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有一(yī)種實力叫察言觀色

時間:2017年03月01日 來源:瑞信咨詢 編輯:瑞信咨詢 點擊:/次

讀懂對方感受的秘訣:要特别關注對方無意間流露的微表情——人們情緒激烈時,臉上常會有這類表情一(yī)閃而過。如果你留心察看,它們就提供了一(yī)扇窗口,能讓你看清談判對手的感受。

 

我(wǒ)們大(dà)多數人都以爲,自己是理性的決策者,但研究證據卻充分(fēn)表明,情緒在談判中(zhōng)所起到的作用大(dà)大(dà)超乎人們所想。倘若你把全副精力都放(fàng)在對方說的話(huà)上,而沒有留意對方的感受,你很可能會竹籃打水一(yī)場空。

 

當然,經驗豐富的談判者懂得如何掩蓋其真實感受。他們小(xiǎo)心挑選措辭、語氣、肢體(tǐ)語言和表達方式。在旁觀者看來,這類談判者通常喜怒不形于色。或者說,他們很會僞裝自己的情緒,隻要覺得這麽做有利可圖。

 

不過,就算對方蓄意隐藏,你也有辦法讀懂其感受。秘訣就在于,要特别關注對方無意間流露的微表情——人們情緒激烈時,臉上常會有這類表情一(yī)閃而過。如果你留心察看,它們就提供了一(yī)扇窗口,能讓你把談判對手的感受看清楚。

 

要識别一(yī)張靜态圖片上的表情含義很容易。但在現實生(shēng)活中(zhōng),當事關利害,微表情隻持續短短1/25秒時,情形就完全不一(yī)樣了。

 

長期以來,作爲一(yī)名肢體(tǐ)語言研究者兼教練,我(wǒ)得出的推論是——卓越的談判者與平庸的談判者之間的最大(dà)區别在于,能否讀懂這些微表情,并猜測出某個想法或提議的真正目的,然後有策略地導向預期結果。

 

爲了驗證這個觀點,我(wǒ)們用視頻(pín)做了兩項實驗,來檢測微表情的識别能力。

 

文具公司Karnak Stationery Company的銷售員(yuán)參與了第一(yī)項研究,在對比視頻(pín)測試結果與工(gōng)作業績後發現,那些在視頻(pín)測試中(zhōng)分(fēn)數較高的員(yuán)工(gōng),銷售業績也明顯更出色。

 

第二項實驗的參與者則是意大(dà)利羅馬一(yī)家寶馬汽車(chē)展廳的銷售人員(yuán)。我(wǒ)們發現,業績好的銷售(最近一(yī)個季度賣出60多輛車(chē)),其視頻(pín)測試得分(fēn)幾乎是銷售業績差的同事的兩倍。

 

我(wǒ)們由此得出:可以說,談判高手都天生(shēng)擅長解讀“微表情”。

 

不過,好在這并非一(yī)種可遇不可求的“超能力”。遵循以下(xià)幾條簡單的規則,你也能學會讀懂微表情,而且通過一(yī)段時間的嘗試和談判實操後,還能恰如其分(fēn)地應用它。

 

 

重點觀察對方的臉色

 

 

下(xià)次當你在談判中(zhōng)提出一(yī)個重要問題的時候,請不要隻顧着注意聽(tīng)對方說了什麽,而要把注意力集中(zhōng)在對方的臉上,至少觀察4秒鍾。

 

 

适時講故事

 

 

在侃侃而談時,談判者比較容易控制自己的表情。所以,不要問太多開(kāi)放(fàng)式問題,而要描述你的願景或者談一(yī)些轶事,觀察對方在聽(tīng)你講述時作何反應。這樣做,會讓對手卸下(xià)一(yī)些心理防禦,從而可以看到他們的真實反應,以判斷接下(xià)來該如何引導談話(huà)。

 

 

給對方提供多種選項

 

 

當你向談判對手列出多種備選方案時,“微表情”會暴露他們喜歡哪種,讨厭(yàn)哪種。有時,甚至連他們自己都還沒有意識到,表情就給出了線索。密切觀察對方的臉色,可以讓你更容易了解對方的傾向。

 

接下(xià)看看,該如何把它們應用在實踐中(zhōng):

 

假設你是一(yī)名咨詢顧問,你剛給出自己的服務報價:“基于貴方的需求,我(wǒ)們對這個項目要收取10萬美元的咨詢費(fèi)。”如果你看出潛在客戶顯露不快的微表情,就可以緊跟着做出相應的調整,降低報價:“但是,由于我(wǒ)們期待與您長期合作,看好貴方業務未來的發展方向,我(wǒ)們可以給您打個七五折。”

 

但是,你提出最初報價後發現,對方露出了開(kāi)心的或是輕視的表情,那該怎麽辦?也許對方原本預期的是一(yī)個更高的報價,或者在懷疑你無法提供頂級服務。你可以迅速給價格來個逆向調整:“這隻是包括了X與Y的基本收費(fèi)。對于您的項目,我(wǒ)還建議選擇包括A、B和C的全套服務,也就是說全包價,那要接近15萬美元。”

 

悉心留意“微表情”,可以使你在與談判對手的交鋒中(zhōng)先人一(yī)步,不動聲色地掌控對話(huà),從而取得更有利的談判成果。