、銷售目标制定原則
如何制定銷售目标的呢？總裁學習網認爲應遵循以下(xià)原則：
1)據上一(yī)年度的銷售數額，按照一(yī)定增長比例，比如10%或20%，确定當前年度的銷售數量。
2)銷售目标不僅體(tǐ)現在具體(tǐ)的每一(yī)個月度，而且還要責任到人，量化到人，細分(fēn)到具體(tǐ)工(gōng)作。
3)權衡銷售目标與利潤目标的關系。做一(yī)個超級店(diàn)長，具體(tǐ)表現就是優化商(shāng)品結構，将商(shāng)品銷售目标具體(tǐ)細分(fēn)到各層次的商(shāng)品。比如，根據商(shāng)品分(fēn)類，将商(shāng)品結構比例定位在(高價、形象的利潤産品)∶(平價、微利、上量的産品)∶(低價、戰略性炮灰産品)=2∶3∶1，從而更好地控制商(shāng)品銷量和利潤的關系。
銷售目标的确認，可以使每一(yī)個人找到沖刺的對象，也使其銷售目标的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目标的順利達成。
二、銷售目标制定注意要點
銷售目标的設定應注意以下(xià)六個方面的問題(SMARTC)：
①具體(tǐ)性(Specific)。
目标不可以太籠統，要具體(tǐ)，這樣才有利于管理，才有利于目标的達成。例如：店(diàn)長在确定店(diàn)鋪的銷售目标時不但要有總的目标，而且一(yī)定要将其細化到每個月甚至于每一(yī)天。
諸如每一(yī)個營業員(yuán)每天要完成多少？要向多少個顧客銷售多大(dà)的營業額才能完成？某店(diàn)鋪的店(diàn)長，他幾乎每年都會抱怨計劃的實際達成不理想，所以當抱怨多了的時候就會得過且過的對自己說：完成個80%就行了。
計劃是每年自己和銷售總監共同來确定的啊。主要是他的目标過于籠統，沒有注意監督每日的目标完成量，每天差一(yī)些，日積月累，自然到年底完不成任務。他撓頭的問題還有：對月目标的管理和下(xià)屬的工(gōng)作跟蹤總是不能夠盡如人意，忙起來好像亂成一(yī)鍋粥，閑起來又(yòu)真的不知(zhī)道做什幺。
這也是由于目标确定缺乏具體(tǐ)性造成的。
②可衡量性(Measurable)。
目标應該量化,用資(zī)料說話(huà)，這樣才有實際指導意義，有了具體(tǐ)的數字就可以很直觀很明确的知(zhī)道每天應完成的目标。
③可實現性(Achievable)。
目标雖然應有一(yī)定高度,但不能過于誇張，店(diàn)長一(yī)定要根據自己店(diàn)鋪的客觀情況，店(diàn)員(yuán)的實際水平以及各種客觀因素制定銷售目标。
④現實性（Realistic）。
銷售目标應該與實際銷售工(gōng)作密切結合，讓它充分(fēn)體(tǐ)現在實際銷售過程中(zhōng)。在設定目标時一(yī)定要仔細分(fēn)析實際情況，将那些急需改進、直接影響銷售成果的因素首先設定在目标中(zhōng)。
⑤限時性（Timebound）。
設立的目标一(yī)定要有時間限制，這樣才不會使目标因拖的時間過長而無法衡量。而這一(yī)點常常被人忽視，一(yī)個沒有時間限制的目标等于沒有目标。
⑥一(yī)緻性(Compatible)。
即與總體(tǐ)目标一(yī)緻，區域銷售目标要服務和服從于整體(tǐ)營銷目标。
|
