黑龍江省瀚睿企業管理咨詢有限公司

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贊美式

    每一(yī)個人内心深處都希望得到别人的贊美，顧客也不例外(wài)。發現别人的優點，我(wǒ)們要大(dà)聲地說出來。

    一(yī)次在北(běi)京洗頭，正常10塊錢，但那次我(wǒ)花了25塊。我(wǒ)進店(diàn)後往椅子上一(yī)坐，一(yī)個小(xiǎo)姑娘過來了，她不問我(wǒ)用什麽洗發水，而是說：“帥哥你這個衣服很好看，我(wǒ)男朋友身材跟你差不多，你穿這麽好看，你在哪買的?”然後我(wǒ)告訴她在哪買的，多少錢，什麽牌子，聊天的過程中(zhōng)她拿出了一(yī)瓶洗發水問：“你用這個!”我(wǒ)正在興頭上，就沒反對：“好用就用呗。”

    洗完了結賬25塊。我(wǒ)問爲什麽，她說這款洗發水是去(qù)屑的，還有油保養功能，10塊變成了25塊。如果我(wǒ)往椅子上一(yī)坐，她就說你用這個洗發水吧，我(wǒ)一(yī)定會問：這個是什麽洗發水?有什麽功效?多少錢?

    爲什麽我(wǒ)忘記問了?因爲她用贊美不知(zhī)不覺化解了我(wǒ)的戒心。

    顧客高興了，你的機會就來了。

    贊美什麽?顧客的衣着、發型、攜帶的包、跟着的孩子等等。

    在一(yī)個地闆專賣店(diàn)裏，我(wǒ)遇到一(yī)個成交高手。店(diàn)面裏展示地闆大(dà)多是立在牆上，顧客進店(diàn)一(yī)般是先看外(wài)觀，看到中(zhōng)意的就伸手去(qù)摸。這時，銷售高手馬上搭上一(yī)句：“哎呀，你的手保養得真好!”。

    注意她的用詞，是“手保養得真好”，不是手真好看與漂亮之類。手的長相有美醜，如果你硬說醜的手漂亮，那就太假了。贊美有個前提是真誠，建立在事實基礎之上。一(yī)般導購看到顧客伸手摸地闆了，馬上開(kāi)說這是采用什麽材質的木頭、厚度多少、環保等級是多少等。高手與普通者一(yī)比較，就明白(bái)高手高在哪裏。

    贊美不是拍馬屁，而是把對方的優點講出來，要有事實根據，表現真誠。

    贊美的另一(yī)種方式是羨慕。比如，一(yī)對男女顧客過來買手機，可以說：“真羨慕你，你老公專門陪你來買手機。你真幸福。”顧客說我(wǒ)家房子有180平方米，可以說：“真羨慕你，住這麽大(dà)的房子!沒有一(yī)點壓抑感!”

    羨慕是對顧客的事實給予共鳴。180平方米，是個事實，你加上對這個事實的看法，就會和顧客産生(shēng)共鳴。有了共鳴的鋪墊，後面的溝通更容易達成共識。

    關心式

    關心是情感開(kāi)場的另一(yī)種方式。顧客其實不是上帝，他們是你的親戚，上帝來了你手足無措，親戚來了你會噓寒問暖。城市越來越大(dà)，職業化的人見得越來越多，就是親戚越來越少了。如果你把顧客當做親戚一(yī)樣關心，顧客就會把你當做親戚一(yī)樣信任。挑釁、刁難、糾纏都不會存在，成交會變得絲滑般自然。

    多關注一(yī)下(xià)外(wài)面天氣的變化，多關注一(yī)下(xià)顧客的神态是否疲憊，多關注一(yī)下(xià)顧客手裏拎的東西的重量，多關注一(yī)下(xià)是否有老弱病殘。

    搬一(yī)把凳子，倒一(yī)杯水，說一(yī)句外(wài)面下(xià)雨沒淋着吧，都能暖了顧客的心。如果隻把自己定義爲職業化的銷售員(yuán)，而不是顧客親戚般的購買建議者，顧客會懷疑你說的任何一(yī)句話(huà)，他會把你定義爲想強賣東西給他的機器。

    有一(yī)個朋友去(qù)泰山玩，跟團有導遊。他想在山上買一(yī)點紀念品，但是導遊告訴他：“不要在這裏買紀念品，這裏假的多，也太貴，不劃算。”一(yī)聽(tīng)這話(huà)，大(dà)家都感覺這個導遊很不錯，很爲他們着想，不像别的導購一(yī)味勸遊客購物(wù)。到了山上，有遊客準備燒香，導遊又(yòu)說：“不要在這裏燒香，這裏燒不僅貴，還不見得靈。”遊客們甚是感動，遇到了這麽關心他們的導遊，都在說運氣好。

    然後導購無意地說：“如果你真想燒香的話(huà)，我(wǒ)帶你去(qù)個地方，我(wǒ)們經常去(qù)那裏燒香。”這時所有的遊客已經完全信任這個導遊了。到了導購指定的寺廟，裏面的負責人說了：“爲自己祈禱的隻需要88元，爲全家祈禱的要388元。”家庭爲重，祈福當然要捎帶全家人，于是大(dà)多選擇了388元的香。結束了，大(dà)家才發現中(zhōng)了導購的詭計。

    當然，講這個故事不是讓大(dà)家去(qù)用陰謀詭計不擇手段來達成銷售，而是想說明人心都是向善的，表面雖然強悍，内心也有柔韌的芳草地，打動他們唯一(yī)的辦法就是真誠的關心。

    競争激烈飙賣點

    情感開(kāi)場能迅速化解顧客戒心，但是在競争激烈需要遏制對手的情況下(xià)，則不能情感開(kāi)場。這時首先要随機應變拉人，其次要找到和對手迥異的産品賣點。

    在大(dà)賣場，品牌林立，鱗次栉比，顧客伸腳就踏到了另外(wài)一(yī)個品牌區。賣場不允許拉客(A品牌導購在對顧客講解時，其他品牌的導購不允許上去(qù)拉、搶)，逼出很多導購搶人、拉人的方法。

    有個優秀導購說過她三個拉人、搶人的絕招。

    一(yī)個是把單頁大(dà)聲摔到櫃台上或制造其他聲響，隻要顧客一(yī)回頭看她，她馬上舉起自己的手機向顧客大(dà)聲吆喝(hē)賣點;

    二是唱(chàng)雙簧，一(yī)個導購大(dà)聲喊：某某型号又(yòu)沒貨了!另一(yī)個導購馬上大(dà)聲回應：不是吧，剛來20台又(yòu)賣完了?這樣配合來吸引顧客。

    絕招三是偷偷站在顧客身邊，悄悄伸出一(yī)根手指，藏在腋下(xià)戳一(yī)下(xià)顧客，或者偷偷輕拉顧客的衣角，顧客一(yī)回頭馬上開(kāi)始講産品。

    拉到顧客之後，就看怎麽用你的産品差異點去(qù)俘獲顧客的心了。

    比如，新日電動車(chē)的晶膠電池是其專利，冬天衰減性弱(假設普通電電動車(chē)充滿電夏天跑50公裏，冬天隻能跑30公裏，晶膠電池在冬天不受影響，和夏天幾乎跑得一(yī)樣遠)，而且電池保修2年，普通電動車(chē)保修1年。新日導購憑借着晶膠電池的獨特賣點，銷量在該縣城領先了兩個月。旁邊愛瑪店(diàn)裏的導購急了，顧客出了自己的店(diàn)要麽不回來，要麽去(qù)了新日店(diàn)就成交。

    後來發現是晶膠電池的作用，但愛瑪沒采用晶膠電池，這時候開(kāi)始研究自己車(chē)的賣點——保險杠比新日的粗。于是凡來愛瑪店(diàn)裏的顧客，先給他演示保險杠，自己站上去(qù)晃幾晃，再讓顧客站上去(qù)，接着說：“買電動車(chē)，關鍵是看用材、要耐騎、結實。你看我(wǒ)這保險杠，加粗加厚，車(chē)架的鋼管也比别人厚一(yī)半。都是真材實料!至于别的，技術都成熟了，電池都用的天能、超威;輪胎都用的是朝陽、正新。這些都沒啥挑的，關鍵是挑用材。這條街上你找不到比我(wǒ)這保險杠更粗、車(chē)架更厚實的車(chē)來，不信你看，我(wǒ)們3個站上去(qù)都沒事!”

    在縣城買電動車(chē)自行車(chē)位的大(dà)多是鄉下(xià)人，鄉下(xià)人買東西就是圖夯實、耐用，導購的這句話(huà)全都能鑽到顧客心眼裏。經過這般洗腦的顧客要麽現場成交，要麽進了别人的店(diàn)，都開(kāi)始摸保險杠、站車(chē)架，大(dà)多不再聽(tīng)導購講，一(yī)試保險杠、車(chē)架不厚實，馬上又(yòu)回到了愛瑪的店(diàn)裏。