你有(yǒu)那麽多(duō)數據，該怎麽把它們變成錢？

時間：2018年05月21日 來源：瑞信咨詢 編輯：瑞信咨詢 點擊：/次

商(shāng)評編者按

在當今世界，擁有(yǒu)海量數據并不稀奇。的确，數據本身越來越成為(wèi)大衆化商(shāng)品。但在數字化經濟中(zhōng)，将數據有(yǒu)效變現而非單純積累數據的能(néng)力，卻足以成為(wèi)競争優勢的源泉。

為(wèi)了讓數據變現，公(gōng)司可(kě)以采取以下三種途徑：

改善内部業務(wù)流程和決策

圍繞着核心産(chǎn)品和服務(wù)進行信息包裝(zhuāng)

向現有(yǒu)市場和新(xīn)興市場出售信息産(chǎn)品

雖然這些途徑在所需能(néng)力和投入方面存在明顯差别，但每種途徑都會給那些希望在市場上獨樹一幟的企業帶來重要機會。

從理(lǐ)論上說，公(gōng)司可(kě)以同時利用(yòng)以上多(duō)種途徑來使數據變現。但在實踐中(zhōng)，無論采用(yòng)哪種途徑，都需要管理(lǐ)層投入精(jīng)力實施組織變革，開展針對性的技(jì )術和數據管理(lǐ)升級。

因此，最好是挑選出最具(jù)發展潛力的機會，以此作(zuò)為(wèi)行動的起點。這樣，我們就能(néng)提升數據的價值，然後加速其他(tā)途徑的行動。更重要的是，我們可(kě)以由此構建公(gōng)司的數據變現能(néng)力。

改善内部流程

利用(yòng)數據來改善運作(zuò)流程和提升決策質(zhì)量，或許并非是最具(jù)有(yǒu)吸引力的數據變現途徑，但它是最直接的方式。

高管們通常會低估運用(yòng)數據提高運作(zuò)效率所獲得的财務(wù)收益。

不過，隻有(yǒu)當數據和分(fēn)析結果被轉交給那些承擔着決策權的人員手中(zhōng)，公(gōng)司才會看到積極的成果。

這些人員包括與客戶互動、監督産(chǎn)品研發或管理(lǐ)生産(chǎn)過程的人員。

基于數據的認知，再加上明确的決策規則，企業就可(kě)以提供更有(yǒu)意義的服務(wù)，更好地評估和滿足客戶需求，以及優化生産(chǎn)過程。

圍繞産(chǎn)品進行包裝(zhuāng)

包裝(zhuāng)是一種創意性的做法，在這一過程中(zhōng)，公(gōng)司先确定客戶遇到的問題，然後再利用(yòng)數據和分(fēn)析工(gōng)具(jù)去尋找解決這些問題的途徑。

以第一資本金融公(gōng)司（Capital One）為(wèi)例，這家多(duō)元化經營的銀行發現，雖然很(hěn)多(duō)信用(yòng)卡持有(yǒu)人擔心遭遇欺詐交易，但又(yòu)覺得每筆(bǐ)付款都要核實一番實在太麻煩。

于是，銀行便将商(shāng)家的标識和地圖位置與在線(xiàn)對賬單上的每筆(bǐ)交易結合在一起進行展示，幫助客戶更輕松快捷地辨識欺詐行為(wèi)。

視覺提示可(kě)以勾起持卡人的回憶，他(tā)會回想自己究竟有(yǒu)沒有(yǒu)在那裏買過東西。事實證明，在提供了這樣的服務(wù)以後，這家銀行的客戶對信用(yòng)卡交易更加滿意，而且信用(yòng)卡的使用(yòng)也更加頻繁。

事實上，我們更應該将包裝(zhuāng)活動看成公(gōng)司産(chǎn)品管理(lǐ)流程的延伸。也就是說，要像對待核心産(chǎn)品的質(zhì)量那樣向客戶提供數據和分(fēn)析服務(wù)。要做到這一點，必須具(jù)備相應的監督和控制水平。大多(duō)數公(gōng)司都不會如此管理(lǐ)數據和分(fēn)析服務(wù)，也做不到這樣。

但實際上，向客戶公(gōng)開數據不僅能(néng)夠揭示質(zhì)量問題，還免去了複雜的分(fēn)析過程。因此在大多(duō)數情況下，包裝(zhuāng)活動會要求公(gōng)司在信息能(néng)力的運用(yòng)上更“遊刃有(yǒu)餘”，隻有(yǒu)這樣，包裝(zhuāng)才不會損害公(gōng)司聲譽或破壞其價值主張。取得這樣的效果，需要公(gōng)司在數據質(zhì)量方案、高級計算平台或數據科(kē)學(xué)人才上大力投資。

出售數據

許多(duō)高管都熱切地想出售自家公(gōng)司的數據，他(tā)們确信這些數據具(jù)有(yǒu)内在價值，能(néng)夠成為(wèi)公(gōng)司非常重要的營收新(xīn)增長(cháng)點。但需要提醒的是，出售是最困難的數據變現途徑，這主要是因為(wèi)它要求具(jù)備獨特的商(shāng)業模式，而大多(duō)數公(gōng)司都無法實施這種商(shāng)業模式。不過它一旦建立起來，在适當的條件下就會産(chǎn)生潛在的巨大影響。

舉例來說，道富銀行是世界上規模最大的私募股權資産(chǎn)管理(lǐ)公(gōng)司之一，這意味着它會收集一些不在公(gōng)共交易平台上登記的金融資本數據。這類數據對于需要精(jīng)準反映私募股權行業情況的市場而言，具(jù)有(yǒu)重要價值。

然而，道富全球交易部意識到，這些數據無法自動變現。公(gōng)司高管先是獲得了3,000位私募股權用(yòng)戶的許可(kě)，以便積累數據和做匿名(míng)化處理(lǐ)，然後再創建了一個可(kě)代表私募股權行業财務(wù)狀況的索引。

道富銀行的領導者覺得，他(tā)們可(kě)能(néng)需要一個可(kě)支持信息業務(wù)的全新(xīn)運營模式，其原因有(yǒu)兩點。

首先，銷售流程必須改變。盡管道富全球交易部面向的通常還是道富銀行的客戶，但前者的産(chǎn)品購(gòu)買者往往不同于後者傳統産(chǎn)品所吸引的客戶。

此外，信息業務(wù)還要求銷售人員在銷售單獨的數據和分(fēn)析類産(chǎn)品方面，具(jù)備不同的銷售經驗和技(jì )能(néng)。

信息業務(wù)的建立既費力又(yòu)費時，道富銀行對于這一點十分(fēn)清楚。道富全球交易部門必須一方面保持與母公(gōng)司之間的關鍵聯系（可(kě)以從大型機構分(fēn)支部門的身份中(zhōng)受益），另一方面對新(xīn)市場和新(xīn)需求迅速做出響應，在這二者之間取得平衡。

公(gōng)司高管相信，道富全球交易部正越來越受到客戶的歡迎——他(tā)們的投入會獲得回報。不過我們需要注意的是，這樣的模式并不容易複制。運作(zuò)能(néng)力、投資和精(jīng)力投入都是成功出售數據所必備的，其他(tā)公(gōng)司在做此選擇之前應當深思熟慮。

責任感的重要性

在數據變現過程中(zhōng)，你可(kě)能(néng)會遭遇兩大障礙。

第一大障礙是數據的可(kě)獲取性和質(zhì)量。

我們的研究發現，隻有(yǒu)約四分(fēn)之一的公(gōng)司會向員工(gōng)和客戶開放那些他(tā)們最急需的數據。如果沒人使用(yòng)，那數據變現就成了一句空話。

第二大障礙是責任感的缺失

。

數據變現的三種途徑都需要勇于承擔義務(wù)的領導者，他(tā)們可(kě)以引導員工(gōng)的行為(wèi)，向外界傳遞出重要的新(xīn)價值主張。

解決數據的質(zhì)量問題，你首先想到的可(kě)能(néng)是對新(xīn)的基礎設施進行大規模投資。對此，我們建議先解決責任問題，這會制造一種緊迫感，讓員工(gōng)願意投入到解決數據質(zhì)量問題的工(gōng)作(zuò)中(zhōng)來——因此，我們建議先從第二個障礙開始。

通過改進流程使數據變現，需要強有(yǒu)力的流程負責人。這些負責人會系統地運用(yòng)數據來分(fēn)析現有(yǒu)流程的産(chǎn)出，并檢驗關于改進建議的假設。

通過包裝(zhuāng)使數據變現，則需要強有(yǒu)力的産(chǎn)品負責人。和任何産(chǎn)品創新(xīn)一樣，這些負責人需處理(lǐ)核心産(chǎn)品或服務(wù)産(chǎn)生的數據——他(tā)們必須使其達到同樣的質(zhì)量标準。

在第一資本金融公(gōng)司，産(chǎn)品負責人知道為(wèi)信用(yòng)卡增加數據或分(fēn)析功能(néng)的價值所在，他(tā)們會跟蹤信息帶來的收入增長(cháng)，以及提供信息的成本。産(chǎn)品負責人組建團隊來設計實驗和方法論，以幫助分(fēn)析信息特征的影響，并采取适當的調整措施。

通過銷售使數據變現，需要強有(yǒu)力的業務(wù)單元負責人。這位負責人必須組建一個高效團隊，開拓和發展讓大多(duō)數公(gōng)司都感到陌生的新(xīn)業務(wù)。新(xīn)業務(wù)負責人先要确保數據及相關服務(wù)對于潛在顧客的價值。

不過，這位業務(wù)負責人和他(tā)的團隊也必須設計數據、分(fēn)析方法和看闆，以監控現有(yǒu)業務(wù)和确保對新(xīn)業務(wù)機遇的快速響應。

每種數據變現策略都需要配備新(xīn)的流程、技(jì )能(néng)和企業文(wén)化，以産(chǎn)生最大回報。擁有(yǒu)數據變現經驗的公(gōng)司發現，隻是将數據和工(gōng)具(jù)塞到員工(gōng)手中(zhōng)是完全不夠的。

數據變現所取得的卓然成果并非來自一時的靈光閃現。相反，明确的數據變現策略，再加上适度的投資和精(jīng)力投入，才是産(chǎn)生這些成果的真正源頭。

作(zuò)者：芭芭拉·威克瑟姆（Barbara H. Wixom）和珍妮·羅斯（Jeanne W. Ross），内容有(yǒu)删節，原文(wén)《讓數據變現》，刊登在《商(shāng)業評論》2018年2/3月号，版權歸屬原作(zuò)者，如有(yǒu)侵權請聯系後台删除。