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商(shāng)評編者按 

在當今世界，擁有海量數據并不稀奇。的确，數據本身越來越成爲大(dà)衆化商(shāng)品。但在數字化經濟中(zhōng)，将數據有效變現而非單純積累數據的能力，卻足以成爲競争優勢的源泉。

 

爲了讓數據變現，公司可以采取以下(xià)三種途徑：

 

改善内部業務流程和決策

圍繞着核心産品和服務進行信息包裝

向現有市場和新興市場出售信息産品

 

雖然這些途徑在所需能力和投入方面存在明顯差别，但每種途徑都會給那些希望在市場上獨樹(shù)一(yī)幟的企業帶來重要機會。

 

從理論上說，公司可以同時利用以上多種途徑來使數據變現。但在實踐中(zhōng)，無論采用哪種途徑，都需要管理層投入精力實施組織變革，開(kāi)展針對性的技術和數據管理升級。

 

因此，最好是挑選出最具發展潛力的機會，以此作爲行動的起點。這樣，我(wǒ)們就能提升數據的價值，然後加速其他途徑的行動。更重要的是，我(wǒ)們可以由此構建公司的數據變現能力。

 

改善内部流程

 

利用數據來改善運作流程和提升決策質量，或許并非是最具有吸引力的數據變現途徑，但它是最直接的方式。

 

高管們通常會低估運用數據提高運作效率所獲得的财務收益。

 

不過，隻有當數據和分(fēn)析結果被轉交給那些承擔着決策權的人員(yuán)手中(zhōng)，公司才會看到積極的成果。

 

這些人員(yuán)包括與客戶互動、監督産品研發或管理生(shēng)産過程的人員(yuán)。

 

基于數據的認知(zhī)，再加上明确的決策規則，企業就可以提供更有意義的服務，更好地評估和滿足客戶需求，以及優化生(shēng)産過程。

 

 

圍繞産品進行包裝

 

 

包裝是一(yī)種創意性的做法，在這一(yī)過程中(zhōng)，公司先确定客戶遇到的問題，然後再利用數據和分(fēn)析工(gōng)具去(qù)尋找解決這些問題的途徑。

 

以第一(yī)資(zī)本金融公司（Capital One）爲例，這家多元化經營的銀行發現，雖然很多信用卡持有人擔心遭遇欺詐交易，但又(yòu)覺得每筆付款都要核實一(yī)番實在太麻煩。

 

于是，銀行便将商(shāng)家的标識和地圖位置與在線對賬單上的每筆交易結合在一(yī)起進行展示，幫助客戶更輕松快捷地辨識欺詐行爲。

 

視覺提示可以勾起持卡人的回憶，他會回想自己究竟有沒有在那裏買過東西。事實證明，在提供了這樣的服務以後，這家銀行的客戶對信用卡交易更加滿意，而且信用卡的使用也更加頻(pín)繁。

 

事實上，我(wǒ)們更應該将包裝活動看成公司産品管理流程的延伸。也就是說，要像對待核心産品的質量那樣向客戶提供數據和分(fēn)析服務。要做到這一(yī)點，必須具備相應的監督和控制水平。大(dà)多數公司都不會如此管理數據和分(fēn)析服務，也做不到這樣。

 

但實際上，向客戶公開(kāi)數據不僅能夠揭示質量問題，還免去(qù)了複雜(zá)的分(fēn)析過程。因此在大(dà)多數情況下(xià)，包裝活動會要求公司在信息能力的運用上更“遊刃有餘”，隻有這樣，包裝才不會損害公司聲譽或破壞其價值主張。取得這樣的效果，需要公司在數據質量方案、高級計算平台或數據科學人才上大(dà)力投資(zī)。

 

 

出售數據

 

 

許多高管都熱切地想出售自家公司的數據，他們确信這些數據具有内在價值，能夠成爲公司非常重要的營收新增長點。但需要提醒的是，出售是最困難的數據變現途徑，這主要是因爲它要求具備獨特的商(shāng)業模式，而大(dà)多數公司都無法實施這種商(shāng)業模式。不過它一(yī)旦建立起來，在适當的條件下(xià)就會産生(shēng)潛在的巨大(dà)影響。

 

舉例來說，道富銀行是世界上規模最大(dà)的私募股權資(zī)産管理公司之一(yī)，這意味着它會收集一(yī)些不在公共交易平台上登記的金融資(zī)本數據。這類數據對于需要精準反映私募股權行業情況的市場而言，具有重要價值。

 

然而，道富全球交易部意識到，這些數據無法自動變現。公司高管先是獲得了3,000位私募股權用戶的許可，以便積累數據和做匿名化處理，然後再創建了一(yī)個可代表私募股權行業财務狀況的索引。

 

道富銀行的領導者覺得，他們可能需要一(yī)個可支持信息業務的全新運營模式，其原因有兩點。

 

首先，銷售流程必須改變。盡管道富全球交易部面向的通常還是道富銀行的客戶，但前者的産品購買者往往不同于後者傳統産品所吸引的客戶。

 

此外(wài)，信息業務還要求銷售人員(yuán)在銷售單獨的數據和分(fēn)析類産品方面，具備不同的銷售經驗和技能。

 

信息業務的建立既費(fèi)力又(yòu)費(fèi)時，道富銀行對于這一(yī)點十分(fēn)清楚。道富全球交易部門必須一(yī)方面保持與母公司之間的關鍵聯系（可以從大(dà)型機構分(fēn)支部門的身份中(zhōng)受益），另一(yī)方面對新市場和新需求迅速做出響應，在這二者之間取得平衡。

 

公司高管相信，道富全球交易部正越來越受到客戶的歡迎——他們的投入會獲得回報。不過我(wǒ)們需要注意的是，這樣的模式并不容易複制。運作能力、投資(zī)和精力投入都是成功出售數據所必備的，其他公司在做此選擇之前應當深思熟慮。

 

 

責任感的重要性

 

 

在數據變現過程中(zhōng)，你可能會遭遇兩大(dà)障礙。

 

第一(yī)大(dà)障礙是數據的可獲取性和質量。

 

我(wǒ)們的研究發現，隻有約四分(fēn)之一(yī)的公司會向員(yuán)工(gōng)和客戶開(kāi)放(fàng)那些他們最急需的數據。如果沒人使用，那數據變現就成了一(yī)句空話(huà)。

 

 

第二大(dà)障礙是責任感的缺失

。

 

數據變現的三種途徑都需要勇于承擔義務的領導者，他們可以引導員(yuán)工(gōng)的行爲，向外(wài)界傳遞出重要的新價值主張。

 

解決數據的質量問題，你首先想到的可能是對新的基礎設施進行大(dà)規模投資(zī)。對此，我(wǒ)們建議先解決責任問題，這會制造一(yī)種緊迫感，讓員(yuán)工(gōng)願意投入到解決數據質量問題的工(gōng)作中(zhōng)來——因此，我(wǒ)們建議先從第二個障礙開(kāi)始。

 

通過改進流程使數據變現，需要強有力的流程負責人。這些負責人會系統地運用數據來分(fēn)析現有流程的産出，并檢驗關于改進建議的假設。

 

通過包裝使數據變現，則需要強有力的産品負責人。和任何産品創新一(yī)樣，這些負責人需處理核心産品或服務産生(shēng)的數據——他們必須使其達到同樣的質量标準。

 

在第一(yī)資(zī)本金融公司，産品負責人知(zhī)道爲信用卡增加數據或分(fēn)析功能的價值所在，他們會跟蹤信息帶來的收入增長，以及提供信息的成本。産品負責人組建團隊來設計實驗和方法論，以幫助分(fēn)析信息特征的影響，并采取适當的調整措施。

 

通過銷售使數據變現，需要強有力的業務單元負責人。這位負責人必須組建一(yī)個高效團隊，開(kāi)拓和發展讓大(dà)多數公司都感到陌生(shēng)的新業務。新業務負責人先要确保數據及相關服務對于潛在顧客的價值。

 

不過，這位業務負責人和他的團隊也必須設計數據、分(fēn)析方法和看闆，以監控現有業務和确保對新業務機遇的快速響應。

 

每種數據變現策略都需要配備新的流程、技能和企業文化，以産生(shēng)最大(dà)回報。擁有數據變現經驗的公司發現，隻是将數據和工(gōng)具塞到員(yuán)工(gōng)手中(zhōng)是完全不夠的。

 

數據變現所取得的卓然成果并非來自一(yī)時的靈光閃現。相反，明确的數據變現策略，再加上适度的投資(zī)和精力投入，才是産生(shēng)這些成果的真正源頭。

 

 

作者：芭芭拉·威克瑟姆（Barbara H. Wixom）和珍妮·羅斯（Jeanne W. Ross），内容有删節，原文《讓數據變現》，刊登在《商(shāng)業評論》2018年2/3月号，版權歸屬原作者，如有侵權請聯系後台删除。