鄭州瑞信企業管理(lǐ)咨詢有(yǒu)限公(gōng)司

Zhengzhou Rethink Enterprise Management Consulting Co.Ltd.

在這個互聯網黃金時代，很(hěn)多(duō)人都想分(fēn)一杯羹，但是又(yòu)都面臨着各式各樣的問題：

• 我們公(gōng)司是整體(tǐ)櫥櫃家居公(gōng)司，銷售模式以零售為(wèi)主，産(chǎn)品檔次、定價偏高，規模較小(xiǎo)，請問我們該如何從互聯網入手呢(ne)？

• 我們公(gōng)司是餐飲家具(jù)的，應該到哪些平台推廣我們的信息比較有(yǒu)用(yòng)？我們現在的推廣效果不明顯，應該怎麽改進呢(ne)？

•  我是做保健品批發的，請問我的産(chǎn)品種類多(duō)，價位低，應該如何做好網絡營銷？

• 做百度推廣用(yòng)那種數據分(fēn)析工(gōng)具(jù)比較好？

……

每次看到這些問題，都能(néng)深深地感受到今天大部分(fēn)企業都想要進入互聯網，做網絡營銷的迫切心理(lǐ)。

我們發現，不管是什麽行業，在嘗試進入互聯網時，難免會遇到以下情況：不知道該從哪裏學(xué)起，從哪裏入手，就滿世界地去看各種“幹貨”和“行業分(fēn)析”等大框架、大道理(lǐ)，結果看得越多(duō)，越不敢輕易嘗試，越害怕入坑。

又(yòu)或者花(huā)了好幾百萬投百度，結果錢花(huā)出去了，沒帶來任何線(xiàn)索、客戶，也不知道問題到底出在哪裏？

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為(wèi)什麽會這樣？道理(lǐ)很(hěn)簡單：很(hěn)多(duō)企業其實沒有(yǒu)弄明白傳統營銷和網絡營銷的根本區(qū)别是什麽、企業全網時代生存的關鍵要素、盈利系統如何打造、轉化系統的漏鬥模型等底層邏輯，就很(hěn)難通過互聯網獲取線(xiàn)索，成功轉型。

比如有(yǒu)家企業是做家裝(zhuāng)的，他(tā)們主打的是“标準化精(jīng)裝(zhuāng)一口價，0增項”的互聯網整包模式，按照傳統營銷的邏輯，他(tā)們隻能(néng)做店(diàn)鋪周邊地區(qū)的生意。

但是最近幾年互聯網家裝(zhuāng)非常火，而精(jīng)裝(zhuāng)整包又(yòu)是目前的主流模式，他(tā)們的優勢并不明顯。

于是這家企業老闆就特批了50萬廣告費，想通過互聯網獲取流量，盡可(kě)能(néng)多(duō)地獲取有(yǒu)效客戶信息。

怎麽辦(bàn)呢(ne)？這家企業很(hěn)聰明，它專門對目标用(yòng)戶做了研究，發現幾個關鍵點：

第一，目标受衆是1-2個月内有(yǒu)裝(zhuāng)修需求的；

第二，時間不是很(hěn)充裕的年輕人更喜歡整包模式；

第三，受衆不是非常信任傳統公(gōng)司口中(zhōng)的“一口價、無增項”，對品質(zhì)有(yǒu)一定要求；

第四，受衆的興趣偏向在法律、家裝(zhuāng)、房産(chǎn)、生活服務(wù)等領域，展示數和點擊數都很(hěn)高。

分(fēn)析後，在這個基礎上，他(tā)們制定了自己的創意策略和投放策略。

創意主打品質(zhì)精(jīng)裝(zhuāng)、一口價、0增項、計算裝(zhuāng)修費用(yòng)等，然後根據數據反饋來判斷标題和内容是否有(yǒu)吸引力。創意标簽一欄中(zhōng)，特别增加了近2個月内交付的樓盤小(xiǎo)區(qū)名(míng)稱。

投放時間上，他(tā)們選擇了年輕人比較活躍的三個時間段，早上7:00-9:00，中(zhōng)午11:30-13:00，以及晚上7點後，然後工(gōng)作(zuò)日盡量少投放，把更多(duō)資源和廣告費集中(zhōng)在周末投放，形成爆破。

之後，再根據實時數據反饋不斷調整優化投放節奏。

效果如何呢(ne)？最後這次投放的成本是行業成本的1/3，廣告展現量超過68萬次，點擊1萬多(duō)次。

因為(wèi)他(tā)們清楚網絡營銷的關鍵是什麽，也知道轉化系統的漏鬥模型是怎樣的，所以才會選擇分(fēn)析目标用(yòng)戶，再去做興趣定向、時間定向、行為(wèi)定向等，把錢有(yǒu)節奏地花(huā)在刀(dāo)刃上，隻讓潛在客戶看到廣告，這才可(kě)能(néng)獲得最大的投資回報率。

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那麽作(zuò)為(wèi)一家迫切想要轉型互聯網的企業，如果你希望這條路能(néng)夠走得順一些，少燒一些錢，就一定要先搞懂互聯網的底層邏輯，這些邏輯一定是最為(wèi)基礎、最為(wèi)常見的，看起來沒有(yǒu)多(duō)麽高深複雜，但一定要知道。

比如有(yǒu)用(yòng)戶說公(gōng)司有(yǒu)5個百度賬号，1個總公(gōng)司，4個分(fēn)公(gōng)司，該如何進行推廣？這時候我們比較建議舍棄其中(zhōng)4個賬戶，留下其中(zhōng)一個質(zhì)量度比較高的賬戶進行推廣。

為(wèi)什麽這麽做呢(ne)？原因有(yǒu)三個：

• 其一，一個公(gōng)司5個百度賬号的維護成本、時間和精(jīng)力都需要5倍，精(jīng)力越分(fēn)散就越難做好；

• 其二，一個百度賬戶可(kě)以根據不同的地域進行投放，建無數個投放計劃，假設北上廣深有(yǒu)4個分(fēn)公(gōng)司，就可(kě)以在北上廣深四個地區(qū)進行投放，而且隻需要一個賬戶即可(kě)。

• 其三，用(yòng)一個賬戶進行投放的話，投放數據、效果反饋也會更集中(zhōng)，數據越多(duō)，精(jīng)準度也會越高，這對後期的數據分(fēn)析、賬戶優化更有(yǒu)利。

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有(yǒu)人問到，付費推廣的時候關鍵詞應該怎麽設置？賬戶又(yòu)該如何優化？有(yǒu)點擊沒轉化是什麽原因？

Ⅰ、如何提升網絡營銷的效果？

 

這方面，我建議采用(yòng)，通過軟廣告和硬廣告相結合的方式推廣。

 

最常用(yòng)的方式就是：社區(qū)+軟文(wén)+SEM

 

營銷具(jù)體(tǐ)做法：你可(kě)以為(wèi)你自己的企業建立相關的百科(kē)、問答(dá)，在論壇發布一些和企業相關的軟文(wén)，在視頻網站發布一些企業、産(chǎn)品的視頻介紹，去一些電(diàn)子商(shāng)務(wù)平台（阿裏巴巴，慧聰等）開通企業黃頁(yè)、發布産(chǎn)品，在百度/谷歌直接投放關鍵詞廣告......隻要讓你的信息經常出現在一些潛在客戶出現的地方就可(kě)以了。

 

Ⅱ、如何提升獲取潛在客戶的數量，與咨詢量？

 

提升獲取潛在客戶數量，最直接的方式，就是用(yòng)錢買有(yǒu)效的流量。提升咨詢量，最有(yǒu)效的方式，就是設計一個讓潛在客戶心動的魚餌，讓潛在客戶直接主動咨詢你。

 

例如：如果你是在深圳賣品牌白酒。你可(kě)以在百度，谷歌直接投放關鍵詞：深圳五糧液，深圳五糧液貨到付款，深圳五糧液團購(gòu)，深圳茅台送貨上門......等關鍵詞，讓這些對你産(chǎn)品有(yǒu)直接購(gòu)買需求的人，直接找到你。

 

記住，搜索引擎是一個很(hěn)重要的目标客戶群入口。當對方進入你的網站後，你就需要設計一個有(yǒu)效的魚餌。

 

還是以賣白酒為(wèi)例，你可(kě)以設計一份報告（電(diàn)子書），叫《買酒送禮的學(xué)問-買酒送禮必看内容》，然後放在你網站上一個醒目的地方，提示客戶聯系客服可(kě)直接免費獲取。

 

這樣，你就輕而易舉的獲取了客戶的資料，同時還可(kě)以了解客戶真正購(gòu)買的動機和真實的需求，為(wèi)下一步成交，奠定基礎。

 

當然，你還可(kě)以去更多(duō)的目标客戶群入口，買取更多(duō)有(yǒu)效的流量。你還可(kě)以去設計更多(duō)有(yǒu)效的魚餌，有(yǒu)效的流量和有(yǒu)效的魚餌，是提升有(yǒu)效客戶數據和咨詢量的不二法則。

 

Ⅲ、如何提升成交率和成交金額？

 

要提升成交率和成交金額，可(kě)以從以下幾份方面着手：

 

1）先解決信任問題，換句話說，就是讓客戶買的放心。

 

如果你不能(néng)讓客戶信任你，你的成交幾乎就不可(kě)能(néng)實現。記住，信任度越高，成交率就越高，成交的金額也就越高。

 

還是以賣酒為(wèi)例。如果你要讓客戶放心，你就必須要使用(yòng)證據，用(yòng)證據來證明你的酒是值得信賴的，是可(kě)以放心購(gòu)買的。這個證據可(kě)以是你與廠家的協議，授權書。也可(kě)以是你以往老客戶的客戶見證。

 

你可(kě)以通過，文(wén)字，圖片，視頻的方式講這些呈現出來，以此來增加你在潛在客戶面前的可(kě)信度。

 

我曾經看到一家賣胃藥的網站，單品年銷售額上億。這個網站之所以成交率很(hěn)高，是因為(wèi)它的網站上面放了幾百個康複患者的成功案例，這些案例上面有(yǒu)客戶的姓名(míng)，地址，還有(yǒu)電(diàn)話，這些信息給人的信任感相當強，威力巨大。

 

如果你也能(néng)放很(hěn)多(duō)的客戶見證在你的網站上面，你的成交率就會非常好，就好比在淘寶上成交率最高的是那些銷量很(hěn)高，好評很(hěn)多(duō)的店(diàn)鋪一樣。

 

2）解決潛在客戶購(gòu)物(wù)風險與方便性的問題。例如：你可(kě)以提供無條件退換貨，送貨上門，貨到付費等服務(wù)，來打消潛在客戶購(gòu)買時的顧慮。

 

3）通過設計銷售套裝(zhuāng)（套餐），産(chǎn)品組合營銷，實現提升銷售額。買産(chǎn)品A+XX元，即可(kě)購(gòu)買原價XX元的産(chǎn)品B，等類似的組合。

 

4）通過設計超級贈品才促成交易。你可(kě)以設置一些對潛在客戶比較有(yǒu)價值的産(chǎn)品/服務(wù)作(zuò)為(wèi)贈品，采用(yòng)限時、限量、限額的方式來制造稀有(yǒu)性和緊迫感。

 

例如：

8:00-12:00期間購(gòu)買XXX産(chǎn)品，即可(kě)獲得價值xxx元的禮品

新(xīn)客戶第一次購(gòu)物(wù)滿300元，即可(kě)獲得價值xxx元的xxx
 

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