營銷大師呂不韋，傑出的營銷員

時間：2013年04月18日 來源：瑞信咨詢 編輯：瑞信咨詢 點擊：/次

　　（沙鷗）呂不韋，戰國(guó)時期衛國(guó)人濮陽人，原籍陽翟（今河南禹縣）（約前292年——約前235年），本來就是個地地道道的商(shāng)人，後來官拜秦國(guó)丞相。兩千多(duō)年前的呂不韋頭銜不少，政治家、思想家、大流氓等等，不過，從其經商(shāng)的戰略、過程、結果來看，都是當之無愧的營銷大師（我封的）。他(tā)的經商(shāng)之道在今天仍然有(yǒu)着重要的參考意義。

　　出身豪門，遠(yuǎn)見卓實

　　呂不韋的父親就是陽翟的大商(shāng)人，後來呂不韋也往來各地，低價買進，高價賣出，靠投機倒把積累起千金家産(chǎn)。他(tā)的營銷才能(néng)的發揮從遇到子楚開始，先說子楚。

　　秦昭王四十年（前267），太子去世。到了昭王四十二年，把他(tā)的第二個兒子安(ān)國(guó)君立為(wèi)太子。而安(ān)國(guó)君有(yǒu)二十多(duō)個兒子。安(ān)國(guó)君有(yǒu)個非常寵愛的妃子，立她正夫人，稱之為(wèi)華陽夫人。華陽夫人沒有(yǒu)兒子。安(ān)國(guó)君有(yǒu)個排行居中(zhōng)的兒子名(míng)叫子楚，子楚的母親叫夏姬，不受寵愛。于是子楚就作(zuò)為(wèi)秦國(guó)的人質(zhì)被派到趙國(guó)。當時秦國(guó)多(duō)次攻打趙國(guó)，子楚的處境可(kě)想而知。據說他(tā)乘的車(chē)馬和日常的财用(yòng)都不富足，生活困窘，很(hěn)不得意。

　　一次，呂不韋到邯鄲（趙國(guó)都城）去做生意，發現子楚後如獲至寶，他(tā)說：“子楚就像一件奇貨，可(kě)以屯積居奇，以待高價售出。”（成語“奇貨可(kě)居”的出典）。于是他(tā)就前去拜訪子楚，對他(tā)遊說道：“我能(néng)光大你的門庭。”子楚笑着說：“你姑且先光大自己的門庭，然後再來光大我的門庭吧！”呂不韋說：“你不懂啊，我的門庭要等待你的門庭光大了才能(néng)光大。”子楚心知呂不韋所言之意，就拉他(tā)坐(zuò)在一起深談。呂不韋說：“秦王已經老了，安(ān)國(guó)君被立為(wèi)太子。我私下聽說安(ān)國(guó)君非常寵愛華陽夫人，華陽夫人沒有(yǒu)兒子，能(néng)夠選立太子的隻有(yǒu)華陽夫人一個。現在你的兄弟(dì)有(yǒu)二十多(duō)人，你又(yòu)排行中(zhōng)間，不受秦王寵幸，長(cháng)期被留在諸侯國(guó)當人質(zhì)，即使是秦王死去，安(ān)國(guó)君繼位為(wèi)王，你也不要指望同你長(cháng)兄和早晚都在秦王身邊的其他(tā)兄弟(dì)們争太子之位啦。”子楚說：“是這樣，但該怎麽辦(bàn)呢(ne)？”呂不韋說：“你很(hěn)貧窘，又(yòu)客居在此，也拿(ná)不出什麽來獻給親長(cháng)，結交賓客。我呂不韋雖然不富有(yǒu)，但願意拿(ná)出千金來為(wèi)你西去秦國(guó)遊說，侍奉安(ān)國(guó)君和華陽夫人，讓他(tā)們立你為(wèi)太子。”子楚于是叩頭拜謝(xiè)道：“如果實現了您的計劃，我願意分(fēn)秦國(guó)的土地和您共享。”

　　呂不韋的“奇貨可(kě)居”是他(tā)遠(yuǎn)見卓識的最好體(tǐ)現。

　　戰略清晰，戰術得當

　　遇到子楚後，呂不韋就有(yǒu)了非常清晰的營銷戰略：投資子楚，經營子楚。呂不韋的産(chǎn)品是皇帝，是他(tā)生産(chǎn)了統一中(zhōng)國(guó)的封建帝王父子。

　　《戰國(guó)策·秦策五》記載，關于子楚，呂不韋曾回家與他(tā)父親商(shāng)量。呂不韋問他(tā)父親：“耕田能(néng)獲幾倍的利？”他(tā)父親說：“十倍的利。”呂不韋又(yòu)問：“經營珠玉能(néng)赢幾倍的利？”他(tā)父親說：“百倍的利。”呂不韋再問：“幫助立一國(guó)之主，能(néng)赢幾倍的利？”他(tā)父親說：“無數的利。”呂不韋得出結論說：“現在努力耕田，不能(néng)保證吃飽穿暖，而幫助立一國(guó)之君，得到的好處，可(kě)以傳之後世，這種有(yǒu)利可(kě)圖的大事，何樂而不為(wèi)呢(ne)!”

　　在明确了戰略之後，呂不韋的戰術運用(yòng)也是非常得當，幾次關鍵的戰役他(tā)都赢得出色。

　　呂不韋深知隻有(yǒu)管住了子楚的心才能(néng)管住子楚的人，為(wèi)此他(tā)做了四件事：一是拿(ná)出五百金送給子楚，作(zuò)為(wèi)日常生活和交結賓客之用(yòng)，解決了子楚的基本生活問題，因為(wèi)呂不韋的慷慨解囊，子楚終于過上了小(xiǎo)康生活。第二就是忍痛割讓趙姬，這是重要人物(wù)要多(duō)說兩句。

　　趙姬是趙國(guó)大戶之女，非常漂亮而又(yòu)善長(cháng)歌舞，嫁給了呂不韋。子楚有(yǒu)一次和呂不韋一起飲酒，看到此女後非常喜歡，就站起身來向呂不韋祝酒，請求把此女讓給他(tā)。呂不韋起初很(hěn)生氣，但轉念一想，已經為(wèi)子楚破費了大量家産(chǎn)，為(wèi)的借以釣取奇貨，于是就獻出此女。據說當時趙姬已懷孕兩個月了，隐瞞實情轉嫁子楚，後生下兒子名(míng)政。子楚就立此姬為(wèi)夫人。

　　财色給了子楚後，呂不韋還做了重要的第三件事。秦昭王五十年（前257），派王齮圍攻邯鄲，情況非常緊急，趙國(guó)想殺死子楚。呂不韋就和子楚密謀，拿(ná)出六百金送給守城官吏，得以脫身，逃回秦軍大營，這才得以順利回國(guó)。趙國(guó)又(yòu)想殺子楚的妻子和兒子，好在趙姬是富家之女，才得以隐藏，母子二人竟得活命。所以呂不韋對子楚先有(yǒu)知遇之情，更有(yǒu)救命之恩。

　　第四件也是最關鍵的就是子楚的皇位問題了。這臨門一腳将呂不韋的營銷才華展現的淋漓盡緻。當時華陽夫人是太子安(ān)國(guó)君的最愛，呂不韋看準這點，苦心經營，終于跟秦朝權力核心挂上鈎了。他(tā)再次拿(ná)出五百金買珍奇玩物(wù)，自己帶着西去秦國(guó)遊說，先拜見華陽夫人的姐姐，把帶來的東西統統獻給華陽夫人。順便談及子楚聰明賢能(néng)，所結交的諸侯賓客，遍及天下，常常說“我子楚把夫人看成天一般，日夜哭泣思念太子和夫人”。夫人非常高興。呂不韋乘機又(yòu)讓華陽夫人姐姐勸說華陽夫人道：“我聽說用(yòng)美色來侍奉别人的，一旦色衰，寵愛也就随之減少。現在夫人您侍奉太子，甚被寵愛，卻沒有(yǒu)兒子，不趁這時早一點在太子的兒子中(zhōng)結交一個有(yǒu)才能(néng)而孝順的人，立他(tā)為(wèi)繼承人而又(yòu)像親生兒子一樣對待他(tā)，那麽，丈夫在世時受到尊重，丈夫死後，自己立的兒子繼位為(wèi)王，最終也不會失勢，這就是人們所說的一句話能(néng)得到萬世的好處啊。不在容貌美麗之時樹立根本，假使等到容貌衰竭，寵愛失去後，雖然想和太子說上一句話，還有(yǒu)可(kě)能(néng)嗎？現在子楚賢能(néng)，而自己也知道排行居中(zhōng)，按次序是不能(néng)被立為(wèi)繼承人的，而他(tā)的生母又(yòu)不受寵愛，自己就會主動依附于夫人，夫人若真能(néng)在此時提拔他(tā)為(wèi)繼承人，那麽夫人您一生在秦國(guó)都要受到尊寵啦。”華陽夫人聽了認為(wèi)是這樣，就趁太子方便的時候，委婉地談到在趙國(guó)做人質(zhì)的子楚非常有(yǒu)才能(néng)，來往的人都稱贊他(tā)。接着就哭着說：“我有(yǒu)幸能(néng)填充後宮，但非常遺憾的是沒有(yǒu)兒子，我希望能(néng)立子楚為(wèi)繼承人，以便我日後有(yǒu)個依靠。”安(ān)國(guó)君答(dá)應了，就和夫人刻下玉符，決定立子楚為(wèi)繼承人，安(ān)國(guó)君和華陽夫人都送好多(duō)禮物(wù)給子楚，而請呂不韋當他(tā)的老師，因此子楚的名(míng)聲在諸侯中(zhōng)越來越大。

　　當時秦昭王還在位，子楚的父親安(ān)國(guó)君隻是備位太子，可(kě)見呂不韋卓越的營銷口才和做事的深謀遠(yuǎn)慮。

　　功成名(míng)就，英名(míng)蓋世

　　秦昭王五十六年（前251），太子安(ān)國(guó)君繼位為(wèi)王，華陽夫人為(wèi)王後，子楚終為(wèi)太子。趙國(guó)懼怕強大的秦國(guó)，隻得護送子楚的夫人和兒子嬴政回到秦國(guó)。

　　一年之後太子子楚繼位，他(tā)就是秦莊襄王。莊襄王尊奉為(wèi)母的華陽王後為(wèi)華陽太後，生母夏姬被尊稱為(wèi)夏太後。莊襄王元年（前249），任命呂不韋為(wèi)丞相，封為(wèi)文(wén)信侯，河南洛陽十萬戶作(zuò)為(wèi)他(tā)的食邑。至此呂不韋的營銷戰略大功告成。其時呂不韋有(yǒu)門人食客三千，奴仆萬人，《呂氏春秋》就是在那時成稿。
　　莊襄王即位三年之後死去，太子嬴政繼立為(wèi)王，尊奉呂不韋為(wèi)相國(guó)，稱他(tā)為(wèi)“仲父”。當時秦王年紀還小(xiǎo)，呂不韋就常與他(tā)的前妻趙太後私通。後來又(yòu)将門客嫪毐（làoǎi，烙矮）獻給太後作(zuò)為(wèi)男寵，終惹殺身之禍。不過這些都無損他(tā)作(zuò)為(wèi)傑出營銷大師的蓋世英名(míng)。