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 因企業是一(yī)個利益組織，任何一(yī)個團體(tǐ)都會涉及競争這個話(huà)題。在競争的過程中(zhōng)，企業的目标就是要在市場上取得絕對的主動和優勢。這就是競争的本質。

  那麽我(wǒ)們需找到什麽樣合适的策略才能打敗競争對手呢？因爲有什麽樣的人，才有什麽樣的企業，才有什麽樣的戰略和戰術。所以要從人入手。

　　一(yī)、研究對手的銷售總監

　　企業的所有布局、投入，最後都是通過銷售的發生(shēng)而獲得落地或執行的，都是通過銷售獲得成功和失敗的。

　　從三個方面來判定一(yī)個合格的銷售總監：

　　1：私心，私心分(fēn)爲大(dà)私心和小(xiǎo)私心。沒有大(dà)私心的銷售總監不可能有忠實的跟随者，沒有忠實的跟随者就沒有鋼鐵般的團隊；

　　2：公心，沒有公心的銷售總監就不會是一(yī)個有全局觀的人，也不會是有大(dà)利益格局的人。這種人在企業弊大(dà)于利；

　　3：全局觀，一(yī)個指揮打仗的将軍如果沒有全局觀，那他一(yī)定會在銷售布局上出現重大(dà)失誤，即使偶爾成功，但歸根結底是要吃敗仗的。

　　有一(yī)家企業的銷售做的很不好，連續幾年銷售額都沒有進展，可是這個企業的大(dà)區經理和銷售總監都抽軟中(zhōng)華級别的香煙，而且都開(kāi)有好車(chē)。是什麽原因造就了“窮廟富和尚”呢？原因很簡單，銷售總監不合格。他沒有大(dà)私心，也沒有公心。

　　銷售總監這個人的職位就是要将戰略進一(yī)步分(fēn)解成無數的戰鬥，并确保每一(yī)場戰鬥都有主動權。可惜好的銷售總監太少了。

　　二、研究對手的總經理

　　曾經有個家族企業的總經理上任伊始，信心滿滿。他爲這個企業戰略發展制定了一(yī)個戰略調整思路向我(wǒ)讨教。我(wǒ)很了解這個企業，看了這個戰略思路，覺得很好。可是，問題是這個戰略思路的核心需要企業人才優化才能實現，這個總經理對人才優化沒有任何發言權。于是我(wǒ)給他回複：“看形式，大(dà)有驚天地之氣勢；看落實，大(dà)有泣鬼神之困難。”

　　沒過多久，他就因爲動了元老的奶酪而被架空了，成了這個公司的擺設。這就是這個企業的基因，我(wǒ)很爲這個企業感到悲哀。

　　如果一(yī)個企業的總經理，他難以成爲戰略的戰術化布局者，或者難以成爲戰略的承上啓下(xià)者，那麽這個企業就不會有系統的市場打法，更不會有系統的決策機制。對這種企業就可以采取打蛇的辦法，直擊七寸他就會整體(tǐ)癱瘓。

　　 三、研究對手的董事長

　　我(wǒ)遇到過一(yī)個十分(fēn)聰明的企業家，他過人的判斷力讓人驚歎。

　　有次管理咨詢師和他一(yī)起喝(hē)茶，有總監彙報工(gōng)作。剛說了個開(kāi)頭，他直接打斷并提出了問題的關鍵點以及解決辦法。從專業的角度判斷，這個董事長的分(fēn)析和決策的确無懈可擊，幾乎可以說是完美。可是，他的那個總監呢，能成長嗎(ma)？顯然是很難的。

　　如果對手的董事長是這樣的人，其實這個企業就會在戰術上出現很大(dà)的漏洞。因爲董事長雖然洞察力了得，戰略清晰，但他在戰術上卻做不到面面俱到。對這樣的企業，在戰略上要學習，在戰術上要騷擾，你就能将他的整個布局打亂。

　　四、這三個人的組合

　　我(wǒ)經常遇到這樣的有趣企業高層人員(yuán)組合。

　　全能的董事長配的是行政類的總經理和事務類的銷售總監；政治化的董事長配的是阿谀奉承的總經理和無能的銷售總監；謙虛的董事長配的是全能的總經理和弱勢的銷售總監；偶像型的董事長配的是事務性總經理和私心重銷售總監；弱勢的董事長配的是強悍的總經理和職業化的銷售總監。

　　爲什麽會是這樣的組合呢？

　　有什麽樣的企業家，就有什麽樣的企業人才組合。這就是企業生(shēng)态，類似于“有其父必有其子”。

　　全能的董事長+行政總經理+事務總監：這樣的企業看上去(qù)高大(dà)上，其實戰略很難在戰術上落實，在競争環節将，隻需要讓這樣的企業疲于應付，他就會出錯，出錯則在競争中(zhōng)處于劣勢；

　　政治董事長+阿谀總經理+無能總監：在中(zhōng)國乳業比較多，這種企業要麽多年沒有變化，要麽正在等死，沒有分(fēn)析和關注的必要。即使這種企業現在有一(yī)定的市場基礎，未來的命運隻有兩條路，一(yī)是被收購，二是被擊敗；

　　謙虛董事長+全能總經理+弱勢總監：這種組合也很好，總經理承擔了銷售總監的職能，但往往較爲高效。這種企業出問題，一(yī)般是董事長對總經理不信任的時候；

　　偶像董事長+事務總經理+私心重總監：這是對偶像董事長最大(dà)的抹黑，沒有辦法，越是偶像型董事長，他的總經理越像是他的助手。而因爲偶像的特殊性，和事務性總經理的弱勢，造就了銷售總監和一(yī)線容易私心嚴重，損害企業利益；

　　弱勢董事長+強悍總經理+職業化總監是最難對付的。無論企業家是大(dà)智若愚還是真的弱勢，這樣的組合往往是總經理+職業化總監推動了企業的發展。這種組合的問題多半出在總經理的離(lí)職上，離(lí)職一(yī)方面可以動搖全體(tǐ)員(yuán)工(gōng)對企業決策的懷疑，一(yī)方面可以引起團隊分(fēn)裂。

　　點評：研究好了這三個人，一(yī)個企業的問題也就找到了，攻擊打法你也就找到了。因爲一(yī)個企業，無論他的戰略和戰術是誰提出的，是誰落實和執行的，他都和這三個人有直接的關系。