鄭州瑞信企業管理(lǐ)咨詢有(yǒu)限公(gōng)司

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在銷售過程中(zhōng)，引導消費者完成對商(shāng)品的認知與實現最終的銷售之間還有(yǒu)一段距離，要完成這兩者之間的銜接，所依靠的将不再是商(shāng)家營造出的新(xīn)奇感，更多(duō)的時候需要依靠産(chǎn)品本身的使用(yòng)價值來達成。有(yǒu)些商(shāng)品，如果本身就無法與消費者的真實需求聯系在一起，那麽即便依托人們的好奇心，短期内通過促銷手段引起了人們的興趣，也很(hěn)難持久地銷售下去。

在這方面失敗的反面案例也很(hěn)多(duō)。比如國(guó)内的通信增值行業和互聯網行業，很(hěn)多(duō)公(gōng)司就在這方面犯下了嚴重的錯誤。無論是基于手機的通信增值服務(wù)，還是基于個人電(diàn)腦的互聯網應用(yòng)，都被統歸入新(xīn)媒體(tǐ)領域。很(hěn)多(duō)人甚至很(hěn)多(duō)公(gōng)司認為(wèi)，新(xīn)媒體(tǐ)領域僅僅是一個吸引眼球的行業，隻要推出的商(shāng)品和服務(wù)能(néng)夠引起人們的關注就萬事大吉。

于是在這個領域内，很(hěn)多(duō)商(shāng)家進行了一些聳人聽聞，或者吊足人們胃口的營銷推廣，在推廣和銷售中(zhōng)設置懸念，吸引人們的眼球，可(kě)是當消費者滿懷期望地點擊進入了真實的服務(wù)之後，卻發現所推出的服務(wù)本身根本是平淡名(míng)度大增，不僅之後不必再為(wèi)生活拮據煩惱，而且成為(wèi)了暢銷書作(zuò)家。
好奇心理(lǐ)的遞進策略

在銷售過程中(zhōng)，引導消費者完成對商(shāng)品的認知與實現最終的銷售之間還有(yǒu)一段距離，要完成這兩者之間的銜接，所依靠的将不再是商(shāng)家營造出的新(xīn)奇感，更多(duō)的時候需要依靠産(chǎn)品本身的使用(yòng)價值來達成。有(yǒu)些商(shāng)品，如果本身就無法與消費者的真實需求聯系在一起，那麽即便依托人們的好奇心，短期内通過促銷手段引起了人們的興趣，也很(hěn)難持久地銷售下去。

在這方面失敗的反面案例也很(hěn)多(duō)。比如國(guó)内的通信增值行業和互聯網行業，很(hěn)多(duō)公(gōng)司就在這方面犯下了嚴重的錯誤。無論是基于手機的通信增值服務(wù)，還是基于個人電(diàn)腦的互聯網應用(yòng)，都被統歸入新(xīn)媒體(tǐ)領域。很(hěn)多(duō)人甚至很(hěn)多(duō)公(gōng)司認為(wèi)，新(xīn)媒體(tǐ)領域僅僅是一個吸引眼球的行業，隻要推出的商(shāng)品和服務(wù)能(néng)夠引起人們的關注就萬事大吉。

于是在這個領域内，很(hěn)多(duō)商(shāng)家進行了一些聳人聽聞，或者吊足人們胃口的營銷推廣，在推廣和銷售中(zhōng)設置懸念，吸引人們的眼球，可(kě)是當消費者滿懷期望地點擊進入了真實的服務(wù)之後，卻發現所推出的服務(wù)本身根本是平淡無奇，完全屬于“标題黨”一類的伎倆。

高期望值與低滿足度之間的巨大落差會使得促銷不但不能(néng)促進銷售，還會讓消費人群由于失望而對某公(gōng)司或者某項服務(wù)徹底喪失興趣。甚至以後都會對該公(gōng)司的業務(wù)嗤之以鼻，這是對好奇心理(lǐ)的偏執應用(yòng)所帶來的主要後遺症之一。不但不能(néng)使眼下的銷售成功，還會為(wèi)未來的銷售拓展埋下隐患。

這就好像在一張白紙上用(yòng)黑色的筆(bǐ)去繪畫，但是很(hěn)不幸，你并沒有(yǒu)畫出預想的圖案，如果你還想要繼續在這張紙上作(zuò)畫，那麽比一開始的難度要更高得多(duō)。要麽你能(néng)以巧妙的構思，拿(ná)其他(tā)的線(xiàn)條去修補，從而變成其他(tā)的圖案，或者你就隻能(néng)換張紙重新(xīn)來過了。

如果要在市場活動中(zhōng)使好奇心理(lǐ)能(néng)夠淋漓盡緻地發揮作(zuò)用(yòng)，那麽比較好的策劃需要展現出來的不僅僅是能(néng)夠激起人們興趣的觸發點，同時還要讓後續的銷售跟進過程與起先的情緒觸發點之間是一種遞進的關系。

1931年，著名(míng)京劇演員梅蘭芳，受上海丹桂戲院老闆之聘，到上海演出。雖然梅蘭芳在當時平津一帶，早已家喻戶曉，名(míng)聞遐迩，但對聽慣滬劇和紹興戲的上海人來說，對梅蘭芳還有(yǒu)些陌生。

梅蘭芳初次來上海演出，怎樣才能(néng)更有(yǒu)效地提高他(tā)在上海人心目中(zhōng)的聲望和地位，使演出獲得圓滿成功，從而提高售票率，謀取更好的票房價值呢(ne)？

丹桂戲院的老闆十分(fēn)聰明。他(tā)利用(yòng)人們的好奇心理(lǐ)，采用(yòng)“制造懸念”的手段，不惜重金，将當時滬上一家有(yǒu)影響的大報紙的頭版版面買下，用(yòng)整個版面，一連三天，刊登了“梅蘭芳”三個大字。

上海市民(mín)看到報紙後，十分(fēn)驚奇，疑團滿腹：“梅蘭芳，莫不是舉行花(huā)卉展覽？”“莫非要出特大新(xīn)聞？”一時間，“梅蘭芳”三字，成了上海人街(jiē)談巷議的主要話題。人們紛紛打電(diàn)話去報社詢問，得到的答(dá)複是“無可(kě)奉告”，這就越發引起了人們的懷疑。

到了第四天，報紙頭版上依然登着“梅蘭芳”三個大字，但在下面加了一行小(xiǎo)字：“京劇名(míng)旦，在丹桂大戲院演出京劇《彩樓配》《玉堂春》《武家坡》。××日在××處售票，歡迎光臨。”

人們的第一層懸念解除了，但第二層懸念馬上又(yòu)開始奏效了，人們轉而有(yǒu)了一種先睹為(wèi)快的迫切心理(lǐ)。第一天的戲票被搶購(gòu)一空。由于梅蘭芳的卓越表演，觀衆為(wèi)之傾倒，結果，梅蘭芳在上海的第一次演出大獲成功，場場爆滿，丹桂戲院也收到了很(hěn)好的經濟效益。

梅蘭芳先生的戲唱得好，同時我們也不得不佩服戲院老闆策劃的這幕營銷好戲，不僅設置的懸念新(xīn)奇、強烈，而且層層遞進，真正是吊足了人們的好奇心理(lǐ)。在文(wén)藝作(zuò)品中(zhōng)，有(yǒu)個名(míng)詞叫“抖包袱”，指的就是在作(zuò)品創作(zuò)中(zhōng)設置懸念，從而激發受衆的好奇心理(lǐ)。

在銷售過程中(zhōng)也是同樣的道理(lǐ)，不僅要能(néng)夠制造出與顧客密切相關的強烈懸念，引起顧客群體(tǐ)的充分(fēn)重視，還要保證提供的商(shāng)品或者服務(wù)能(néng)夠讓顧客的好奇不落空。我們前面所述的成功案例，不僅是促銷手段新(xīn)奇，而且全部都具(jù)備了堅實的品質(zhì)基礎，隻有(yǒu)将這樣的産(chǎn)品和服務(wù)推向市場才能(néng)收到最好的說服效果。

摘自《銷售心理(lǐ)學(xué)》,版權歸屬原作(zuò)者，如有(yǒu)侵權請聯系後台删除