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商(shāng)家如何把握節日營銷成功的關鍵點

時間：2014年02月19日 來源：瑞信咨詢 編輯：瑞信咨詢 點擊：/次

中(zhōng)國的傳統節日是商(shāng)家必争的營銷時間點，尤其是進入12月份以來形成的系列節日群，更被商(shāng)家視爲年終好結尾年初好開(kāi)端的重要象征，而事實上，這個時間段的銷售量更是不可小(xiǎo)觑，幾乎大(dà)大(dà)小(xiǎo)小(xiǎo)的品牌都在這個時間段展開(kāi)了強大(dà)的營銷攻勢，因此，企業針對節日的營銷策劃不但要重視而且要狠抓執行效果。
做好節日營銷策劃的策略組合
有人說春節前的一(yī)兩個月是銷售的黃金時期，就連蘿蔔白(bái)菜都銷量猛增，這是不争的事實。但對于企業的節日營銷來說，實現節日營銷豐收的關鍵還是營銷策略組合，制定好恰當的營銷策略組合不但可以增加銷量還可以适當地改善銷售毛利率。
絕大(dà)多數企業的産品線比較多，于是就一(yī)股腦地把所有的産品拿出來做節日營銷，不但目标性不強，還大(dà)量地占用營銷資(zī)源和攤薄營銷毛利率，最後極有可能導緻銷量沒有取得可喜的增長，同時還沒有獲得足額聽(tīng)銷售毛利。
在節日營銷策劃實踐當中(zhōng)，北(běi)京立鈞世紀營銷策劃機構常常會幫助企業制定詳細的營銷策略組合，在産品、價格、渠道和促銷的選擇上達到科學有序，而不是擺攤兒式的一(yī)窩蜂。
首先，在産品線的選擇上，要明晰：哪些産品是節日營銷的核心産品？哪些産品是節日營銷的重點産品？哪些産品是節日營銷的輔助産品？甚至還有一(yī)些産品根本就不會做特别的營銷推進。這樣，企業就可以在終端資(zī)源、促銷力度、人員(yuán)安排、産品供應等方面做到合理地配置，保證節日營銷的平穩進行。
其次，在節日價格的調整上，企業就不會一(yī)味地采取跟随性的價格戰策略，而是形成多層次地對于節日消費(fèi)者的吸引，這種吸引可能是價格促銷帶來的，也有可能是合适的禮品價格帶來的，也有可能是價格帶來的品質認知(zhī)。
再次，渠道的選擇也非常重要。看似節日裏哪裏都是商(shāng)機，其實，找到最符合自己企業的營銷商(shāng)機才最爲重要。在哪些渠道做節日促銷，公司層面要有一(yī)個清晰的全面的規劃，同時，各個區域各個市縣都要清楚自己區域的節日營銷到底怎麽搞，在哪些渠道發力，在哪些終端發力，具體(tǐ)發多大(dà)的力？
最後，節日促銷就更是一(yī)門需要嚴密思考和審慎細節的大(dà)“學問”了。節日裏的營銷價格調整一(yī)定是最爲核心的促銷策略，有的采取五折，有的采取贈券，有的采取滿多少減多少，總體(tǐ)上，節日裏的産品價格都在降價，但明降、暗降等卻是企業需要認真思考的，不要一(yī)降再降，最後導緻毛利率都給降沒了，那就銷量越大(dà)虧損越大(dà)。做什麽樣的促銷，各個區域都要認真地思考，做什麽程度的促銷，企業也要認真地衡量。
營銷氛圍的節日化
“别人在鑼鼓喧天，你卻死氣沉沉”，如果這樣的語言用來描述某一(yī)個企業的節日營銷，那恐怕這個企業的終端營銷氛圍就沒有營造好。對于企業節日營銷氛圍的節日化，北(běi)京立鈞世紀營銷策劃機構首席專家任立軍這樣認爲，别的扭秧歌你不扭，這顯然是沒有融入這個氛圍，同理别人做促銷你沒做，顯然也說明這家企業沒有融入進來。因此，這就要求企業在塑造節日營銷氛圍時，一(yī)定要看準了節日營銷的大(dà)趨勢，這個大(dà)趨勢每年都在變化，企業在這一(yī)點上要與時俱進，迎合住節日營銷的大(dà)趨勢。同時，如果在這個大(dà)趨勢裏完全被淹沒顯然也不會有太多的效果，這時，企業就要抓住市場營銷的節日要點，争取在這個節日氛圍當中(zhōng)突出出來。
在營銷實踐當中(zhōng)，節日營銷氛圍的營造主要有以下(xià)幾個方面：主題化、價值化、差異化。主題化要求企業節日營銷要具備突出的節日主題；價值化要求企業的産品或者産品組合能夠滿足消費(fèi)者對于節日消費(fèi)的價值的實現；差異化要求在節日營銷手段上多創新。
節日促銷主題明顯促銷形式多樣
促銷活動要給消費(fèi)者耳目一(yī)新的感覺，就必須有個好的促銷主題。因此，節日的促銷主題設計有幾個基本要求：一(yī)要有沖擊力，讓消費(fèi)者看後記憶深刻；二要有吸引力，讓消費(fèi)者産生(shēng)興趣，例如很多廠家用懸念主題吸引消費(fèi)者探究心理；三要主題詞簡短易記。比如酒店(diàn)在春節期間要做好年夜飯生(shēng)意，就必須以“合家歡”、“全家福”爲促銷主題，有針對性地開(kāi)展服務項目。
一(yī)想到促銷，很多人就想到現場秀、買贈、折扣、積分(fēn)、抽獎等方式。盡管在促銷方式上大(dà)同小(xiǎo)異，但細節的創新還有較大(dà)的創意空間。例如一(yī)家保健品企業設計的“新年赢大(dà)獎，謝謝也有禮”活動中(zhōng)，就進行了促銷形式的組合。該企業進行了兩種形式的組合，共設置5個獎項，分(fēn)别是冰箱、微波爐、自行車(chē)、保溫杯和“謝謝”，然而還制定了一(yī)個規則，那就是消費(fèi)者憑借刮刮卡的四個“謝謝”可以換一(yī)盒小(xiǎo)包裝的産品。這樣就在設計大(dà)獎的同時，把買四贈一(yī)設計進來了。
營銷策劃專家觀點
很多企業做節日營銷往往依據慣例或者經驗而爲之，顯然這是一(yī)種極爲不謹慎的做法。北(běi)京立鈞世紀營銷策劃機構首席專家任立軍認爲，節日營銷的關鍵在于對于節日市場氛圍和購買趨勢的把握，在此基礎上做好節日營銷的細節性策劃工(gōng)作，切不可盲目。