黑龍江省瀚睿企業管理咨詢有限公司

十大(dà)錦囊讓你業績翻倍！

時間：2014年03月20日 來源：瑞信咨詢 編輯：瑞信咨詢 點擊：/次

随着電子商(shāng)務行業的崛起，實體(tǐ)零售店(diàn)就承受着巨大(dà)創新的壓力，我(wǒ)們該如何化壓力爲動力呢？十大(dà)錦囊幫你找到答案。

我(wǒ)們做生(shēng)意經常談銷售，銷---就是我(wǒ)們零售店(diàn)的銷售，銷量。零售店(diàn)最近幾年發展，客流量沒有以前多了，客流量沒有以前的質量高了；同時我(wǒ)們每一(yī)個零售店(diàn)老闆要明白(bái)什麽是：坐銷，推銷，銷售，營銷。

坐銷：就是坐在零售店(diàn)裏面等待客戶，未來的競争中(zhōng)間，隻能是坐以待斃。

推銷：還不容易見到一(yī)個客戶進來，就拼命的介紹自己的産品有九大(dà)提點，八大(dà)功能，六大(dà)優勢，然後說我(wǒ)可以給你便宜協議，我(wǒ)們在搞活動促銷，說完客戶就走了。

銷售：客戶正好有需求，滿足客戶的需求。

營銷：客戶對我(wǒ)們産品需求還在猶豫，還沒有明确的要買我(wǒ)們店(diàn)裏的産品，你通過一(yī)些列的營銷套路讓客戶購買。各位零售店(diàn)，你們用的是什麽方式在銷售呢?

未來我(wǒ)們零售店(diàn)(專賣店(diàn))在銷售方面要實現幾個轉型

1：由原來的坐銷向營銷轉變

2：由被動等待向主動尋找客戶轉變

3：由單純的賣貨向客戶解決方案的專家轉變

4：由小(xiǎo)店(diàn)向大(dà)店(diàn)發展，有單店(diàn)向連鎖店(diàn)轉變

5：由銷售商(shāng)向服務商(shāng)轉變;無品牌向做品牌轉變

我(wǒ)們零售店(diàn)老闆也要不斷的培養我(wǒ)們的店(diàn)面銷售人員(yuán)進行轉型，讓他們明白(bái)銷售的價值和意義，以下(xià)給大(dà)家總結了店(diàn)面銷售的十個關鍵按鈕：希望對大(dà)家有所幫助。

按鈕一(yī)：真心的去(qù)幫助客戶要把産品銷售出去(qù)，導購人員(yuán)首先要把自己銷售出去(qù)，讓顧客接受你，也是我(wǒ)們經常談到的銷售産品之前先銷售自己。而不是爲了完成銷售任務，爲了銷售出去(qù)産品而功利性的去(qù)算計客戶，這樣客戶會感覺到的，甚至會讓客戶反感。

按鈕二：适度熱情：模式化，機械化的一(yī)句“歡迎光臨”，或者過度的熱情，來一(yī)個九十度的鞠躬有時間會讓顧客感覺過度熱情，這些都會讓顧客感覺不舒服，産生(shēng)不安全感覺和戒備心理。更不要店(diàn)裏面的導購見到一(yī)個客戶過來了，所有導購都齊刷刷的緊盯這個顧客，這樣顧客會離(lí)開(kāi)你這個店(diàn)面的。我(wǒ)們需要熱情和服務，給客戶一(yī)種輕松，坦誠，毫無拘束的環境和氛圍，說話(huà)的方式，語速語調一(yī)定要平緩，自信，堅定，抑揚頓挫，體(tǐ)現出公司的形象，大(dà)氣，品質。推薦話(huà)術：你好，客戶先生(shēng)/女士;進來看看，您也看過很多家了吧，一(yī)定很辛苦，先坐下(xià)來休息一(yī)下(xià)，喝(hē)杯水，我(wǒ)從事這個行業五年了，您有什麽具體(tǐ)的要求，我(wǒ)給你您推薦合适的，可以省去(qù)您很多時間，如果我(wǒ)們店(diàn)裏沒有，我(wǒ)可以直接推薦您去(qù)适合您需求的地方購買。

按鈕三：聆聽(tīng)顧客的心聲：顧客一(yī)走進門，就滔滔不絕的給他介紹産品賣點，企業規模，産品很好，企業實力很強，客戶對你的介紹沒有回應，這些似乎是無用功。優秀的導購學會讓顧客說話(huà)，并仔細聆聽(tīng)顧客的心聲，體(tǐ)會客戶内心想法，認真傾聽(tīng)客戶，是對客戶的最好尊重。

按鈕四：問清楚顧客的需求：我(wǒ)們一(yī)定要明白(bái)，不了解顧客的需求之前，盲目介紹很多産品隻能讓顧客更加的迷茫。我(wǒ)們導購經常看到顧客進店(diàn)後不說話(huà)，自我(wǒ)感覺很強大(dà)。當顧客面臨無數的選擇，他是盲目的，脆弱的，顧客其實很痛苦，也想找一(yī)個值得相信的導購人員(yuán)進行訴說。那麽，我(wǒ)們如果探尋顧客的需求，需要問對幾個關鍵的問題(例舉電動車(chē)行業導購)：

1：請問電動車(chē)是您自己騎還是你的家人共用?

2：您買電動車(chē)最關心的是什麽?

3：您的預算大(dà)概在什麽範圍?

4：您購車(chē)主要是上下(xià)班代步，還是接送孩子，載貨?

5：每天騎行的距離(lí)是多少?

6：您對顔色有沒有特别的要求?

優秀的導購會根據顧客的性别，年齡，着裝，身份有針對性問清楚客戶的需求。

按鈕五：有針對性的引導：在日常的店(diàn)面銷售中(zhōng)間，有一(yī)種非常普遍的現象，顧客進來後，問了幾款産品，你給他簡單介紹後，什麽也沒說就走了。爲什麽呢?顧客方面的原因：他随便看看，沒有拿定買什麽樣的?沒有符合自己要求的産品，沒有吸引客戶的地方。導購人員(yuán)方面的：自己沒有專業度，把握不了客戶的需求點，興趣點，不能很好地引導和激發客戶的需求，對導購人員(yuán)的言談，舉止不感興趣。

按鈕六：重點介紹客戶最關心的三個核心賣點：顧客細看一(yī)款産品，顧客注意力集中(zhōng)，顧客問你一(yī)些細節的時候，顧客變得主動的時候;這些信号就告訴我(wǒ)們客戶感興趣了。當顧客對一(yī)款産品産生(shēng)興趣的時候，是我(wǒ)們給其做詳細賣點介紹的最佳時機，說明客戶内心慢(màn)慢(màn)接受了，心門已經打開(kāi)，介紹産品賣點，要重點介紹顧客最關心的利益點和最客戶的好處，以及競品進行有效的比較，講一(yī)個賣點，就要把它講透。顧客最關心的問題點一(yī)般不會超過三個，所以一(yī)口氣講十個賣點的銷售人員(yuán)，顧客基本記不住。甚至客戶會覺得你在吹噓。

按鈕七：讓客戶盡情的體(tǐ)驗産品：介紹産品，不但會說，還要學會演練産品，适當的時候，創造機會讓客戶體(tǐ)驗。客戶對自己體(tǐ)驗過的産品，感受是最深的。很多時候，客戶購買的是感覺，感覺一(yī)個點吸引了客戶，就達成了交易。現在中(zhōng)國的消費(fèi)者，很多時候準備買一(yī)個産品，并沒有明确的心理準備，而是根據自己看過很多産品的感受做出的決定。

按鈕八：顧客需要成功案例和證明：耳聽(tīng)爲虛，眼見爲實我(wǒ)們不斷的向客戶展示企業規模，品牌，質量保證，産品賣點，很多銷售人員(yuán)講完之後，客戶聽(tīng)後的感覺一(yī)般。這就需要我(wǒ)們給他們一(yī)些資(zī)料，彩頁，證書(shū)，收據，客戶檔案等證明。

按鈕九：顧客需要承諾：顧客相信證明，更需要我(wǒ)們營銷人員(yuán)拿出承諾;讓客戶相信我(wǒ)們的決心，相信我(wǒ)們的産品，展示我(wǒ)們的自信。同時也更不要誇大(dà)和胡亂承諾。比如：客戶關心售後服務;你可以說，買了我(wǒ)們的産品，我(wǒ)們承諾再出現什麽問題是，我(wǒ)們的售後人員(yuán)20分(fēn)鍾趕到等等可以實現的，而競争對手沒有的服務。

按鈕十：不要輕易降價：價格是影響全國銷售人員(yuán)的一(yī)個比較核心的問題，很多銷售失敗都是因爲價格的問題。顧客說：太貴了。他是真的感覺貴嗎(ma)?這背後有其他意思：顧客可能感覺不值這麽多錢?也可能沒有那麽多預算?也可能感覺害怕上當受騙。

總之，當客戶感覺産品價格貴是，銷售人員(yuán)要不斷的增加産品的價值和附加價值。