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    大(dà)部分(fēn)行業都有市場的淡旺季之分(fēn)，到了淡季，企業收入減少，市場風險增大(dà)，一(yī)些中(zhōng)小(xiǎo)型企業也多是挨不過淡季的寒冬而倒閉的。大(dà)多數中(zhōng)小(xiǎo)企業都忽視淡季時的企業營銷與管理工(gōng)作，其實，市場淡季時企業才最需要用心經營，因此，筆者提出“經營淡季”的淡季營銷理念。那麽在行業市場步入淡季時，如何經營淡季，才能使企業淡季不淡，依然有豐厚的收益，至少可以讓企業順利地度過淡季的嚴冬呢？

    一(yī)些企業一(yī)到淡季就大(dà)量裁減員(yuán)工(gōng)，以減少開(kāi)支，待到旺季時在大(dà)量招募員(yuán)工(gōng)，這樣表面看來是節約了一(yī)些人力成本，但實際上卻使企業始終處于不穩定之中(zhōng)，這樣的企業容易産生(shēng)兩方面的問題：員(yuán)工(gōng)歸屬感不強，因爲人員(yuán)流動性大(dà)，導緻員(yuán)工(gōng)人心惶惶，沒有安全感，這樣的心态很難使其全心投入工(gōng)作，甚至産生(shēng)周期性情緒波動症——行業市場将步入淡季時，員(yuán)工(gōng)就都無心工(gōng)作，交頭接耳，議論誰可能被辭退，雖然被辭退的員(yuán)工(gōng)隻是少數的，但是這種氛圍會影響整個組織中(zhōng)的所有成員(yuán)都無法安心工(gōng)作，這對企業的長期穩定發展顯然是不利的。

    同時，員(yuán)工(gōng)專業技能不穩定，因爲員(yuán)工(gōng)流動性過大(dà)，剛剛适應了工(gōng)作就離(lí)開(kāi)了崗位，導緻企業的生(shēng)産技術很難提高與做精，留不下(xià)經驗，也沒人願意爲難測的明天而用心鑽研專業技能。新管理者或其他員(yuán)工(gōng)也需要适應公司文化與經營模式等，這些都會給企業帶來不利影響。

    解決這兩個問題應該采用區别對待的方法——具有技術性、經驗性與需要專業人才的工(gōng)作崗位輕易不要換人，因爲新人接手這樣的崗位會有一(yī)段适應期，而适應期所能産生(shēng)的勞動價值是很低的，頻(pín)繁更換員(yuán)工(gōng)會大(dà)大(dà)提高經營成本。而非技術性的重複性工(gōng)作則可以采用臨時工(gōng)或計件外(wài)包等形式，以降低成本。

    企業也像一(yī)台機器一(yī)樣，不可能365天一(yī)直高速運轉，也需要檢修與維護。因此，企業應該利用市場淡季時較爲清閑的機會把忙時無暇兼顧的各項企業機能進行修繕，這樣非常有利于企業健康、持續的發展。比如，理順财務，清理不良資(zī)産，閑置資(zī)産，合理利用資(zī)金與優化銀行貸款等；廠房、設備的修繕與更新淘汰，引進技術等；重大(dà)人事變動、項目投資(zī)、戰略轉型、渠道變革等傷及企業元氣的行爲也該在淡季進行；企業的戰略規劃也應該在這個精力充沛的時候進行，避免在旺季時調整戰略，那樣極容易影響銷量，甚至損傷品牌形象與顧客滿意度。

    著名營銷專家黃先仁老師認爲某企業在銷售旺季到來時因爲戰略意見不合，負責營銷的副總經理負氣離(lí)職，新任副總經理上任後大(dà)幅調整營銷策略，還要陸續換掉原有的幾大(dà)渠道商(shāng)，進行渠道扁平化。渠道商(shāng)得到消息後無心旺季的銷售，紛紛各尋出路，或者不在進貨，而是向下(xià)遊傾銷，更有甚者以拒絕回款來抗議廠家的舉動，導緻該企業當年度旺季的銷售額僅爲去(qù)年同期的57%。

    淡季降價是很多企業應對低迷市場的一(yī)種手段，這樣可以把手裏積壓的貨物(wù)變現，減少資(zī)金壓力，但這樣做的危險是可能造成品牌價值的損傷，而且降下(xià)去(qù)價格的商(shāng)品在漲上來消費(fèi)者将不在認可。降價損傷品牌，流失利潤，不降價損失銷量，積壓商(shāng)品。在這種兩難的境地中(zhōng)首先應該采取“外(wài)緊内松”渠道發力的做法。

    即加大(dà)對渠道商(shāng)的推力：增加返利、淡季提貨大(dà)幅優惠等舉措，以加大(dà)渠道商(shāng)的銷售熱情。淡季鼓勵渠道商(shāng)進貨不僅可以減輕企業的資(zī)金負擔，還可以促進銷售，雖然折扣很大(dà)，讓出了很多利潤空間，但是企業也并不吃虧，因爲讓出的利潤基本可以用回籠的資(zī)金利息相抵消，而雖處淡季，但是渠道與終端的推力還是可以帶來超乎想象的銷售的。

    最好做一(yī)下(xià)促銷活動,可以根據你的店(diàn)的大(dà)小(xiǎo)決定購買禮品。現在還是有很多的人貪小(xiǎo)便宜的人,可以抓住這樣一(yī)部分(fēn)人的心理。幫助你做好促銷。你開(kāi)業的時候,可以進一(yī)些塑料盆,洗臉盆。看起來很大(dà),很有誘惑利。還要進一(yī)些氣球要帶字的那種,有很多小(xiǎo)朋友喜歡啊,大(dà)人會帶孩子來要氣球。記住質量一(yī)定要好,開(kāi)業當天,對提前來到店(diàn)前排隊的顧客前200名贈送禮品。買東西的人都有禮品,商(shāng)品開(kāi)業還要打折,把氣憤弄的火(huǒ)火(huǒ)的。這樣你的店(diàn)生(shēng)意就會好,很多人都會知(zhī)道你的店(diàn),給人留下(xià)一(yī)個好的印象。

    雀巢公司在印度銷售巧克力時因爲當地氣候非常炎熱，銷售巧克力的場所又(yòu)沒有空調，很多銷售場所不過是在路邊支起的地攤，巧克力就是擺在烈日下(xià)銷售的。35℃——45℃的高溫下(xià)，巧克力都化成了液态，因此，當地一(yī)年中(zhōng)最炎熱的9個月都成爲了巧克力銷售的淡季。

    一(yī)個銷售商(shāng)開(kāi)玩笑地說：雀巢巧克力都是被當作飲料出售的。這句話(huà)引起了雀巢印度公司主席兼總經理CarloDonati的注意：“既然我(wǒ)們的巧克力都是在液體(tǐ)狀态下(xià)賣出去(qù)的，那我(wǒ)們爲什麽不直接賣液體(tǐ)巧克力呢？”。雀巢印度公司随即推出了一(yī)款名爲“Choco-Stick”的液體(tǐ)巧克力産品，受到了空前的歡迎，從此雀巢公司的巧克力産品在印度沒有了銷售淡季。

    黃先仁老師指出通常在淡季商(shāng)品都是缺乏消費(fèi)者關注的，此時可以采取一(yī)些借助熱點事件或制造熱點事件的辦法來吸引消費(fèi)者的關注，關注的目光多了，自然增加了消費(fèi)的可能性。比如某旅遊景區在冬天旅遊淡季時先向外(wài)界發布消息：當地一(yī)武術家要與動物(wù)園的“武林高手”猕猴“比武”比賽穿越障礙、攀爬、賽跑等項目。消息一(yī)出引起了廣泛的關注，組織方把他們新推出的冬季旅遊項目信息也巧妙地結合到了這個消息中(zhōng)，雖然最終在争議聲中(zhōng)此次活動沒有實施，但已經吸引了大(dà)量消費(fèi)者的關注，很多人都因此參加了該地的冬季旅遊。

    在淡季時采取逆向營銷操作可以差異競争對手，取得出人意料的收獲。因爲，大(dà)家過了銷售旺季就多都偃旗息鼓，撤下(xià)了廣告與促銷人員(yuán)，取消了促銷政策等。知(zhī)名營銷專家黃先仁老師（官網gjjbjw.com）認爲：雖然此時是銷售淡季，但是相較起目前市場競争對手很少，營銷攻勢薄弱的情況，能夠賺取小(xiǎo)市場中(zhōng)的大(dà)份額，收益還是很可觀的。

    做生(shēng)意要賺錢，可當前又(yòu)是市場淡季，開(kāi)源困難，那就要趕緊轉移方向，在内部管理方面提高效率，減少内耗，從而實現省錢的目的，這省下(xià)來的錢也是賺的。也許有老闆會認爲，做生(shēng)意還得要靠在外(wài)面做業績賺錢，這省能省幾個錢下(xià)來，其實，粗放(fàng)的管理，必然導緻内部實際管理成本居高不下(xià)，甚至有些經銷商(shāng)每年在内部管理方面浪費(fèi)的錢，比賺的還要多，也就是說，經銷商(shāng)内部管理所存在的成本控制空間還是很大(dà)的，擠的話(huà)，還能擠出不少出來。

    趁當前市場淡季的時候，把公司當前各項工(gōng)作标準進行清理，進行硬性統一(yī)，避免各自标準不一(yī)導緻的内耗增加，再有，相關工(gōng)作流程，也趁此機會清理明示，通過内部讨論會的形式，把當前實際運用的流程都列舉出來，基于實際執行情況，逐項進行分(fēn)析讨論，對流程環節進行确定和次序排定。

    再者，放(fàng)眼許多國際型大(dà)企業，他們新産品的推出頻(pín)率也不高，業績遞增也很一(yī)般，其實，當企業規模發展到一(yī)定程度之後，開(kāi)源已經很難了，利潤的持續穩定和增長，往往更多是在公司内部的管理和成本控制方面。這也就是爲什麽公司越大(dà)反而越小(xiǎo)氣的原因所在。其實，無論什麽級别的經銷商(shāng)，也不管當前外(wài)部市場是繁榮還是冷淡，都要保持對内部管理工(gōng)作，也就是節流工(gōng)作足夠的關心，開(kāi)源促進公司發展，做大(dà)公司，節流确保公司穩定，做強公司。