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在大(dà)客戶營銷的過程中(zhōng)，首先要分(fēn)析客戶的背景和現狀，針對客戶存在的問題确定銷售的目标，然後考慮可能選擇的營銷的方式，通過分(fēn)析，确定要采取的營銷方式，制定出行動計劃，并且堅決地貫徹執行。
　　
一(yī)、戰略銷售的六個關鍵要素
　　
在大(dà)客戶營銷裏面，有6個關鍵的要素，需要營銷人員(yuán)加以注意：
　　
1、營銷人員(yuán)要明确誰是購買的影響者，即客戶企業對于購買的決策者，這些人有哪些特征。
　　
2、要明确自己在營銷中(zhōng)的強項。在銷售時，要時刻注意可能存在的問題。一(yī)旦發現了問題，首先要标明問題所在，然後利用自己的強項解決問題，确保營銷能夠成功地進行。
　　
3、要注意反饋的模式。在與客戶溝通交流的過程中(zhōng)，時刻要注意客戶的反饋，從客戶的反饋中(zhōng)不斷驗證自己原先對客戶的判斷，最終得出是否能夠針對這個客戶進行成功營銷的結論。如果不注意客戶的反饋，營銷人員(yuán)往往在付出了大(dà)量的精力和時間後，卻得不到想要的結果。
　　
4、要明确赢的标準。包括自己赢的标準以及客戶赢的标準。隻有明确了客戶赢的标準，才能成功地與客戶進行交流和溝通，從而實現成功的銷售。
　　
5、理想型的客戶。在面對衆多類型的客戶時，營銷人員(yuán)要善于判斷哪些是理想型的客戶，隻有這樣，銷售才能夠有主有次，有更大(dà)的機會取得成功。
　　
6、漏鬥原則。營銷人員(yuán)在面對企業下(xià)達的高額銷售指标時，往往感覺要完成比較困難。在這種情況下(xià)，銷售人員(yuán)既不能不顧客觀困難，硬着頭皮接受任務，也不宜輕易地要求企業降低銷售指标。正确的方法是，營銷人員(yuán)要與企業進行“讨價還價”，向企業合理地要求更多的資(zī)源，以确保自己能夠按時按量完成任務。
　　
二、正确提問，獲取客戶的真正需求
　　
企業的根本目标是盈利，給股東以足夠的回報。要實現這個目标，好的營銷非常重要。企業向市場提供的産品既包括有形産品，也包括服務、形象、品牌等無形産品。隻有通過好的營銷，在激烈的市場競争中(zhōng)赢得客戶，才能實現企業盈利的目标。

好的營銷不僅能使企業在某一(yī)樁銷售中(zhōng)勝出，把産品成功地賣給客戶并且使客戶滿意，而且能夠通過這個客戶帶來更多的客戶，取得更大(dà)的銷售業績。要實現這個目标，全面細緻地了解客戶是至關重要的。

不僅要了解客戶的需求，了解客戶的心理，而且要了解在即将進行的項目中(zhōng)，客戶企業決策者的構成甚至每一(yī)個決策者個人的詳細情況，包括此人最關心的問題，做出決策的标準等等。清楚地了解這些情況，才能有針對性地與客戶決策者展開(kāi)接觸，與客戶進行交流和溝通。
　　
在針對一(yī)個項目進行策劃時，要做好市場營銷環境分(fēn)析，即SWOT分(fēn)析。通過分(fēn)析，清楚自己在這個項目中(zhōng)的優勢和劣勢，明白(bái)自己可能面臨的機遇和挑戰。

要成功地進行市場營銷環境分(fēn)析，獲得充足的信息是不可或缺的。銷售人員(yuán)對于自己企業的情況固然要心知(zhī)肚明，對于客戶的信息也要充分(fēn)的了解。

通過公開(kāi)渠道或者直接拜訪客戶高層人員(yuán)了解客戶的狀況，發現客戶存在的問題，有針對性地提出解決問題的方案，然後才有可能通過談判達成協議。

在針對大(dà)客戶進行銷售時，銷售人員(yuán)不僅要與客戶建立良好的關系，充分(fēn)了解客戶的各種需求，而且要完全了解自己的産品。隻有這樣，才能夠成功地進行解決方案銷售的營銷，也就能夠針對大(dà)客戶進行成功的營銷。
　　
了解客戶的信息，可以有多種渠道。通過打電話(huà)、上網都可以了解客戶的信息，例如公司的性質、規模、組織架構、文化等等。但是這些信息都是客戶的基本信息，要了解客戶更多的信息尤其是關鍵的信息，就必須通過拜訪客戶，通過對客戶進行有針對性的提問來獲得。
　　
三、銷售給企業決策者
　　
營銷人員(yuán)要明白(bái)，隻有影響客戶企業最重要的決策者，才有可能進行成功的銷售。對于營銷人員(yuán)來說，客戶企業最重要的決策者往往并不是企業的總裁，而是與某一(yī)個具體(tǐ)項目有關的最高的決策者。

這類人被稱爲是非常重要的高層官員(yuán)（即VITO=Very Important Top Officer），對于銷售人員(yuán)來說是最關鍵的人，其重要性甚至超過客戶企業的總裁。銷售員(yuán)如果能夠與這類人會面，進行效果良好的交流和溝通，那麽營銷成功的幾率就會極大(dà)地增加。