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　　在父母面前是孩子,在孩子面前是父母,在老闆面前是員(yuán)工(gōng),在員(yuán)工(gōng)面前是主管,在客戶面前是服務者……

　　每天,我(wǒ)們都在扮演很多角色,通過角色,人與人得以有效交往。而角色扮演的成功程度,和事業的成功度成強烈的正比。作爲主管,因爲所處的位置承上啓下(xià),正确的角色扮演,無疑更爲重要。

　　如果在身邊暫且沒找到合适的效仿榜樣,不妨就選餘則成吧。無論在我(wǒ)方還是敵方,作爲中(zhōng)層,他的角色扮演顯然是成功的,從中(zhōng)可以得到不少啓發。

　　赢得認可才是真本事

　　任何人際交往,要想産生(shēng)積極的效果,得到别人的認可是第一(yī)步。而這之中(zhōng),一(yī)些要素在發揮作用,掌握和堅持,就可以達成目标。其中(zhōng)以下(xià)三點最爲重要:

　　坦誠直接

　　都說餘則成會裝,是騙子,但其實他隻是根據自己的需要選擇角色的演繹方式,這和裝蒜和欺騙是完全不同的。他告訴大(dà)漢奸穆連成,你是漢奸,行賄站長才可以保住身家性命;他告訴錢參謀的妻子,你丈夫遭人妒忌乃至暗算,你得想辦法讓他離(lí)開(kāi)天津。他的話(huà)說得很難聽(tīng),一(yī)點不委婉,不留餘地,但是他說的是實情,所以立刻得到了對方的認可。真話(huà)永遠不好聽(tīng),但是永遠有效。

　　坦誠是無條件的,哪怕遇到挫折也要堅持。餘則成和翠平初期接觸沖突很多,他沒有因此而妥協,更沒有因此而不坦誠。最後,效果怎樣？所有人都看到了,翠平愛他愛得要死。

　　目的明确

　　在這個人人都忙碌的時代,開(kāi)會、飯局,以及其他人際交往形式,都隻是實現目的的途徑,誰也不希望稀裏糊塗地和人接觸,或者接觸半天不明白(bái)對方的意圖。所以,要得到他人的認可,必須給對方清晰準确的語言和行爲。此點,餘則成堪稱典範。他和穆連成交往,就是爲了榨取他的不義之财;和翠平沖突,就是爲了确保安全。他的思維、語言和行爲是清晰準确的,所以他可以使人際交往按照既定的方向推進。

　　當然,餘則成也有不明确的時候,在和晚秋的交往中(zhōng)他就很矛盾,晚秋讓他動心,但是又(yòu)不能,所以思維、語言和行爲都混亂。但最後,他“發乎情,止乎禮”地送走晚秋,在最後時刻他是清晰的,目的明确的,所以執行起來很堅決,很有成果。

 　　放(fàng)下(xià)自我(wǒ)

　　餘則成有一(yī)個很大(dà)的特點,就是毫不在乎别人怎樣看待他,他隻按照目标的要求去(qù)行動。翠平曾因和他的沖突對他怒目相向,但他絲毫不考慮自己在翠平眼中(zhōng)的惡劣形象。爲此,他付出了巨大(dà)代價,但是也取得了巨大(dà)的成果。

　　而日常工(gōng)作中(zhōng),我(wǒ)們很容易迷失在自我(wǒ)中(zhōng),總在考慮和擔心别人對自己的印象,這就會産生(shēng)幹擾。擔心對方翻臉,就不敢說實話(huà);擔心對方說自己沒有經驗,就裝世故等等。其實,放(fàng)下(xià)這些,把注意力集中(zhōng)到目标上,更容易取得好的效果。要知(zhī)道,别人怎樣評價和看待我(wǒ)們,取決于我(wǒ)們的實際表現以及成果。别人對我(wǒ)們的看法,會與我(wǒ)們的自我(wǒ)評價有偏差甚至沖突,這個時候,重要的是自我(wǒ)修正,而不是執迷不悟。

　　量身定做交往技巧

　　餘則成作爲“潛伏者”,絕對是見人說人話(huà)、見鬼說鬼話(huà)的。不少人覺得,其技巧用在現代職場中(zhōng)過于厚黑,其實從正面理解,一(yī)樣可以作爲現代經理人角色扮演的指引法則。

　　對上級,按對方期望扮演角色

　　這在和客戶以及上級交往的時候是最需要的。彼強我(wǒ)弱的時候,遵從對方的遊戲規則,最容易得到認可。餘則成和吳站長的交往,就是采用了這個技巧。他隻說吳站長要他說的話(huà),做吳站長要他做的事,還百尺竿頭更進一(yī)步,深刻領會吳站長的意圖以後,給對方帶來驚喜!例如:從輕發落許團長,換來價值和一(yī)輛全新斯蒂旁克相當的美元和金條。其結果是,他牢牢地抓住了吳站長這個保護傘,并且升了職。

　　對平級,用模仿拉近距離(lí)

　　每個人都有自己的行爲、表情、語言模式,因而通過模仿,可以很快和對方拉近距離(lí),得到對方的認同。餘則成在和陸橋山的交往中(zhōng),就是使用了這個技巧。他爲了看陸橋山的絕密文件,模仿陸橋山的口吻發牢騷,引起陸的共鳴。這在心理咨詢當中(zhōng),是“共情”技術的一(yī)個應用,出發點是按照他人的思維方式來看待問題,按照他人的情感模式來做反應,當你做到的時候,對方會産生(shēng)“這個人和我(wǒ)一(yī)樣”的親切感。這個技巧的應用對象,是平級或者地位相當的人。但要注意的是,這個技巧的使用需要學習和練習,做得不好,就很容易使人産生(shēng)厭(yàn)惡感和距離(lí)感。

　　對差異較大(dà)的人,要牽引

　　有個故事說一(yī)個笨人趕牛,無論怎麽弄牛都不走,後來有人教他牽牛鼻子,牛就跟他走了。

　　這就是牽引的來曆。在和與自己價值觀、生(shēng)活閱曆、生(shēng)活方式等差距比較大(dà)的人交往時,可以采用這個技巧。餘則成和翠平沖突很嚴重時,曾僞造了袁政委的信,因爲翠平信這個,這封“信”就起到了很積極的作用。牽引也是“共情”技術的一(yī)個應用,是要站在對方的立場,用對方可以理解和接受的方式與對方交往。許多人際沖突,都是因爲人們總是隻希望對方按照自己可以理解和接受的方式回應自己,卻從來沒有想過倒過來做。掌握了這個技巧,你一(yī)定會體(tǐ)會到“借力打力”、“四兩撥千斤”的真正涵義。

　　對想拒絕的人,要僞裝

這個技巧的使用目的,不是和人建立積極的關系,相反,是爲了不建立關系,以及自我(wǒ)保護。餘則成在天津站,對下(xià)屬都很嚴厲,刻意營造一(yī)幅難以接近的面孔,使下(xià)面的人避之惟恐不及,這樣就在一(yī)定程度上确保了自己的安全。在對待馬奎和李涯的問題上,也主要是采取僞裝的态度,來保護自己。馬奎向他打聽(tīng)呂宗方的事情,他顧左右而言他;李涯爲左藍(lán)的事情向他道歉,他假笑。僞裝是爲了自我(wǒ)保護,是在不想建立關系的時候使用的技巧。